WEB2.0时代义乌网商如何突围？三种模式可借鉴

    核心提示：

　　从2006年开始，中国网络贸易平台进入快速发展的崛起期，义乌商家也纷纷加入日趋庞大的网商一族。据不完全统计，目前义乌有2.3万名网商，在淘宝网的5皇冠网商中，有5%是义乌网商。而且，销售家居类用品的皇冠店，基本上被义乌商家所垄断。不过，义乌网店的整体竞争力依然不强，营销手段也稍显单一，义乌网商急需智脑来解决“成长烦恼”。在昨天举办的义乌首届电子商务发展论坛上，业内专家通过个案解读，给网上创业者带来一些启示。

　　解读专家：

　　艾瑞电商咨询总监傅志勇

　　伟雅网商俱乐部负责人伟雅

　　多样屋生活用品有限公司

　　全国营销总监邹学海

　　eBay中国国际贸易部

　　大客户服务经理伍芳仪

　　义乌网商协会秘书长童元智

　　个案一

　　卖草根商品：

　　10天赚了3万元

　　小强是湖南岳阳人，在他“触网”之前，做过手机生意，也跟家里人做过其他买卖，但一直没能赚到大钱。然而，在变身网商之后，他凭借孔明灯10天就赚到3万元。

　　2007年，小强怀揣300元来到义乌。在给一家淘宝店业主打工的过程中，他慢慢了解到了淘宝网。当年年底老板发了1000元工资，小强用50元过了一个年后，把余下的钱全投进了自己开的淘宝店。

　　2008年春节，一个朋友告诉他，这段时间孔明灯很好卖。小强开始不太信，朋友便开车带他去东阳的一家孔明灯厂采购，还从货里抽出1500个孔明灯垫给小强试卖。回义乌后，小强抱着试试看的态度，把孔明灯拍了图片挂上了淘宝网店。

　　让小强惊喜的是，1500个孔明灯居然一晚上就销售一空。一个孔明灯赚1.2元，他一夜之间就赚了1000多元。接下去再进货，再销售，三四天后赚了五六千元。

　　过了几天，有个姓李的陕西老板给小强打来电话，说在网上看到小强有孔明灯卖，急需一批货，并且10800元的货款已经汇到了他的账户，希望早日发货。小强去银行一查账，高兴坏了，赶紧进货完成交易。随后几天，李老板又陆续进了近7万元的货，全是现金支付。在这个春节的10天中，小强仅靠孔明灯就赚了3万元。

　　之后，由于网上卖孔明灯的店主越来越多，价格也越来越低，小强适时中断了孔明灯的生意，利用所赚的钱适时转型，开始涉足其他适合网销的产品。

　　专家解读：

　　创意产品

　　要抓住黄金销售期

　　童元智：如果小强继续卖孔明灯，相信他接到的订单会越来越少。事实上，孔明灯短暂的火暴期已经说明了这个问题。一款新产品在网上出现后，会引来疯狂的买家，也会引来更具实力的经销商争夺市场。一个成功的网商，应该懂得抓住新产品的黄金销售期，尽最大可能扩大利润率。同时，要懂得适时退出市场，避免同质化竞争带来的潜在风险。

　　伟雅：在国内，任何一款草根商品都很难避免被同行模仿，这也是为什么很多外贸企业不愿意把新产品放到网上，或者只有高级会员才能查看的原因。一旦决定上网销售，除非网店店主有自己更新产品的实力，否则，不要奢望依靠单一产品打天下。要像小强那样懂得取舍，适时转型。

　　个案二

　　创网货品牌

　　砸了钱经营没起色

　　杨先生是义乌一家工艺品制造企业的业主。2006年，他和国内其他中小企业一样，把拓展市场渠道的目标瞄上了网络。由于实体企业有自己的品牌，他一开始就打算开一个类似品牌旗舰店，零售自己生产的商品。

