现代商业渠道模式创新三部曲

  “专业批发市场策划”系列专题
   编者按：  目前，中国专业批发市场风起云涌，而专业批发市场成功繁荣发展又何其艰难！为了帮助支持全国专业批发市场投资举办者、运营管理者解难释惑，商成专业市场研究所联合义乌最强势的专业批发市场运营策划咨询机构——商兴成市场投资管理（义乌）有限公司，陆续推出“专业批发市场策划”系列专题，对专业批发市场等商业地产策划咨询、招商销售和运营开发为核心业务的项目定位， 顾问咨询 ，招商销售 ，运营管理，建筑策划 ，规划编制 ，全程代理， 投融资金，可研报告，市场研究， 高层论坛 ，人员培训等内容，期望通过商成专业市场研究所及商兴成市场投资管理（义乌）有限公司的努力，形成专业批发市场策划系统内容。
   商兴成公司是专业致力于专业批发市场等商业地产策划咨询、招商销售和运营开发为核心业务的综合性投资管理机构。
    希望我们的努力，能有助于全国专业批发市场投资举办者以及专业批发市场等商业地产策划咨询、招商销售和运营开发策划机构。

      此论坛由深圳市服装行业协会主办，广州国际服装展贸中心（FTC）协办，深圳市时尚汇服装品牌管理有限公司承办。广州国际服装展贸中心这个平台，使终端、商业和品牌有更多的交流，去创造新的商业模式和新的终端呈现方式。

　　7月8日，深圳市香格里拉酒店宴会厅迎来了一场——现代商业渠道模式创新与变革的论坛。

　　此论坛由深圳市服装行业协会主办，广州国际服装展贸中心（FTC）协办，深圳市时尚汇服装品牌管理有限公司承办。

　　商业模式创新，是现在热议的话题，很多业界人士都认可一句话：“谁成功创造了全新的商业模式，谁就拥有市场话语权。”

　　前不久，这场论坛的主持人——中国服装论坛秘书长王军，在上海与一些品牌领导和企业家们也在探讨渠道的现有模式。

　　到底什么东西的变化才是渠道的创新和变革，做了哪些渠道的变革才是真正的创新呢？　

　　服装品牌必须跟终端进行沟通，无论品牌作出如何的文化表达，最终落实在终端的环节很重要。

　　如何布局好我们的终端？如何使我们在终端上有一个良好的桥梁？渠道和通路的改革和建设起到了至关重要的作用。

　　广州国际服装展贸中心这个平台，使终端、商业和品牌有更多的交流，去创造新的商业模式和新的终端呈现方式。

　　当然，我们有一批比较好的平价品牌，他们在终端都需要服务方式、商业业态的改变，使其有机会向这个社会展现这个品牌的魅力。

　　终端很重要，但是渠道和通路、创新、丰富的资源也是重中之重。

　　嘉宾：中国商业联合会副会长王耀

　　议题：地标商业的重要性

　　现在市场竞争非常激烈，现在消费者非常关注每个城市的地标，我们的品牌希望塑造地标品牌。

　　什么是地标品牌？就是能够聚集高端人群的地方，地标品牌定位非常明确。在商业发展当中，地标商业已经成为一个价值体现。

　　比如说上海，一说高档奢侈品大家都知道会有一些地标商业。真正的商业慢慢会向专业化、品牌化，尤其会向地标化方向发展。

　　商业发展向品牌组合的方向发展，就像我们说的很多行业那样，很多人都会去想怎么把品牌做起来，我们的品牌是什么带过来的。哈尔滨有一个非常大的购物中心，第一层全部都是国际品牌，LV、GUCCI等等，结果就是没有我们的品牌，为什么呢？因为二级、三级品牌不畅销。还有一个商场没有多少大牌，但是这个商场在哈尔滨人心目当中大家都知道，你只要问，说哪家商场好，自然就到那里，这就是地标商业。

