乐梦世界：生意最终要靠人来做

    西班牙和法国的红酒、德国的厨房用具、韩国的时尚服饰、印度的香薰用品、非洲的工艺品和钻石……走进义乌国际商贸城五区市场一楼的进口商品馆，世界元素扑面而来。
    对游客和采购商来说，逛进口商品馆就像是一次环球购物游，155家经销商经营着来自全球81个国家和地区的商品，能满足大多数购物者的需求。

    进口商品馆从三区市场五楼搬至五区一楼后，整个馆区的规划面积达10万平方米，经营环境较老馆区提升了许多。但在部分经销商看来，现在的进口商品馆因为相对偏远，尚缺乏“聚客”效应。人流量的不足在一定程度上限制了销售渠道的拓展。市场管理方助力进口商品馆发展的各项举措，也需要一定的时间来消化。

    “不管市场环境怎么变化，生意最终要靠人来做。”面对人气还不是很旺的市场状况，乐梦世界馆的馆方协理高龙龙认为，与其单方面等待外界条件改善，不如多在自身的经营方式上多下工夫。乐梦世界馆的经营理念，或许能给其他经销商提供一些经验借鉴。

    【经营模式】

    进口馆内开“洋货超市”

    乐梦世界馆的经营特色以日本陶瓷器、印尼家具家饰和台湾食品、日用品为主。而义乌市场最为人称道的是商品种类丰富、价格便宜，尤其是家居类和日用类消费品，卖到全球200多个国家和地区。作为家居日用品经销商中的一员，乐梦世界馆能脱颖而出，自然有其独到之处———把进口货当超市货来卖。

    在乐梦世界馆，整个展馆分为手工家具区、陶瓷区、食品区和日用消费品区，所有商品都像超市那样敞柜展示。消费者可以自由挑选，想买多少直接取走付款即可，购物环境好，购物流程非常轻松、便捷。

    在价格上，便宜的日本陶瓷器只要2～5元，廉价的家居用品可以打至五折左右……不论哪个分类的商品，其中必有一至数款贴着非常吸引人的价格。

    对大多数消费者来说，进口商品是高价格的代名词。尤其是欧美和日韩等地的商品，因为人工成本较高，加上进口关税和运费，成本肯定不低，认为进口商品价高无可厚非。

    “这种情况下，如果有部分商品低价出售，甚至低于国内同款产品，肯定会引起消费者的采购兴趣。”高龙龙介绍，以日本进口的一款骨碟为例，零售价是5元一个，而采购商透露的上海卖家的报价高达30元。那一次采购商下了4万多元的订单，后来还成了乐梦世界馆的忠实客户。

    高龙龙坦言，类似的低价进口商品都是在亏本销售。还是以前面的日本骨碟为例，采购价和经营成本分摊后，每个骨碟要卖到8元才略有赢利。现在只卖5元，亏损部分全部折算进推广费用。

    “这种营销方式比直接打广告更有效，因为价廉物美的概念会在消费者和采购商之间流传，乐梦世界馆可以用今天的口碑培育更多的潜在客户。”高龙龙介绍，乐梦世界馆能在老馆区和新馆区都“混”得风生水起，就是采用了这种看上去有点老套，但收效甚佳的经营模式。

    用低价商品赚取人气，继而带动中高端商品促销，是乐梦世界馆的营销主旨。事实上，搬迁至新馆区后，出于吸引客流量和拓展销售新渠道的需要，该馆在经营细节上也推出了不少新举措。

【商道策略】

    避免同质化竞争 顺市场风向经营

    在老馆区经营时，乐梦世界馆曾销售为数众多的塑料类制品，如饭盒、菜盒、微波炉加热盒、厨房套具等。搬至新馆区后，该馆删除了这部分商品。

    “附近的两个馆也经营塑料制品，在功能和款式上也没有太大的差异，如果我们继续经营，既浪费新馆的布置空间，也会带来同质化竞争的尴尬。”高龙龙介绍，除此以外，馆内对一些前期销量不好或销量不错的商品，也进行了相应的结构调整。