　　在杨先生看来，企业纯做批发生意的话，有一批固定的国内外客户，省时省力；但做网络零售，可以获取更大的利润空间，无形中还能推广自己的品牌知名度，是一个双赢的策略。为此，杨先生通过关键字搜索、同行网站链接互换、专业网站宣传等方式来提升网站的点击率，每年都要投入一定比例的资金运作网店。然而，结果并没有杨先生所想象的那么好。几年下来，网店的经营额并没有什么起色，一年的经营额甚至比不过淘宝上的个体网商。

　　自己的产品有品牌，也有质量和售后保证，为什么卖不过没有品牌的网商？这个问题让杨先生颇为苦恼。

　　专家解读：

　　5个指标来衡量

　　网货创牌的可行性

　　邹学海：在网上打造网货品牌，是商家提高产品售价的营销战略，像凡客诚品、兰缪等，很好地证明了这一点。但是，并非所有商品都有可能实现网络创牌的目的。简单来说，网店可以用5个指标来衡量其可行性：每投入1元钱的宣传费用能带来多少点击率，单个客人的订单额有多少，产品的毛利率有多少，客户重复购买的次数有多少，客户的转化率有多少(网站开出后，从实体店消费转向网购的消费者比例)。综合6个月的销售情况，如果这5个指标的乘积小于1，那说明该商品不适合网络销售，不值得投大钱去创牌；如果这个乘积大于1，甚至能达到2以上，那么商家可以加大网络宣传的投入，继续打造自己的网货品牌。

　　傅志勇：在互联网上做生意，开放性是一大特点，任何商品都有可能找到买家。如果一款商品卖得不理想，很有可能是宣传的方式或价格有问题。因此，有实体企业的网商，可以多关注市场的具体需求，在功能、性能、设计等方面多下工夫，甚至可以专门开发适合网销的产品，拓展网上网下并行的产品销售体系。

跨国零售低价休闲鞋卖了高价

　　专做服装、鞋帽网络销售的程丽萍，在创业之初和其他网商一样，每天固定七八个小时守在电脑边上，处理网购者随时发来的提问和订单。工作虽然辛苦，但收入却不高。原因是她的产品基本上都是从义乌市场进的大路货，买家不是挑剔产品没有品牌，就是嫌价格太高。

　　“有几款鞋子我只赚四五元钱，这还算价高？”不过，在看到有实力的网商一款同样的鞋子只赚3元时，程丽萍彻底无语，“这网店没法开了”。

　　正当程丽萍想要结束网店的时候，她的朋友给她转发了一条eBay网上的信息：一个德国采购商要求购买一打产自中国的低价休闲鞋，且无品牌需求。眼前一亮的程丽萍赶紧让朋友帮忙联系采购商，并发去了手头积压的鞋子的图片。没想到对方非常满意，当天就通过电子邮件谈妥了所需鞋子的尺寸、数量和价格。让程丽萍感到兴奋的是，鞋子的成交价是她在网上标价的两倍。

　　自此，程丽萍把网销重心转向了eBay网，拓展境外零售和批发业务。一些在国内网店大打价格战的商品，在国外买家眼里却是价廉物美的好产品。在她的零售生意中，一双广东产的外贸尾单运动鞋，被一个法国买家以高于批发价6倍的价格买走。

　　利用信息不对称挖掘商机

　　伍芳仪：eBay网创立之初，就是为了给全球客户提供一个互通有无的网络交易平台。不论是二手货、尾单货，还是一国的最新产品，基本上都能在eBay网上找到。如今，eBay网的站点涉及全球160多个国家，拥有约3.4亿用户，给跨国零售和批发提供了良好渠道。在一个城市遍地都是的廉价商品，很可能在国外找到急需的买家。究其原因，eBay网的买家构成非常复杂，既有普通的消费者，也有某公司的商品采样员，还可能是某贸易公司的采购部，甚至是一家专做跨国贸易的经销商，每个客户都有不同的需求。只要卖家能找到信息不对称的买家，很快就能赚到钱。

　　童元智：据eBay网统计，该网站卖家赢利空间最大的商品，不是那些价格透明度较高的品牌产品，而是没有品牌的普通商品。事实上，部分品牌产品的质量未必比义乌企业做得好，价格更没有竞争力。因此，对那些苦于寻找销路的义乌网商来说，介入跨国零售和批发业务，是个不错的选择。

点击次数:692