　　在地标商业当中，我们做品牌的怎么把品牌做好，这是最关键的。未来的商家如何从市场当中获得强势的竞争，就需要我们做地标商业，如果能成为地标商业，我想你一定获得成功。

　　嘉宾：中国综合开发研究院副院长曲建

　　议题：新一轮全球产业转移与商业模式创新

　　在参加本次论坛之前，我去包括服装企业在内的很多单位调研。不少董事长、总经理都跟我抱怨说：“国际经济形势一而再、再而三地变化，搞得我无所适从。”

　　特别是中国的制造型企业，现在面临着越来越大的压力，我们外贸出口企业利润率不足2%。究竟中国企业所存在的环境发生了哪些变化呢，迫使我们企业不得不思考一系列未来发展的问题。

　　今天，要跟大家交流的话题是我们企业正面临着当年日本、韩国这些国家和地区的企业都曾面临的一系列问题，那就是面对新一轮全球产业转移与商业模式创新的大话题。

　　从二次世界大战开始，经历了三轮的产业转移。第一轮产业转移发生在上世纪50年代初期，主要的转出地是美国、欧洲，产业的转入地是日本。

　　经历了25年的发展以后，第二轮产业转移开始了，发生在上世纪70年代初期，产业的转出地是日本，转入地是亚洲的四小龙。

　　又经过了20年的发展，到上世纪80年代的中后期，大规模的全球制造业开始向中国的珠江三角洲和长江三角洲转移。

　　这里面反映出来几个规律：第一，每隔20年到25年时间，全球的产业搬一次家；第二，搬了家以后产业转出地国家的企业普遍面临着商业模式创新的问题；第三，当地政府都要着手解决产业分级化的问题。

　　因此，从这几次转移之中我们可以从规律上进行推导，从上世纪80年代中期到现在，我国沿海地区，包括珠江三角洲、长江三角洲这些地区的企业，已经走完了20余年的历程，面临着全球第四次产业搬迁的趋势。

　　现在有相当一部分企业的生产转移到我国的内陆地区，也有相当一部分开始转移到越南。接下来一个自然而然的问题是，我们留在本土的企业如何防止产业的分级化，如何进行商业模式的创新。当年日本等国家和地区面临的问题，珠江三角洲、长江三角洲的企业，我们国家发达地区的企业也要面对。

　　根据我们的一项调查发现，目前珠江三角洲已经有18个行业的制造业环节开始向内陆地区进行转移，排在前面的是机械行业、玩具行业、仪器仪表、塑胶。

　　这里面也包含着服装行业，这些行业已经展现出第四次全球产业转移的现象。

　　随着这一轮产业转移活动的展开，我国整体的商业模式将发生一个重大的变革，我们过去20年间依赖的海外接单、沿海加工、国际市场出口销售的模式，逐步将演变成为沿海接单、研发设计，内地加工组装制造，向国内、国外两个市场平行销售的新的模式。新模式预示着宏观层面的改变，必然引导微观层面要重新思索自己的整个业务流程和商业发展的模式。

　　很多的企业已经开始进行产业链模式调整。所谓的产业链调整，原则上对商业模式的创新主要以四句话概括：

　　第一句话，向上游发展。我们的服装行业向上游发展，提高这个行业的研发、设计，这是第一种创新模式。

　　第二句话，在中游发展，以从事加工制造业升级环节比较大的产业为主，将低端的开始向外转移。

　　第三句话，向下游延伸。积极发展营销物流体系，过去这主要用于奢侈产品规模再扩张，而近年来包括服装类的新上市企业，越来越多地投向国内营销网络的建设。

　　第四句话，向配套扩展。进入关键材料、关键供应链，甚至是设备制造的各个领域。

　　这四句话亦反映了当年日本、韩国企业家所走过的历程，也是未来中国企业在转型升级过程应该高度关注的问题。

　　整个发展的路径、商业模式的创新路径是以发展品牌为导向，以研发、设计发展为核心，研究整个产业的价值链，使我们越来越多的纺织服装类企业从过去的单一制造业领域逐步向制造业与服务业相融合的领域进行拓展。从现实生活中，我们已经发现有越来越多的服装企业自己在国外搭建了很多品牌，而且在国内已经培育起来了自己的创新模式。

