解决商业地产运营中三方利益难题

    其实，这个难题是普遍存在于时下中国房地产领域的核心问题和难题。开发商、置业方、承租方各持利益、各算各账，三方长期处于无休止的博弈和算计当中。就像打麻将，各按算计，力求通杀三方才算痛快，所以，大红个人认为，打麻将不但是一个上升到赌博的恶俗文化，在生意场上也是一种短视、混乱的市场规则的代表。大红欣赏桥牌文化，互助结盟，规范竞争，各取所需，同利共赢。

一、各方利益简析

开发商：

快速回笼资金，增大现金流的安全性

快速发展的商业模式需要，同样是现金流

放弃投资利益最大化给置业者

放弃租赁利润最大化给承租方

置业者：

获得较为廉价的商铺，保值；

获得资产增值收益，增值；

转让产权，获利；

自行出租或经营，获利；

承租者：

租便宜商铺，降低经营成本，间接获利；

追求服务品质和租金价格之间的性价比；

尽可能的降低租金对自身现金流影响；

二、各方利益的矛盾的对立和统一性分析

开发商———置业方

对立：开发商想多挣钱、快挣钱，置业方想少掏钱快升值，难于调和、针锋相对的矛盾；

统一：产品价值（价格）上的认可和统一；

开发商———承租方

对立：开发商不太重视这部分现金流，或根本不关心经营和业态；而承租方最关心租金对现金流的支持，可以间接获利；

统一：通过专业管理机构实现合作和利益统一（招商和商业管理中介机构）

置业方———承租方

对立：集中在租金价格上，置业方对资产增值更感兴趣，租金对他的贷款还本付息最敏感；承租方知关心更低的租金，以目前商业地产市场看，租金都不能满足商业地产的最优贷款本息额度；

统一：自用客户的统一；

一般独立商铺销售开发商不做任何法律承诺，大多是引入中介服务公司，弥合统一双方矛盾。开发商置身事外；

矛盾分析：

1、开发商和置业方之间是根本对立的博弈关系，合作的可能只能是建立在对产品价格的统一认识上，在价格上做文章，不一定直接涨价，也不一定直接降价，要通过价格来介入，平衡开发商和承租方、承租方和置业方之间的关系，别无它法。可以说，销售价格的巧妙制定，有机结合，是解决总体矛盾的突破点。

2、开发商和承租方之间在完成销售之后基本不存在直接的法律关系，除非开发商出面承诺回报率之类的促销手段，这种方式用多了，也就不灵了，现在资本充盈、流动过剩，房地产的回报率和杠杆效应再逐渐变得失去吸引力。所以，通过服务类、商管类的中介公司来从旁桥接和平衡开发商和承租方的利益关系，就显得很有必要了，股份公司起到的就是这个意义，可以解决开发商不能解决的后续经营问题，并能与开发商合作，做好销售文章。

3、置业方和承租方之间只有在置业者自用的情况下才能完成统一，除此之外，实在没有什么能让这两个对立面的利益占到一起了。

三、方案解决建议

1、传统方案

做足售价和租价的文章，把发展和远景描绘的天花乱坠，制造旺铺行销势头，向老潘学习，用提高售价和市场造势的手法来促进商铺行销。这种做法需要很大的广告投入，在市场日益规范和成熟的今天，越来越失效了。并且，这种行销很容易导致两个后果，一时行销顺利，后续行销因短视和透支商业地产价值而最终受阻。二是行销不顺利，劳而无功。所以，终归这种行销手法操作风险越来越大，越来越难。

2、反传统方案

方案一：售价包袱法

此办法为与尚总和营销张总研讨结果，原理是：

在营销总价的基础上，通过招商的招租期内实现的最大值M,销售在其底价a基础上实现的更高一些的价格A，A和a的差价B,这个B是在底价的基础上实现的现金流溢价收入，但是会一次性到开发商账上，这样平衡了开发商的现金流。同时，置业者在对售价认可的基础上，我们用多收的B和租赁者的租金F的和W来实现与置业者还款月供额G对等，即：B+F=G。

在这个方案中，开发商没有损失现金流，还多收了三五斗。置业者没有发觉自己多花了钱买商铺，表面上看只是一个售价和免租期限的对等，同样可以起到降低置业者进入门槛、让置业者感觉买到打折商铺的目的。另外，这样的调整可以使商户的租金F和置业者付出的B成为两个互动的变量，可以根据商铺价值，租赁年限灵活调整价格体系，好处多多。

方案二：简单利润法

我建议能建立简单的、标准化的、可操作性强的利润目标体系，重点在利润率预期上下功夫。每个项目都要设定明确的利润率目标，简单化操作，开发商真正让部分利润给置业者和商业经营户（我们也确实让利了），具体操作就是平价或略低于平价促销，减轻销售压力，减轻租赁压力。形成口碑相传、甚至跟随、甚至追捧！

当然，让利是有限度的，具体以投资人的战略发展需求为准。

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