批发商业与批发市场

   　一、批发商业与批发市场
　　 1．批发商业的定义
　　（1）再销售者是指二次及其以下的批发商和零售商；
　　（2）产业用户是指从事生产和服务提供的营利性组织，即第一、二、三次产业的企业用户；
　　（3）事业用户是指不以再销售为目的，而是为了业务或事业上的需要购买设备和材料的非营利性组织。
　　据此，我们可以将批发商业的销售对象归纳为包括再销售者在内的企业或事业单位，将零售商业的销售对象归纳为家庭。概括地说，批发商业是相对于零售而言的面向大批量购买者的开展经营活动的一种商业形态。
我国现阶段的批发体系即批发商业的主体构成主要有：生产企业的直供批发、代理商批发、经销商批发、第三方物流企业批发、配送中心的供货批发和批发市场批发。
　　在西方发达国家，批发体系除了以上构成，还有专业批发公司（美国电器批发公司）、分销商（集中采购低值日用品）、仓储式的会员制商场、贸易中心（展销）、网络批发（贸易）、邮购批发商等。
　　由此可见，批发商业和我们后面要介绍的批发市场是两回事，批发市场只是批发商业体系的一种构成，是批发的一种载体而已。
2．批发市场的定义
　　在批发市场发展过程中，主要发生两个转变：一是由自发形成到自觉建设的转变，一是由民间开办到政府开办的转变。然而，从现实的批发市场来看，既有自发形成的批发市场，也有自觉建设的批发市场；既有民间投资开办的批发市场，也有政府投资开办的批发市场。
　　这里所说的批发市场是具体的商品交换场所，而且是进行现货批量交易的场所，因此，是一种有形市场。为了进一步理解批发市场的含义，有必要指出批发市场与几个有关概念的区别。
　　（1）批发市场与集市的区别。从交易时间上看，集市有两种形式，一种是在指定地点定期进行的集市，如定期举办的博览会、订货会、批发交易会等，一种是常设集市，主要指自发状态的常设集市，但是，这种常设集市一般没有固定的和稳定的商品交易者，而且交易条件与交易规则也比较简单。批发市场必须是常设的交易市场，必须具有连续不断的交易特性。另外，批发市场一般实行会员制，有相对稳定的商品交易者，交易规则也较严格。
（2）批发市场与商品交易所的区别。批发市场与商品交易所虽然都是集中进行商品批发交易的常设场所，但二者也有区别：批发市场主要进行现货交易，而商品交易所主要进行期货交易；商品交易所的交易批量一般大于批发市场的交易批量；批发市场的主要功能是组织商品的集散、调配、分类，推动大量商品向消费领域转移，而商品交易所的主要功能是发现价格、回避风险、套期保值。
　　（3）批发市场与批发商或批发企业的区别。批发市场一般是不以盈利为目的的事业法人，而批发商是以盈利为目的的企业法人或自然人；批发商的主要任务是通过对商品的采购、销售、运输与储存，把商品转售给再销售者或产业用户，而批发市场的任务是保证批量交易公正、合理地进行，并为商品交易者提供各种交易服务，本身不从事商品交易；批发市场是包括批发商在内的复数交易者的集聚形式，而批发商是个体交易者或单体批发的组织。

二、批发商业用户购买行为与批发市场交易形式
（1）购买类型。批发商业用户的购买类型主要有三种：
　　　　①直接重购。
　　　　②修正重购。
　　　　③全新购买
 （2）购买行为的影响因素。
 　影响产业用户购买行为的主要因素有：
　　①环境因素。产业用户在很大程度上受当前及未来经济环境的影响，如需求水平、经济发展前景、资金成本等。另外，许多产业用户还会受到政治、技术、竞争对手，以及文化与风俗习惯的影响。
　　②组织因素。产业用户的购买多由采购组织来进行，每个采购组织又都有自己的目标、政策、程序、组织结构和制度。因此，批发商应该尽可能地了解、掌握下列信息：购买决策涉及多少人？这些人是谁？他们的评价标准是什么？公司对采购人员有什么政策和限制？
③人际因素。产业用户的采购组织往往由许多不同地位、不同职权、不同兴趣、不同说服诱导力的人员所组成，这些人在采购决策中发挥着不同的作用，详细了解这些人际因素，对实现批发商的目的是有利的。
