商业地产定位决定租售策略

    一个商业地产项目的经营能否成功，经营寿命能否持久，在很大程度上都取决于运营方式的选择。不同的商业业态在运营方式的偏好方面存在很大的差异，例如：服装类商业业态在运营方式上可能同时存在纯租金、纯扣点、租金加扣点这三种方式；而生活服务类、娱乐休闲类则通常采用纯租金方式。不同业态的商户会选取不同的运营方式，而不同的运营方式也适合不同的商业业态。

　　持有，还是销售

　　成功的商业地产项目不可能无视商户对运营方式的偏好。什么样的商业地产项目选择持有，什么样的商业地产项目选择销售，需要结合其商业功能和客户定位来决定。

　　通常，服装类和餐饮类更偏向于选择纯租赁的租售模式，而生活服务类、专业市场类以及娱乐休闲类三种业态更倾向于纯销售的租售模式。

　　服装类和餐饮类业态大多选择开店、闭店相对较为灵活的租赁形式。由于种类丰富、档次齐全、开店灵活以及需求量大的特点适合于各种商业地产项目，是商业地产项目的主要客户。

　　专业市场类、休闲娱乐类更倾向纯销售这种权属关系。由于其自身硬件条件的限制（例如：电影院和KTV对层高的要求；电器市场、家具家居市场对面积的要求），可进驻传统百货商场与购物中心机会相对较少，所以在电影院等的选址方面，都表现得非常慎重。购物中心等商业地产项目能够达到专业市场类或休闲娱乐类商业业态的开店需求，只是近期涌现的新型购物中心形式了。专业市场类、休闲娱乐类大多偏好纯租金的运营方式。

　　生活服务类大多为满足人们日常生活需求的业态，如洗衣店、银行等，基本是租赁开店或者自有产权经营方式。这类商业业态大多分布在社区集聚的地方，形式也多以底商为主，不会大量进驻传统百货或购物中心，社区配套购物中心也是近年来新兴的商业形式。

　　租金，或者扣点

　　谈及商业氛围，无论哪种业态的商铺都难以独立支撑，需要多家店铺的联合经营才能形成。可以说，是商业与生俱来的扎堆需求催生了现今的各种商业地产项目。

　　根据对北京地区商业地产项目运营方式的调研，在各类型商业地产项目中，社区商业、写字楼配套商业主要以纯租金为运营方式，另有少部分为扣点加租金。社区商业分为住宅底商和社区配套购物中心，底商多采用分割出售产权的方式；配套购物中心一般采用租赁方式，以纯租金为其主要的运营方式，只有少量品牌采用扣点加租金的方式。购物中心和步行街则根据不同商业业态、不同品牌商户灵活掌握运营方式，但仍然以纯租金为主要运营方式。而传统百货则采取纯扣点以及租金加扣点的方式。

　　所谓租金运营方式，是指按面积收取基本租金，成为抵押保证金或抵押租金，是当今商业地产项目后期运营的主导趋势。由于具备自主经营权，品牌商户完全可以根据自身的发展策略以及资金运作的阶段来开展各种促销活动。这种运营方式，对于商业地产项目及其商户来说，操作方式比较简单，执行力比较强，不易产生纠纷等，因此，新型社区商业、步行街、购物中心等，主要采用纯租金的运营方式运营。

　　按销售额以一定的比例抽取租金，称为百分比租金，俗称扣点。选择这种运营方式的主要是市场份额和影响力较弱的新品牌商户，让商业地产项目分担部分风险，借力商业地产项目知名度提升自身品牌的知名度。同时，由于采用这种运营方式，商业地产项目对其商户就负有一定的宣传推广责任，有助于降低商户的运营成本。

　　一些品牌发展相对成熟、市场占有量很高的品牌也会选择扣点加租金组合的运营方式。例如：肯德基、麦当劳、凌志旗下的服装品牌等。由于拥有很高的市场占有率和知名度，其营业额在一定范围内是可预估的。对于这些大品牌而言，无论是纯租金和纯扣点都会高于两者结合下产生的租金成本，选择在保底租金上再加上扣点，主要还是为了降低成本，提高自身利润。

　　没有好坏，只有偏好

　　不同商业业态对于运营方式有不同的偏好。即使是同一个业态，不同的品牌也会根据自身的发展水平制定不同的运营制度，从而使品牌可以扩大市场份额，提升知名度，获得更多的利润。

　　在服装类、生活服务类、专业市场类、餐饮类和休闲娱乐类五种商业业态中，只有服装类品牌部分采用扣点这种运营方式，其他四类均偏好纯租金或租金加扣点的运营方式。究其原因，主要有以下两点：

　　首先，目前只有传统百货中主要采用扣点运营方式，服装类作为传统百货中的主力业态，相当部分都需要接受扣点运营方式。而生活服务类和休闲娱乐类等商业业态在最早兴建的传统百货商场中并没有被引进，因此，这两种业态在运营方式中并没有采用扣点这一收缴租金的方式。

　　其次，服装、餐饮和专业市场三类业态中有少量品牌客户选择租金加扣点的运营方式，这是因为在这三类业态中都有市场份额较大、能够为商场带来大量客流的品牌。这些大品牌商户就会选择可以使自己收益最高的运营方式进行经营，就是租金加扣点。

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