　　嘉宾：广东国际服装展贸中心总经理朱清国

　　议题：广州展贸中心对于整个渠道的创新

　　广州国际服装展贸中心简称FTC，实际上它的前身就是广州出口交易会旧址。这个地段在全中国乃至于全世界也是家喻户晓的，而且这个地方是真正可以和中国对话贸易的一个窗口。

　　广州国际服装展贸中心是一块风水宝地，也是中国外贸这么多年积累下来的沟通合作的地方。

　　另外，我们坐落于广州的流花商圈，它是服装生产的集散地，也是广州乃至珠三角服装界发展历程的一个缩影。

　　这个FTC交由我们来升级改造。我们的定位是引领整个服装时尚产业在原先的基础上迈进，FTC打造的是中国品牌的市场。

　　我认为中国服装行业，不管是从设计、包装、生产质量以及整个的流程到公司的运营，都是非常广泛的，而且对于品牌的包装也非常广。

　　广州国际服装展贸中心跟其他的渠道相比有两点不同。第一，让中国的服装业真正实现国际化；第二，它将成为一个商业的新地标，同时会有一体的配套，还有特色的服务以及时尚的市场。设计室中心所用的元素秉承了新的创新模式。

　　首先，从规模上来说，整个FTC总建筑面积15万平方米，同时有国际标准的餐饮配套，将提供国际化标准的营销环境。同时，我们还有完善的商业配套，有商务中心、客服中心、物流中心等，总共加起来有5000平方米的额外商务配套。

　　广交会原来的流花展馆建筑截面很宽，有170米宽的巨型多媒体长城。

　　第二，立体的配套将组成展贸双驱的模式。展贸双驱怎么形成呢？FTC周围是黄金的地段，对于做商业来说，我们比邻广州火车站，同时周围是流花商圈的最中心地段，我们有两个五星级酒店和两个钻石级的酒店在旁边，这是地理优势。

　　第三， FTC是一个15万平方米的大平台，以品牌经营为渠道，硬件设备上的规模非常巨大，商场里面会有商务配套，有177部电梯，有100多台手扶电梯、货梯和客梯。

　　第四，我们还会建立特色服务，FTC跟全球500强中唯一的一个物业管理公司CBRE公司合作，跟广百集团一起量身定做了特色的物业管理体系。

　　第五，我们也为商家提供了IT方面的服务，实体的商家进入FTC之后同样可以跟电子商务完美地结合。

　　设计师何国钲先生是我们所聘请的时尚顾问，引入时尚顾问以后，整个FTC每年有两场全球的时尚发布和全球的潮流发布活动。同样，在9月份的广东时尚周上，大部分品牌的新品时装发布会将落户在FTC，另外还有五大时尚行业将会联手进驻FTC。

　　我们还引进设计师进驻FTC，这将会成为设计师品牌的孵化基地。我们会给设计师独立的工作室，还可以为品牌做专业的时装秀，我们有专业的摄影团，还定期主办沙龙和论坛。

　　任何一个专业批发市场或者展贸中心都可以复制，唯独FTC无法复制，因为它留下了103届广交会的积淀，以及广州市各位领导的关怀与关注。

　　嘉宾：时装设计师何国钲

　　议题：设计师最需要什么样的产品渠道？

　　对于这个问题，我觉得简单地说有三点：第一，要做很好的国际化的品牌，要设计师有跟国际交流的机会，让他们的设计更多元化；第二，拓展国际渠道，给中国的品牌提供更好的平台；第三，加强设计师与外界直接沟通的能力。希望在这方面提供很好的平台给设计师。

　　其实我从1998年以后一直做服装生意，一直做自主品牌，2000年我去美国，现在又回来了。我发现中国市场变化很大，从以前中国做了那么多工业，到现在做了很多自己的品牌，我发现设计师的需求是越来越大了。希望这个设计师中心要培养一些设计师出来，而且做品牌需要设计师来配合把品牌搞好。希望设计师跟品牌要多做一些沟通，设计师对品牌多做一些工作，而且我作为一个设计师，也希望以后能引进外国的设计师进来，跟国内设计师有很好的沟通，同时也希望品牌之间有更多的交流机会。