　　④个人因素。每一位参与采购决策的人都带有个人动机、直觉与偏好。这些个人因素往往影响采购决策，同时这些个人因素又受他们自身的年龄、收入、受教育程度、职业态度、性格、风险态度和文化的影响。
  （3）购买决策者及影响者——顾客链
　　①影响者。是指影响购买决策的人员。他们可协助决定产品规格，并提供购买决策所需要的各种评价信息。技术人员是特别重要的影响者。
　　②决策者。是指有权决定产品需要及供货者的人。
　　③使用者。是指那些将要使用产品或服务的人。在多数情况下，使用者会首先提出购买建议，并协助决定购买价格。
　　④批准者。是指有权批准决策者或购买者所提出的购买行为方案的人。
　　⑤实施购买者。是指有权选择供货者并直接参与购买谈判、商定购买条件的人。
　　⑥把关者。是有权阻止供货者向采购人员传递信息的人。采购代理商、接待员、电话接线员都可能阻止推销者与使用者或决策者的联系。
　　我们要做好“顾客量”的研究工作。
  2．批发市场的交易形式
　　批发市场的交易形式基本上有两种：一种是交易所形式，一种是摊位制。
　　（1）交易所形式。这种交易形式通过公开拍卖、竞相报价形式达成交易，交易集中化程度很高，市场公开程度也很高，因此，常成为规范化批发市场的典型交易形式。
　　（2）摊位制。由于商品交易者分散地与买者接洽，交易的集中程度较低，而且通过个别协商形成的价格也不一定能保证公开，因此，摊位制是比较低级的交易形式，不宜在大型批发市场中采用。目前，我国的批发市场大多数都采用摊位制的交易形式。
3．批发市场的交易方法
　　根据批发市场的交易原则，批发市场的交易方法主要有以下几种：
　　（1）拍卖交易；（2）投标交易；（3）协商交易；（4）凭样品交易；（5）凭规格交易；（6）凭标准品级交易。
3．批发市场的交易方法
　　根据批发市场的交易原则，批发市场的交易方法主要有以下几种：
　　（1）拍卖交易；（2）投标交易；（3）协商交易；（4）凭样品交易；（5）凭规格交易；（6）凭标准品级交易。
（2）来自零售商的挑战。随着经济的发展，作为批发商主要用户的零售商也发生了很大变化，从而也向批发商提出了挑战。
　　①零售规模的扩大，采购能力的增强。
　　②零售商组织化程度的提高。
　　③零售业态的多样化。
　　（3）来自信息化的挑战。信息化对批发商的挑战也是多方面的，主要有：
　　①来自用户自建信息系统的挑战。
　　②来自专业化信息机构的挑战。
　　③来自电子商务的挑战。
  （4）来自用户自建物流系统及物流产业化的挑战。一方面，那些依靠批发商提供物流服务的制造商或零售商，要求批发商提供的物流服务标准更高、更苛刻；另一方面，一些有实力的制造商或零售商还纷纷建立了自用的物流中心或配送中心，以便提供物流管理水平、降低物流成本，提高竞争力，从而降低了对批发商物流功能的依赖。不仅如此，一些专业化的物流公司，即所谓的“第三方物流”也纷纷崛起，其专业化的经营、专业化的服务更对批发商的物流功能产生了重大冲击。
  （5）来自于外资批发的挑战。批发业虽然对外资刚刚放开，但外资早已隐身进入，对我国批发市场的替代冲击即将来临。
　　例如：仓储式商场（混淆批零概念）的开设（沃尔玛山姆会员店、麦德龙、万客隆）；就地产销，以生产投资方式进入，培育批发网络，如可口可乐；以品牌为旗帜，建立代理批发网络，如宝洁、惠普、耐克等；投资“基础设施”建设，建立依托配送中心的批发产业，如日本的大荣、丸红、伊藤忠等流通集团。
　　（6）来自于其他新型批发商业组织形式的挑战。如仓储式会员店、网络批发等。
  2．我国批发商业的发展趋势
　　从总体上看，批发商业将呈以下发展趋势：
　　（1）组织化。这里所说的组织化包括两层含义：一是批发商自身的组织化；二是用户组织化。
