商业广场营销策划方案之计划篇

    计 划 篇
 
    1）预售期：
    以消化现有的客户资源为主，落实品牌客户及首批推售单位，收取诚意金１０００个以上 ．通过日渐密集的广告推广与新闻炒作相结合。
    2）首次公开发售期（５．１－５．１５）
    项目顺利开盘，邀请商家前往销售中心举行选铺大会，同时通过超强的广告推广，加强项目在市场上的影响力。有意向客户，可直接签订正式认购书，按公布价格直接参与认购。在此期间，计划完成销售目标的２５％－３０％．
    ３）强势销售期（５．１５－６月）
    销售全面进入高潮，通过举办一系列的巡回展和重点城市的房交会，启动永续经营工程以及铺王拍卖，项目销售全面飘红，销售目标超过４５％．
    ４）第二次公开发售（６月－８月）
    项目进入良性互动期间，通过全国的销售带动本地销售，推出新单位，低门槛等销售措施，以及强势的媒体推广，销售额达到总销售目标的６５％．
    ５）持续销售期
    项目封顶准备交铺，开始发行五洲卡，落实永续经营等相关内容以及通过一些促销，使销售额达到８０％．
    ６）销售尾期
    销售接近尾声，项目全面交铺，销售额超过９０％．
    销 售 方 案
   （一）项目整体价格策略
    制定合理的商铺价格体系能够有利于推动项目的成功推广，在竞争激烈，消费者日渐理性的市场情况下，必须冷静的进行价格体系的制定。
    一）、整体价格制定原则
    1、确定合理的利润率
    在定价过程中，确定合理利润率，在塑造项目优良的素质的同时，为了提高项目的市场竞争力，项目必须对购买者要有吸引力(不一定是低价)。这需要很好的项目包装，同时，为尽快吸引买家入场，在项目销售的前期，价格不一定是最高的，随着销售的进度的进行，价格将逐渐上升，价格上升的过程，将伴随销售控制的进行，合理进行价格的调整。
    2、贴近市场的承受力
    在制定价格表时，必须保持项目不同区位之间的商铺的价格均好性，在商铺规划时，保持地段价值和价格基本吻合。
    3、单位价格制订原则：
    一般情况下，除了集团购买之外，个人购铺都是以个体铺位为单位。由于房地产商品的异质性，不同的铺位，由于位置的不同，对购房者来说，其经营也将有其不同的效果。因此，我司认为可遵循二大原则，六项参照值进行评估。
   （1）、二大原则：
    原则1：有效人流的多少；
    原则2：注目率的高低。
   （2）、六项参照值：
    a、以成熟商业区为参照值：比邻成熟商业区的铺位，要比较远离成熟商业区的价格更高；
    b、以街道为参照值：临街的铺位要比非临街（含室内）的价格高；
    c、以主力店为参照值：四周的铺位要比稍远的价格更高；
    d、以主入口为参照值：愈临近主入口，价格更高；反之，则价格较低。
    e、以主干道为参照值：临近主干道的商铺要比临近非主干道的价格更高；
    f、以位于商业街的位置为参照值：商业街两端的商铺要比中间位置的价格更高；
   （3）、项目价格制订系数：
    在订价过程中，以上述各价格层级为基础，根据各铺位的条件不同，以此类推，得出各单位的价格。
    二）、价格策略：
    定价不仅需要专业的技术知识，更需要创造性的判断力和对消费者购买动机的深刻认识，有效的定价能在消费者接收的空间内让发展商获取更多的利益．
    1、销售价格策略：
   （1）、建议执行“低开高走”的订价策略：
    低开高走是指项目在开盘销售时，以低于市场心理价位的价格入市，随着交铺期的接近，销售价格逐步提高的策略。
    项目在建筑期间，由于销售的商铺还不是现铺，投资者对购买期铺仍存在投资顾虑，在开盘时以较低的价格销售，一方面可以吸引目标客户成交，迅速回收资金，减低发展商在建筑期的资金压力；另一方面，随着项目不断接近竣工期以及旺销态势，通过逐步调价能造成售价节节上升、商铺不断增值的印象，让投资者认为商铺物有所值或物超所值，增强投资者的投资信心，形成销售势能。
   （2）、实际价格低于心理价格的价格公布策略:
    价格公布的时间，关系到销售势能的积蓄与释放的时机掌握，是销售成功的关键性因素之一。销售前期的推广，是一个不断提升客户心理价格的过程，在此阶段，客户通过了解项目，结合个人的经验，明确项目在心目中的定位，尤其是价格定位的判断。
    当发展商公布价格时，若实际价格低于心理价格时，则形成销售的势能，而且落差愈大，则势能愈强，既形成了销售旺势。反之，则销售将遇到压力，甚至有可能功亏一篑。