　　嘉宾：粉蓝衣橱董事长李飞跃

　　议题：品牌青睐有发展空间的渠道

　　广州国际服装展贸中心定位高端、面向国际。定位高端、面向国际是说现在，实际上它是落座于流花商圈，流花商圈现在有大量的品牌在那里做批发。我们说定位高端、面向国际，如果要做到这一点，如何突破国内白马商圈呢？如果我们要找专业的展贸中心，我一定要找在当地有突破的商业商圈。

　　FTC是基于原有的流花展馆的，流花展馆在中国是非常知名的。刚才我们说到什么是地标，它实际上是广州的城市地标。原来的虽然破坏了，在这样一个基础之上再来运作，我们看到流花展馆改造起来的展贸中心，到底能不能够成功做成面向国际品牌的舞台。

　　我们作为企业怎么进入到展贸中心，我觉得要不断发展自己。展贸中心要有展示、贸易、设计、美化的功能。设计功能、营销功能实际上是服务功能，如果放在展贸中心里面的话，可能成熟的企业就会到这里来，希望这里是一个展示与贸易的平台。

　　广州国际服装展贸中心在流花展馆的基础上有突破，首先是打造一个功能性的平台，要有所突破才能赢得更多的市场。我是非常关注流花展馆未来的发展的。

　　对于品牌本身来说，建设通路是我们做品牌的一个槛，我们要再往前延伸就要创新，我们目前也是在探索如何创新。我们要做什么呢？我们和优秀的代理商进行合作，我把他当成公司的一位员工，比如说他投200万元，我们投资300万元，用500万元来做一个事，他就成为了代理商。我们要有自己创造建设出来的一些创新的模式和品牌，他会跟我们一起来做，这是就品牌本身。

　　对展贸中心来说，希望借助服装行业的力量，也同时借助商贸企业的力量，能够真正打造一个给品牌服装企业走向国际、走向全球市场的展示贸易的平台。

　　嘉宾：广东省服装协会会长刘岳屏

　　议题：流花商圈的未来

　　流花商圈那里有一个地产配套，因为我们的展馆是在流花商圈，作为商圈为中国服装业做出的贡献，第一，有很多时尚的新元素；第二，有很多奢侈品牌进来。在这样的一个商圈里面，我们面对传统行业纺织服装的生产，这样物质文化底蕴是非常厚重的，很多企业非常庆幸地说选择了流花。作为服装协会，我们应该积极地支持，我们也希望能打造更好的平台，为我们广州服装乃至中国服装的升级改造作出贡献。

　　嘉宾：深圳服装协会会长沈永芳

　　议题：流花商圈是个很好的发展平台

　　深圳的服装业有今天，是依靠品牌和各界人士的努力，是你们把深圳的服装业撑起来了，使我们深圳服装业走向了全中国，我们也准备走向国际市场。

　　我们连续几年在傅莹部长的支持下，参加了英国伦敦时装周，今天英国伦敦时装周的总导演约翰也在现场，他看了我们的展会说非常好，来自法国服装协会的主席和他的夫人也参加了我们的晚会。

　　应该说我们跟广州展贸中心有了合作，为什么要跟他合作？今天这个晚宴之前一个月我去了广州，因为现在展贸中心的地理位置非常好，它原来是广州103届交易会的位置，那个位置是广州最中心的位置，我对那个场地也非常熟悉。广州市政府把这个场地作为一个商业中心，那是一个地理最优、条件最好的地方。

　　在金融风暴的影响下，很多出口企业受阻，改做品牌，需要进入商场，我觉得这就是一个天时。

　　人和，有广东省协会、深圳服装协会，有广百集团，有展贸中心的在这里，我很愿意跟他们合作，因为我觉得深圳服装业的发展需要一个平台，而且是一个创新商业模式的平台。

　　下面我准备在深圳服装基地做一个创新的商业平台。前几年我们深圳的品牌打拼市场创品牌，后几年我们要打造的是一个创新商业模式的平台。

　　我准备跟他们合作，在他们的卖场给我们深圳的品牌争取好位置。
来源:中国纺织报 作者:陈格葛

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