太阳能经销商应对万象市场策略浅析

    中国目前最少也有3000家左右太阳能热水器相关企业，其中包括了中、下游产业链，而生产制造太阳能热水器的企业最少有2000家。然而，如此多的企业中，真正拥有自主研发和规模化生产能力的企业却为数不多，而是地方小品牌和杂牌企业却层出不穷，生产工艺落后、质量管理混乱、产品检验不过关、偷工减料、低价倾销等现象在这些小企业中普遍存在。

此前，中国太阳能热水器行业没有实施生产许可制度，也无需经过强制认证。在标准不完善的情况下，众多企业和个人纷纷涉足太阳能热水器制造领域，牟利于模仿、拼装之中，以价格优势占据市场大部分份额，致使太阳能热水器市场陷入混战。据不完全统计，仅一年时间，全国消失的太阳能热水器品牌就多达1000多个，平均每天消失超过3个品牌。

今年上半年，整个太阳能热利用市场相对疲软，整体销量与去年同期有所下降，就是在传统的“金三银四”，太阳能热利用市场也是不温不火，不少中小企业停工停产。企业的日子不好过，经销商的日子可想而知。然而并非所有地区的经销商的生意都不好，一线品牌的经销商做的还是不错的，反映生意不好做、对未来走向表示迷茫的主要是那些中小品牌的经销商和混业经营的商家。

一是做好乡镇分销

以河南、安徽、山东、河北这些地区最好的农村市场为例，乡镇太阳能经销商主要呈现以下特点：实力小，销售量在100~300台之间的居多，多数是混业经营，农忙时种地，农闲时销售太阳能。对于这个层面的经销商来讲，要应对当前的市场信心很重要。

县级经销商一般都有一定的经济实力，专卖店或者和水暖建材混业，有1~3名员工，平时主要靠在店面内坐等顾客上门和业务人员出去跑相结合，偶尔搞些促销活动，做些墙体广告拉动市场。

一些县级经销商反映，今年以来生意明显没有往年好，过去拉动市场的办法现在也不见效果，他们把销售希望都押在了下半年的两个节日——中秋节和国庆节上。县级经销商如何抓住机会应对疲软的市场呢？业内专家认为，虽然各地的情况不同，但有几条是通用的。一是做好活动，经常搞促销。二是丰富产品范围。对于县级市场来说，在做好基本工作之后，促销活动是最有效的销售办法。农村人爱扎堆，买东西爱攀比，一家看一家，如果搞活动时再送点礼品，效果肯定错不了。

省市经销商一般都是公司化运营，有实力，在当地有一定的社会关系，主要靠批发或专业做工程，同时可能从事其他行业，有固定的工作人员，平时的业务开拓主要靠广告和客户关系等。

对于如何应对市场疲软，太阳能经销商首先应该创新盈利模式。单一销售太阳能，在市场疲软的背景下对许多经销商来说是很费力的，特别是县级及以下市场经销商，因此需要混业经营。

就目前现状来看，一些经销太阳能同时经销水暖、建材、卫浴、厨具、家电等组合经营的经销商更具有发展潜力，因为具有互补性和协调性，往往效果较好。

二是创新服务体系

对于经销商来说，服务是关键，因为在许多区域市场，消费者心目中的太阳能品牌更多的是经销商品牌。因此，经销商需要搞好服务，特别是在市场疲软的时候更要注重服务能力建设。

一方面服务容易塑造口碑，太阳能市场同样具有周期性和规律性，等到市场繁荣时易于把握机会；另一方面是服务本身也衍生了许多商机，如针对所在区域联合消协、质检等相关部门搞“XX区域三无热水器援助服务中心”；如嫁接中国太阳能工程联盟运作的“XX区域太阳能技术服务中心”等平台来强化服务能力与体系，进而能够把握服务衍生出来的商机。

三是瞄准工程市场转型

在当前单机市场不景气的情况下，工程市场增长迅速，许多太阳能经销商还不会运作工程。其实，工程市场相对于单机市场，对经销商提出了更高的要求，无论是谈判还是设计与施工，各个环节都需要有一定的专业水准。从集体安装工程到模块化的热水工程，从学校到医院、从宾馆到茶楼、从浴场到生产制造企业，各个领域都充满了商机。因此，经销商需要在现有基础上学会转型，学会运作工程，这样不仅能够获得一些施工与售后外包的机会，还能够逐步增强经销商自身的盈利能力与竞争力。

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