    因此，只有当客户对项目形成充分地认识，心理价位不断提高时，方可正式公布实际价格。
   （二）付款方式
    商业物业售价远远高于住宅物业的售价，一个好的商铺少则几十万，多则几百万甚至上千万，对买家购买能力要求更高，加上金融机构对商铺投资风险的过高估计，至目前为止，国内银行向商业物业提供的按揭贷款额一般只可以进行5成10年的按揭，最多可申请6成10年的按揭。实际上，商业物业的按揭形式相较住宅的局限性较大。
    我司建议，五洲商业广场付款方式主要有三种：
    1、一次性付款。
    客户签订合同时，支付总价款的50%；
    一个月后，支付总价款的50%。
    2、5成10年银行按揭贷款。（争取6成10年按揭）
    客户签订合同时，支付首期款50%；
    办理银行按揭手续，由银行提供50%的按揭款，最长还款年限为10年。
    3、超轻松按揭
    客户签订合同时，支付首期10-20%，既可办理银行按揭手续（需要银行支持），由银行提供50%的按揭款，最长还款年限为10年。其余首期无需支付（客户给发展商一定年限的使用权）
    付款方式一览表：
    付款方式 一次性付款 银行按揭
   （五成十年按揭） 超轻松按揭
    签署订购书时付订金 人民币5万—10万元
    签署订购书一周内
    (扣除拾万元定金) 楼价50%
    并签署销售契约 楼价50%
    并签署销售契约及办理银行
    按揭手续
    50%最长于10年内分期还款 楼价10-20%
    签署销售契约及办理银行按揭。
    首期余款无需支付。
    一个月内付  楼价50%  
   （三）各类型促销及优惠措施
    一）带租约发售
    内容与积极意义：
    发展商与有意向经营商铺的客户进行洽谈，签订合作意向协定。当有其他买家购买到本商铺时，发展商将前期签订的意向客户介绍给该商铺的买家，进行租赁本商铺的细节洽谈，保证商铺的投资回报，让买家购买到商铺时就可拥有了稳定租约（回报）。
    二）5年返租回报
    具体内容：
    买家购买本项目商铺单位后，无须自己经营，将物业回租发展商统一经营，每年从发展商这里获得投资总额8-10% 的稳定回报， 5年后，发展商将该商铺单位归还给买家，届时买家将拥有一个成熟的铺位，可自用也可出租。
    积极作用：
有利于拓宽商铺销售层面，缩短销售周期，减少投资风险。商铺由发展商统一管理，安排经营，有助于做旺商铺，返租期满投资者收回一个成熟的旺铺。
    发展商前期一次性回笼商铺的全部资金，实施每年分付8-10%的计划，连续五年。购买商铺的买家每年可享受8-10%的返租回报，五年的总回报为40-50%，但只能是每年在发展商统一规定的时间内支取，而不是一次性由发展商支付。（有别于超轻松按揭）
    1、在不同的部分区域实行返租
    返租的铺位，以项目的二、三楼为宜，一楼一般不实行返租，地下一层由于面积小和总价较低，必要性也不大。
    在客户采用不同的返租年限和租金支付方式的时候，可使用不同的返租率。
    2、返租的方式
    返租一般有两种形式：一次性返还和分期支付。
    一次性返还存在两种可能：
   （1）、在商铺的总价中一次性扣除返还金额。
   （2）、在首期中一次性扣除返还金额。（吸引力最大）
    分期支付：
    每年定期支付，一般为季度或者半年。
    根据五洲商业广场的情况，我司认为3－5年返租比较合适。
    返租所损失的款项将根据项目的定价和招商情况在售价中给予补偿。
    三）十年保收计划
    具体内容：
    即客户在购买本项目10年时间内，发展商给予客户买铺总款的银行同等存款利率（利息）返还优惠，客户可选择以1年、2年或5年为一个结算阶段（客户只能收取利息额，不能获得本金，可从总价中一次性扣除）。
    积极意义：
    本计划主旨在于对那些仍在持币观望，或是对本项目仍然存有极大顾虑的投资客制造无形的心理价位刺激，同时也是为了彰显项目的品质及发展商的信心。
    四）购铺易，低首付
    允许首期采用分期支付的方式，比如只是支付20％，30％由发展商提供2-3年无息分期付款优惠，优惠期可延至商铺开业经营后。购买带租约的商铺，收租后才付款，投资获利更有保障。
    五）创业板商铺
    创业板商铺可以降低投资门槛，增强获利能力。创业板商铺是选择多种15－30平米，总价在30万元左右即可拥有五洲商业广场的商铺，是中小型投资者的创业首选，发展商可提供更多金融支持。

