老客绕开中间商 大订单流失  商户爱接小订单 生意反倒好

    在义乌做生意久了，不少老外都成了义乌通、中国通。为了节省采购成本，对进货、采购等环节颇为熟稔的老外们，往往费尽心机寻找最合适的下单点，而最常见招数莫过于绕开中间商，直奔工厂。商户王秀美，今年就因此而流失了不少外贸大订单。不过，对此她坦然处之，专心接小订单，生意反倒比去年好些。
    老外“绕道走” 外贸大单流失
    王秀美的店铺在国际商贸城三区，名叫“欧凯文体用品商行”，主要经营羽毛球拍、乒乓球拍等文体用品。她做生意多年，积攒了不少老客户。其中一位来自摩洛哥的客户，2006年起，就一直在她的店里拿货，一年拿1～2次，每次都订10多万元的货。
    但是今年，这位摩洛哥客户却没有如期而至。王秀美一番打听才知道，客户已经绕开她，直奔工厂下了订单。
    “客户单子比较大，就跑到我的上游供货商那儿了。”王秀美说，以往大家合作得很愉快，今年客户却直奔工厂，确实出乎意料。
    王秀美原先开过工厂，后由于利薄、工人不好招，就关了工厂，做了代理商，从富阳、江苏、福建等地拿货。
    对于订单流失，她感到痛心；但对于老外的“不辞而别”，她并不吃惊，相反觉得可以理解：“绕开中间商直奔工厂的老外，大多在义乌做了多年生意，他们对进货渠道和相关产品的产地也比较了解。站在客户角度看，他们寻找更低价的产品，本就在情理之中。”
    专接小订单 生意反倒好
    其实，之所以不计较一两个大客户的流失，主要原因是王秀美对义乌新订单模式的认识。
    从去年开始，她就感到大订单少了，小订单多了。比如，以往一个月约可以接10个订单，其中就有一两个是大单；现在一个月可接三四十个订单，但大订单可能一个都没有。不过，从订单总量看，现在的生意相比前两年有所好转。
    昨天下午，一名意大利客户向王秀美订了170多箱货，涉及12种产品。“今年的订单差不多都这样，这种5件，那种10件……客户拿得比较散。”王秀美说，以前客户拿货都喜欢64副/箱的大包装以节省包装成本，这名意大利客户要求给他24副/箱的小包装，包装费由他自己承担。
    小箱不光成本高，包装也麻烦，不过客户有客户的理由，“小箱子包装，好卖”。
再小件的货 也愿意去送
    单子虽然小了，但店主接单、交单的认真劲儿却多了三分。
    昨天，一家外贸公司的业务员在“欧凯文体用品商行”下了一个小订单：2件货，货款仅300多元。扣除运费，几乎赚不到钱。
    “再小件的货，也要认真去接，认真去送。”王秀美说，近几年，文体行业利润一年低于一年，加上一些老客流失，大家都在拼服务。只有服务做好了，才能留住客户。小单模式是市场的普通经营方式，作为商户只能去适应它，而不能一味地坐等大客户上门。
    据介绍，“欧凯文体用品商行”的产品多达上百种，价格从几毛钱到几百元不等。王秀美虽然没有自己的加工厂，但她认为经销商有经销商的优势，比如若采购量过小，厂家并不愿单独为客户安排生产。相反，经销商则可将各个小单汇成一处，再向厂家谈价下单。
    不久前，她还申请了自己的商标———“迈基高”。为了打响自己的品牌，她要求供货商贴牌加工，所有的产品都印上“迈基高”的商标。

点击次数:688