    例如，印尼巴厘岛的中大型砂岩雕件，价格在数千元至万元不等，普通消费者很难接受。现在以销售小型化的砂岩雕件为主，价格上实惠了许多；进口自日本的陶瓷器具，卖得最好的是餐具系列，所以现在这个大类的商品比以前更加丰富。

    产品结构调整后，馆内商品总量从原来的8000多款降至6000多款。虽然商品数量少了，但馆区空间的利用率提高很多，而且资金的流动压力也明显降低。

    【商道策略】

    场景化展示家具 随意体验新产品

    乐梦世界馆左侧，是专门展示印尼巴厘岛奇木奇椅的区域，10余套造型独特的茶几和木椅一字排开，部分小巧、精致的茶几上，还仿照居家习惯布置了装饰花瓶和茶杯。消费者只要喜欢，可以随意坐上去体验。不像有的家具店，因为商品价格较高就摆一块“请勿触摸”的牌子。

    高龙龙介绍，这些奇木奇椅均来自巴厘岛，材料是当地的柚木。巴厘岛上没有工厂，所有家具用品经天然取材后，由当地居民视柚木的天然造型手工打磨制成。因为全是手工制品，每次进货量只有20套左右。

    由于每套奇木奇椅都不可复制，卖一套少一套，数千元一套的价格也符合大多数消费者的购买能力，一眼看中后当场买走的例子有很多，连进口商品馆周边的业主都会过来选购。

    【商道策略】

    细分市场消费群体 提升“聚客”效应

    义乌国际商贸城本身就是一个吸引全球采购商的“聚客”区。作为其中的一个组成部分，进口商品馆要吸引游客和采购商并不缺乏大环境的因素，更多地还需要经营主体自身的努力，例如，多考虑如何细分市场，挖掘潜在消费群体。

    在乐梦世界馆，把客户群体按所售商品的种类划分为一般性客户、专业客商和餐饮企业三大类。

    高龙龙介绍，一般性客户是指以家庭为单位的消费散客。这些消费者对性价比较高且实用性强的商品非常喜欢，如进口的碗碟杯壶、手工制作的家居用品以及带有时尚创意和独特设计的小商品。

    专业客商是最需要用心培育的合作对象。针对这个群体，乐梦世界馆经常通过餐桌艺术节等活动，向专业客商展示商品互搭的实际效果，以达到批量销售的目的。

    餐饮企业属于特定的客户群体。对于这类客户，乐梦世界馆会提供一些造型比较特殊的陶瓷类餐饮用具供其选择，或者为他们设计、定制专门的陶瓷器皿，用于搭配国内外不同风格的菜肴。

    新闻链接

    进口馆5年目标：年交易额50亿元

    在上月底举行的义博会上，义乌市委常委、副市长米斌表示，义乌市场欲实现从“买全国、卖全国”到“买全球、卖全球”的功能提升、跨越，十分欢迎更多境外商品借助义博会和进口商品馆走进国内市场，为此，义乌进口商品馆也出台了诸多优惠招商政策。

    据了解，进口商品馆的招商对象为进口贸易商、海外生产企业以及海外产品总经销（总代理）公司。招商的行业十分广泛，涉及食品（含红酒）·保健品、服装鞋帽·日用百货、珠宝饰品·工艺品等，还特别设有非洲产品展销中心。招商的租金政策采取一年一租，一般为每年300元/平方米，非洲产品展销中心更可免租金、管理费。

    随着这些年的发展，义乌国际商贸城进口商品馆在业内的影响力和品牌知名度正日渐提升，其优势也越发明显。

    目前，该馆已吸引了81个国家和地区的4.5万种进口商品入驻。

    入驻该馆的旺玛国际葡萄酒庄业务经理张建告诉记者，他们已借助该馆在长三角、珠三角以及中西部重点城市发展起了下级代理商、经销商。

    马来西亚原生态馆的有关工作人员也说，通过该馆，他们正让马来西亚的燕窝、咖啡、锡制品等商品拥有更多中国消费群。

    另据商城集团有关负责人透露，义乌国际商贸城进口商品馆5年发展目标为：经营主体超过500家，吸纳130个国家的产品（其中非洲馆49个国家），产品销售覆盖全国，年交易额达50亿元，转口贸易超过30%，成为全国进口商品采购中心。

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