    招 商 方 案
   （一）项目整体招商原则
    必须以品牌为中心,符合业态划分的品牌，必须争取其进驻经营，甚至给予必要的扶持政策和优惠措施；而对于非品牌的商家，则要限制进场，即使这些商家有经济实力，能支付较高的租金，如果与商场定位相抵触，从长远来说必然会影响商场的持久经营，我们必须对这类商家进行限制，限制商家数量和经营规模。
   （1）、把握业态经营比例
    通过对国际知名与国内成功的大型购物中心的业态经营配比进行深入的研究分析，针对五洲商业广场的情况，招商时注意维护和管理好商场的业态比例。
   （2）、统一主题与品牌形象
    商业广场是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩，必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。必须要有针对性地引进各类商家，切合本项目的主题定位，有利于本项目的持续发展与良好运作。
   （3）、同业差异、异业互补
    同业差异就是不能盲目招同一品类的店进入，如果引进商户过于重叠，在经营上将造成竞争的激烈，也有损商场的经营特色。
    譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想象的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣与欲望。譬如百货、超市因为经营业种有异，可以互补；让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等。
   （4）、核心主力店互动原则
    在大型购物中心的招商方面来讲，理论上遵从核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。根据大型购物中心的磁石效应对各类商家进行有机的安排，以保证商场整体经营的均好性。
核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败与否，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。
   （5）、放水养鱼原则
    商业广场经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务，先将整个购物中心造旺，然后根据运营状态，适当稳步地调整租金，让经营商家感到本项目的发展前景是大有空间的。这样，开发商与商户才能一同成长，实现共赢。放水养鱼的原则就是商场“先做人气，再做生意”的战略。

    招 商 范 围 及 品 牌 控 制
    1、知名商户或连锁商户。
    知名品牌商户的进驻能有效提升商场的品位、吸引消费人流和提供稳定的租金收入，越多知名品牌商户进驻，商场形象越佳。
    知名商户的进驻，一方面对消费的核心——消费者形成吸引力，另一方面，知名商户的形象也能使商场的形象更加深化。
    2、个性鲜明有特色商户。
    商户结构的组成对全体商户都是相辅相成的，不同的商户会带来不同消费群，某些商户个性鲜明、形象突出，容易给消费者留下深刻印象，丰富了商场整体的经营特色。要真正做到吸引消费者，个性鲜明商户的引入，必不可少。
    3、能吸引人流量的商户。
    有一些商户不一定付得起很高的租金，却能吸引大规模的人流量，带动商场购物消费增长，必须对这些商户要实施重点引进，如大型超市、知名快餐店等，他们所带动的庞大人流将对整个商场吸引人流量有重大贡献。
    4、只招名牌、品牌、优质、特色商家进场。
    保证商场的中高档定位，在实际的招商过程中，坚持招名牌的商家，拒绝哪些小档次，无品牌的小商户进场。

    销 售 管 理
 
    (一)销售组织机构
    1、组织机构
    2、激励机制
    商业物业的成功，离不开销售激励机制，分为两种情况：
    （1） 销售管理公司进行合作，销售激励制度由销售管理公司另行建制。（需由发展商监控）
    （2） 成立属于五洲商业广场的销售管理团队。
    无论如何，尽快明确组织结构和销售激励制度对工作开展非常重要。
    内容包括：日常制度、管理条例、升级制度、佣金制度、奖罚制度等。
    （另有多项管理制度，我司将根据需要提交）
    (二)、销售文书准备
    常见的销售文书包括：
    银行按揭协议、意向认购书、销售买卖合同、补充协议、交付使用说明书、服务公约、商户管理条例、招商协议书。
   （由发展商/律师行/策划公司共同商量制订）