　　批发商自身的组织化包括经营组织化和地域组织化。经营组织化主要通过组建批发商业企业集团或通过批发商业的连锁经营来实现。地域组织化主要通过组建批发商业团地的方式来实现。
　　用户组织化是指批发商以各种方式参与用户合作并结成某种合作关系或组织，主要包括三种形式：一是批发商与制造商的组织化，二是批发商与零售商的组织化，三是批发商与制造商、零售商的组织化。
从国外来看，批发商与零售商、制造商的战略合作非常普遍，而且发展很快，参与组织化的零售商和制造商也不限于中小企业，一些大型制造商或零售商也同批发商建立了战略合作关系，即形成了批发商、制造商与零售商共同向最终消费者提供价值的供应链。
　　在我国，这种组织化也开始出现，因此，从发展趋势来看，批发商业的用户组织化也会逐渐扩大、发展，是批发商业的一个重要发展方向。
  （2）信息化（就是建成信息平台或者是新型商务平台）。批发商的信息化建设主要包括两项内容：一是高效率的信息搜集、加工和处理系统；二是向用户提高质量的信息。
　　从发展趋势来看，全社会化的信息化程度越高，用户希望批发商提供的信息量越大、内容越多、质量越好、速度越快，这就要求未来的批发商不仅要进一步改进、完善以计算机为基础的信息管理系统，而且还要进一步提高提供信息的质量。因此，信息化是批发商业的重要发展趋势。
　　（3）物流化。（向物流中心、配送中心转型）我们知道，物流功能是批发商业的重要功能，因此对批发商业来说，物流服务水平的高低直接决定其经营的成功与否。
　　从发展趋势来看，批发商用户对物流服务水平的要求越来越高，也越来越苛刻，因此，批发商业必须在提高物流服务水平上做出更大的努力，特别是随着电子商务的兴起，批发商就更应该将工作重点转向物流，将提高物流服务能力作为自己的核心竞争力来培养。
（4）专业化。与零售业态的多样化特点相适应，批发商的专业化趋势将会越来越明显，各种专业批发商将成为批发商的主流，并由“业种批发”向“业态批发”转变。
　　例如，“百货店类批发”就是以百货店这种业态的零售商作为用户的批发商，它专门提供适合百货店业态的商品组合或服务，满足百货店的需要。
　　再比如，“超级市场类批发”就是以超级市场这种业态的零售商作为用户的批发商，它专门提供适合超级市场业态特点的商品组合或服务，以满足超级市场的需要。
　　传统的“业种批发”考虑的重点是商品，而没有考虑业态的特点，因此，从发展趋势来看，这种类型的批发商已经越来越不适应零售业态多样化的需要，并逐渐被“业态批发”所替代。
三、批发商业（批发市场）面临的挑战与发展趋势
　　1．批发商业面临的挑战
　　批发商业的生存与发展要受社会分工、经济发展、技术进步、用户需求及国际化程度等多种因素的影响。
　　（1）来自制造商的挑战。在不断变化的社会经济环境中，批发商所面临的第一个挑战就是来自制造商的挑战。制造商既是批发商的用户，同时也是批发商的商品供给者，因此，制造商的需求与供给变化，使批发商业面临一系列挑战：
　　①生产集中程度的提高。
　　②生产的纵向一体化程度的提高。
　　③产品生产范围的扩大。
（2）来自零售商的挑战。随着经济的发展，作为批发商主要用户的零售商也发生了很大变化，从而也向批发商提出了挑战。
　　①零售规模的扩大，采购能力的增强。
　　②零售商组织化程度的提高。
　　③零售业态的多样化。
　　（3）来自信息化的挑战。信息化对批发商的挑战也是多方面的，主要有：
　　①来自用户自建信息系统的挑战。
　　②来自专业化信息机构的挑战。
　　③来自电子商务的挑战。
（4）来自用户自建物流系统及物流产业化的挑战。一方面，那些依靠批发商提供物流服务的制造商或零售商，要求批发商提供的物流服务标准更高、更苛刻；另一方面，一些有实力的制造商或零售商还纷纷建立了自用的物流中心或配送中心，以便提供物流管理水平、降低物流成本，提高竞争力，从而降低了对批发商物流功能的依赖。不仅如此，一些专业化的物流公司，即所谓的“第三方物流”也纷纷崛起，其专业化的经营、专业化的服务更对批发商的物流功能产生了重大冲击。
