小钢片撬动大“饰”界

    作为义乌几大支柱产业之一的饰品行业，经过多年的飞速发展，目前其生产、销售总量已占全国市场的70%以上。在饰品行业繁荣发展的同时，行业竞争也日益激烈。随着产品同质化竞争加剧、原材料成本不断上涨等不利因素的出现，“以小搏大”的义乌饰品经营户开始思考应对之策。位于义乌国际商贸城一期E区的尚龙饰品就是一个典型例子。这家名不见经传的饰品生产企业，靠着独特的产品开发理念和市场开拓手段，走出了一片属于自己的大“饰”界。

    【转型故事】

    丈夫自制饰品当礼物

    妻子慧眼识金抓商机

    经历了春节假期，义乌国际商贸城本周一开市后，市场内的人气很快兴旺起来。位于一期和二期交界处的E区5813号摊位上，谢尚龙、张群君夫妇忙个不停。“正月初三就有客户打来电话要货，年前这点存货很快就发光了。”张群君一边整理样品，一边忙着接待客户。

    谢尚龙和张群君夫妇老家在温州平阳，在义乌创业已十多年。最初，谢尚龙做的是五金生意，张群君则在义乌国际商贸城D区租摊位经营饰品。

    “2003年之前，我们一直做的是合金饰品，这也是比较低档的产品，市场竞争激烈，利润也很薄。”张群君说，随着市场摊位租金一年年快速上涨，她的饰品生意也每况愈下。当摊位租金从每年4万元涨到15万元时，张群君和丈夫终于下狠心花70万元在E区买下了自己的摊位。

    虽然少去了摊位费高企之苦，但张群君的生意并未明显好转，原因就是自己经营的合金饰品同质化竞争太激烈了。

    2003年情人节，张群君收到了丈夫送来的一份特殊的礼物———一对用不锈钢做成的雕花手镯。做五金生意的谢尚龙很有设计天赋，这对用不锈钢边角料做成的雕花手镯古朴典雅、材质优良。

    让张群君意想不到的是，带上这对手镯后，不少来店里谈业务的外商很感兴趣，尤其是俄罗斯和东盟的客户。

    “既然外商如此感兴趣，何不将合金饰品的材质全换成不锈钢和铜？”张群君敏感地意识到，这可能是一个转型升级的良机。

    在与丈夫充分沟通后，张群君劝丈夫关掉五金厂，和她一起做不锈钢饰品。

    经过2003年的设备更新和产品设计，2004年，张群君摊位上的样品全换成了不锈钢和铜质饰品。这在市场内所有饰品摊位中独占鳌头。

    这次不经意间的转型成了谢尚龙夫妇事业的转折点，不仅产品价格比之前的合金饰品提高了数倍，国外的固定客户也越来越多。

    相比生意好转而言，更让谢尚龙夫妇感到高兴的是，自家的产品由于技术含量高，令许多想跟风的同行望尘莫及，这也彻底解除了产品同质化竞争的烦恼。也正基于此，当2008年金融危机袭来时，尚龙饰品不仅没有受到冲击，还借机低价购买生产设备，扩大了生产规模。

    【市场策略】

    和国外客户共成长

    维护诚信宁可失单

    俗话说“萝卜快了不洗泥”，在许多人看来，产品好卖时，要趁机多拉客户，抢占市场。但谢尚龙夫妇却有着自己不同的想法。

    “我们的市场策略是对国外客户实行区域保护，和他们共同成长。”张群君说，具体做法就是，在国外某一市场区域只和一名客户做生意，确保客户在该市场的区域专卖权。

    2009年下半年，谢尚龙的摊位上来了一对俄罗斯情侣。这两位年轻人刚经商不久，之前曾做过不长时间的生活用品生意，饰品他们是第一次接触。

    “他们当时一下子就看中了我们的产品，当场表示要每款订10件货。”张群君说，为了减少客户的经营风险，她和丈夫建议这对俄罗斯年轻人少拿些货回去试销，如果好卖再返单不迟。并且，谢尚龙还根据自己产品的特点，主动为客户进行合理搭配。

    结果，他们的产品在俄罗斯市场十分畅销。这对俄罗斯年轻人就直接请谢尚龙帮忙配货，一次就下单30件。

    2010年3月的一个上午，张群君的摊位上来了一位自称来自美国的外商，开口就下了11万元的订单，并当场付了3万元订金。

    接到大订单当然高兴，谢尚龙第二天就将备齐的货运到了这位外商指定的地点。在验货过程中，谢尚龙接到了这位外商递过来的名片。一看名片，谢尚龙停了下来。

    “对不起，这批货不能卖给你了。”谢尚龙抱歉地对这位外商说。原来，谢尚龙从名片上发现，这位外商和之前的那对俄罗斯年轻人来自同一市场。为保护老客户的利益，谢尚龙马上将这批货拉回了仓库。

    心有不甘的这位外商一直追到了市场摊位上，表示自己可以适当加价，但还是遭到了张群君的婉言拒绝。“你已经交了3万元订金，货不发给你算我们违约，我们可以赔给你6万元。”张群君的话让这位外商愣了好久。

    “你们是我见过最诚信的中国商人，货和违约金我都不要了，只要退给我3万元订金就行了，希望我们以后能成为好朋友。”这位外商表示，他会尽量开拓新的市场，到时候到义乌进货，第一个就会找尚龙饰品。

    【应对通胀】

    建议客户调整产品结构

    一对铜耳环亏9分也卖

    对于铜质饰品和不锈钢饰品来说，原材料成本较高是最大的压力。面对原材料价格不断上涨的行情，尚龙饰品采取了以不变应万变的应对之策。

    “即使客户可以理解，我们也不会轻易通过提价来消化成本上涨的压力。”张群君说，从去年开始，铜价和钢价就不断上涨。为缓解这方面的压力，他们加大了技改力度和产品创新，使单件饰品的重量变得更轻。由于尚龙饰品以耳环和手镯为主，单件饰品的重量减轻后，消费者佩戴起来显得更加轻盈、时尚。

    即便如此，当2010年3月铜价突破6000元/吨高位时，一副铜耳环仍要亏9分钱。

    “当时我们就和客户沟通，建议他们拿其他款式的货，毕竟铜价行情是会波动的，如果挺过高位期，就会少亏一些。”张群君说，大部分客户都愿意接受他们的建议。如果有客户一定要铜耳环，他们也会亏钱出货。

    “做生意诚信最重要，短期的亏钱买卖可能换来长久的客户和收益。”张群君说，这是尚龙饰品一贯坚持的“生意经”。

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