义乌“老外贸”谈外贸三大误区

 ■信用卡和信用证不是一回事
    ■选正规外贸公司有窍门

    ■卖老客户人情也有风险

    见习记者 方静

    每一天，义乌国际商贸城都有大量的对外贸易发生，而这其中也不免有落入外贸陷阱的商户。“外贸交易中，不少商户都存在着认识误区。商户强化自身的防范意识，坚持每单外贸交易手续严格操作，守住自身这道防线，则外贸风险就会大大降低。”作为在外贸圈打拼多年的生意人，义乌市标点国际进出口有限公司总经理丁胜光说。

    误区一：信用卡和信用证等同

    义乌某外贸公司老板，一直以来和客户在货款结算方面都采用T／T交易（电汇）的方式。当他手下的员工向他提出现在不少外贸公司都已改用信用证付款时，该老板便高兴地表示：“那我们用信用证付款绝对没问题。”他说自己是银行的VIP用户，用的信用卡是金卡，能够透支50万元。

    事实上，信用卡和信用证是两个不同的概念。信用卡是一种非现金交易付款的方式，简单地说，它是银行提供给用户的一种先消费后还款的小额信贷支付工具。而信用证是目前国际贸易中最主要、最常用的一种结算（付款）方式，是一种由银行依照客户的要求和指示开立的有条件的承诺付款的书面文件。

    “义乌商户都不太了解信用证的概念，在外贸中，大多采用T／T交易方式。”丁胜光说。他表示，当付款金额较少，只有几千美金、一两万元美金时，较为适合采用T／T交易方式，当涉及较大金额出现问题时，则难以追究责任；而信用证对买方的资金实力和信用度有很高的要求，是目前较为科学、使用最多的付款方式。当你对客户高度信任时，也可采用即期D/P的付款方式。

    “现在义乌欧美采购商越来越少，一方面是受欧债危机和美经济复苏缓慢影响，另一方面也和很多义乌商户和他们习惯的严谨的交易方式有出入。”丁胜光说。他建议外贸公司或自营进出口权的企业、有条件的商户首先要重视交易付款方式，采用30%前T／T后70%即期D/P（见海运提单付款）或信用证付款，这样不仅能降低自身的贸易风险，在一定程度上也能减少客户资源的流失。

    误区二：只要是外贸公司就行

    位于义乌市国贸大厦A座十二楼的瑞福鑫贸易金色地平线有限公司，是几名外商在香港注册的离岸公司，两年前进驻义乌。然而两个月前该公司却一夜蒸发，留下1000多万元的货款未付。去年，国贸大厦六楼的一家外商办事处在收了几千万元的货后也在一夜之间消失。

    丁胜光说：“在义乌，这样的情况并不少见。”他说，目前义乌共有大大小小所谓的外贸公司2000多家，但手续齐全，真正注册过的只有800多家。特别值得注意的是，其中有不少是外商的办事处，或是安置在小区中无资质的打着外贸公司旗号去市场订货的“三无”公司。

    如何和正规的外贸公司合作，他给商户支了几招：选择一家外贸公司合作时，首先看业务员递上的名片；其次调查公司的背景，看是否和名片上一致；看公司是否有年审过的营业执照正本或副本，税务登记证明等证件；在交易时，看对方提供的是否是正规的定单合同；最后决定交易时，要与对方签订合同，明确规定交易各项条款。另外，提单是双方交易中的最后一道防线，特别要注意提单。

    误区三：给老客户卖人情

    一位义乌从事外贸生意的老板在一位韩国朋友的担保下，与一位韩国商人合作。前几次，该韩国商人都会付30%的定金，在收货后付清尾款。几次过后，该义乌老板便对其产生了信赖感，遂接受了该韩国商人的赊账要求。结果，从一开始的1万元到80多万元，韩国商人赊的账越滚越多。该义乌老板陷于被动的局面：不给该韩国商人发货则对方更无力还款，继续发货则赊账的“洞”越填越大。

    “虽做生意也讲职业道德，但当对方自身难保时，商户就不要奢望对方还能还清拖欠地货款。”丁胜光说，商户一定要清楚得知道和自己做生意的主体是谁，采用规范的交易程序，保证公平交易，而不是让自己处于低位，把主动权拱手相让。坚持一单一付，对方先付30%定金，千万别第二批货都已发出，第一批货的款还未到账。

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