（5）来自于外资批发的挑战。批发业虽然对外资刚刚放开，但外资早已隐身进入，对我国批发市场的替代冲击即将来临。
　　例如：仓储式商场（混淆批零概念）的开设（沃尔玛山姆会员店、麦德龙、万客隆）；就地产销，以生产投资方式进入，培育批发网络，如可口可乐；以品牌为旗帜，建立代理批发网络，如宝洁、惠普、耐克等；投资“基础设施”建设，建立依托配送中心的批发产业，如日本的大荣、丸红、伊藤忠等流通集团。
　　（6）来自于其他新型批发商业组织形式的挑战。如仓储式会员店、网络批发等。
2．我国批发商业的发展趋势
　　从总体上看，批发商业将呈以下发展趋势：
　　（1）组织化。这里所说的组织化包括两层含义：一是批发商自身的组织化；二是用户组织化。
　　批发商自身的组织化包括经营组织化和地域组织化。经营组织化主要通过组建批发商业企业集团或通过批发商业的连锁经营来实现。地域组织化主要通过组建批发商业团地的方式来实现。
　　用户组织化是指批发商以各种方式参与用户合作并结成某种合作关系或组织，主要包括三种形式：一是批发商与制造商的组织化，二是批发商与零售商的组织化，三是批发商与制造商、零售商的组织化。
从国外来看，批发商与零售商、制造商的战略合作非常普遍，而且发展很快，参与组织化的零售商和制造商也不限于中小企业，一些大型制造商或零售商也同批发商建立了战略合作关系，即形成了批发商、制造商与零售商共同向最终消费者提供价值的供应链。
　　在我国，这种组织化也开始出现，因此，从发展趋势来看，批发商业的用户组织化也会逐渐扩大、发展，是批发商业的一个重要发展方向。
（2）信息化（就是建成信息平台或者是新型商务平台）。批发商的信息化建设主要包括两项内容：一是高效率的信息搜集、加工和处理系统；二是向用户提高质量的信息。
　　从发展趋势来看，全社会化的信息化程度越高，用户希望批发商提供的信息量越大、内容越多、质量越好、速度越快，这就要求未来的批发商不仅要进一步改进、完善以计算机为基础的信息管理系统，而且还要进一步提高提供信息的质量。因此，信息化是批发商业的重要发展趋势。
　　（3）物流化。（向物流中心、配送中心转型）我们知道，物流功能是批发商业的重要功能，因此对批发商业来说，物流服务水平的高低直接决定其经营的成功与否。
　　从发展趋势来看，批发商用户对物流服务水平的要求越来越高，也越来越苛刻，因此，批发商业必须在提高物流服务水平上做出更大的努力，特别是随着电子商务的兴起，批发商就更应该将工作重点转向物流，将提高物流服务能力作为自己的核心竞争力来培养。
（4）专业化。与零售业态的多样化特点相适应，批发商的专业化趋势将会越来越明显，各种专业批发商将成为批发商的主流，并由“业种批发”向“业态批发”转变。
　　例如，“百货店类批发”就是以百货店这种业态的零售商作为用户的批发商，它专门提供适合百货店业态的商品组合或服务，满足百货店的需要。
　　再比如，“超级市场类批发”就是以超级市场这种业态的零售商作为用户的批发商，它专门提供适合超级市场业态特点的商品组合或服务，以满足超级市场的需要。
　　传统的“业种批发”考虑的重点是商品，而没有考虑业态的特点，因此，从发展趋势来看，这种类型的批发商已经越来越不适应零售业态多样化的需要，并逐渐被“业态批发”所替代。
四、批发商业（市场）面临一系列的发展转型挑战：
　　1．由国内市场竞争转为国际化的市场竞争；
　　2．由单体竞争转为群体竞争；
　　3．由有形资产的运营向无形资产创造的转变；
　　4．由传统批发模式向现代批发模式的转变；（如电子商务相结合）
　　5．由过去的商流主导向物流主导转变。
　　所以说，如何适应入世后市场形势的转变，抓住机遇，抓紧转变，是我国批发市场面临的一个重大课题！

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