义乌皮具商为赚信誉降价

对于淘宝网店来说，卖家信誉事关生死。在义乌创业的皮具商章青漩就将这一理念搬到了实体店的经营中。他认为，信誉好坏对企业或店铺的生存至关重要。一旦积累了大量正面信誉，因老客和返单而带来的订单就会持续不断地流进店铺里。

    压低价格赚信誉

    在淘宝上做生意，信用等级一般通过顾客在网上的评价来体现，但这种方法在实体店行不大通。后者信誉的好坏直接表现在客户印象中，看好这家店的客户越多，证明这个店铺的信誉就越好。

    章青漩从温州来义乌创业时间不足两年，他的小店名叫“佳尚皮具”。对于一家新店来说，如何才能更快地吸引客户光顾，累积自己的信誉呢？这名温州小伙儿想到的办法是“价格战”：别人卖7元的，他卖6.5元；别人卖2元的，他卖1.8元……拿他自己的话说，就是坚持一个原则———比别人少赚一点，争取更多的客户。

    “低价格，赚信誉。”章青漩心里对成本有过盘算，“如果我每条腰带赚1元，销量可能只有1000条；如果我每条赚0.2元，说不定能卖出一万条。这样算的话，还是薄利多销赚的钱多。”他认为，“价格低少赚一点”的策略具备可行性，特别是对新店来说，低价就意味着竞争力。客户看到价格低，就愿意了解详情。对商家来说，就意味着获取订单积累客户的机会增加了。

    拿新品打“价格战”

    以压价的方式争取到订单，这是大多数人对“价格战”的理解。而事实上，许多“价格战”是被迫为之，或出于清仓的目的，或竞争不过对手而被迫降价。但在章青漩眼中，“价格战”是自己主动出击的策略，其中有许多门道，“特别是在确定降价产品时，我会选取一些自己有优势的产品，而不是尾货、烂货”。

    比如，今年佳尚皮具店里卖得最好的是一款编织腰带，这款产品非常适合女孩子围在腰间。起初，市场上同类产品只有白、黑、银、咖啡四色，各家价格基本一致。

    章青漩注意到，编织腰带在内销方面颇有市场潜力，就安排厂里设计新款。几天后，市场上编织腰带的款式增加到了15个，佳尚皮具也成为市场上这款腰带销量最大的店铺之一。但令人意外的是，章青漩没有借机提价，相反他采取了低价营销的方式赢取订单。

    “这款产品原来卖1.7元/条，新款多起来后我把报价降到了1.5元/条。”章青漩说，自动降低报价与成本无关。按他的理解，“价格战”就是要打对手一个措手不及———新品还没有外流时，主动降价，吸引客户，争取薄利多销，积累客户和信誉。近两个月，佳尚皮具店里编织腰带的销量已突破了七万条。保持好信誉要有耐心

    今年3月，佳尚皮具店接到一个英国客户的订单，对方欲订购一批皮带。前期看样时，英国客户因不满意，三次发回样品要求重新打样。“第一次是尺寸不合格，第二次是一个小配件达不到标准，直到第三次客户才满意。”章青漩说，这个订单光确定样品就花了不少时间，后来客户要了几万条的货，之后陆续有返单。

    在淘宝上购物发生纠纷时，一些好的网店店主都会耐心地与顾客沟通，做好售后服务，以获得一个信用好评。

    章青漩来义乌之前曾在房产公司做过业务员，所以平时与客人谈生意时，他说话非常耐心。他认为，信誉是一个商人的立身之本，实体店在积累信誉时，耐心是必不可少的。有了一段时间的积累后，章青漩感觉到客户多了起来，生意也比一年前有了明显的好转。

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