    广 告 策 划
 
   （一）广告总体策略
    五洲商业广场是力争打造成为沈阳的明星商业物业及购物场所，更要成为在全东北最具投资价值的优质商业物业。
    1、一切为销售服务：
    房地产推广、商业物业推广之广告传播核心是针对销售力而展开的传播行为，其他的广告目标都要服从这个核心目标。针对目标消费群的特性，从市场心理出发，整合项目优势资源，通过各种途径把项目独特的定位、优越的商业环境等元素传播出去，向广大受众传达项目的产品力，达到大众的共识，突现项目独特的商业形象和竞争优势，最终达到销售成交。
    2、形象与推广并重，树立独特、鲜明的强势品牌形象：
    本项目的品牌推广，必须要是长远且持久的考虑，因为作为商业物业不仅要求的是在销售及招商阶段迅速成为明星物业，还要求在开业后保持在老百姓心目中的形象与地位，快速缩短本项目的成长期。
    3、不断推出新卖点制造销售高潮
    在项目的销售过程中,需要密切注意市场状况，展开适当的广告推广和事件营销。同时，通过不断推出新卖点，制造市场热点，掀起新一轮销售高潮。
    4、推陈出新，全面覆盖
    一方面重视报纸、电视、电台、车身广告、户外广告等传统媒介，同时我们仍然需要注意新的传播手法，比如活动营销，比如网络营销等等。另外，一些重要的场所，如机场，火车站，城际大巴等，都需要重视。
    蓄客期（2004年5月以前）
    1、推广策略
    ● 以强势的市场形象全面启动市场，通过大量的户外宣传，树立项目定位鲜明的市场形象，唤起市场对项目的强烈关注。
    ● 以项目无法比拟的地段优势和独具特色的产品、完美的商业规划前景为主要诉求点的户外宣传，强化项目巨大的市场影响力和发展空间，增强投资者、商家的投资信心。
    2、推广目标
    ● 建立项目鲜明有力的市场形象；
    ● 增强市场对项目的认识度；
    ● 为开盘积累一定数量的意向客户；
    蓄客期分为4个阶段
    第一阶段：2月以前
    1、广告：
    主要是通过报纸、杂志、户外广告得传播，初步建立起五洲商业广场的形象。
    2、主要工作：
    销售中心完工，进入装修布置阶段；基本的销售资料如：楼书、招商手册设计制作完毕。
    3、销售招商：
    递交营销策划的总体方案，对销售人员进行初级培训，同时与大买家、大商家进行合作洽谈。
    4、目标：
    主要落实几家主力客户，为下一步的工作打下坚实的基础。
    第二阶段：2月－3月
    1、广告：
    通过报纸、杂志、电视、宣传资料及网站等高端媒体进行专业造势，在原来的基础上逐渐加强广告力度，树立五洲商业广场的市场形象。
    2、主要工作：
    在前期的基础上落实主力店和品牌商户，然后进行签约。同时落实所有的销售资料以及首批销售单位。销售与招商：完成销售人员的培训，开始对外正式接待、登记客户，开始洽谈大型买家。同时招商的工作人员开始对外招商，前期针对大型品牌客户招商的同时积累买家。
    3、目标：
    争取落实30－50个品牌客户，以及大量的一般商户和第一批买家。为下一步工作提供有力的招商、销售保障。
    4、核心卖点
    ● 绝佳的投资前景；
    ● 突出的地段优势；
    5、事件营销：
    ● “全球品牌征集活动、全球品牌巡访活动”
    向沈阳的市民征集他们最喜欢的品牌和心目中最向往的品牌，五洲商业广场将根据市民的意见，争取引进这些主力品牌，把五洲商业广场打造成沈阳人民最喜欢的商业广场。
同时由发展商到全国各地以及海外进行品牌巡访，吸引他们进场；同时，树立五洲商业广场的品牌形象。
    第三阶段：3月－4月
    1、广告：
    通过网站等高端的媒介、沈阳地区主要的报纸、电视加强专业造势的力度，树立商业形象，加强五洲商业广场的推广力度。
    2、主要工作：
    落实项目的销售方案，洽谈有实力的分销商，为全球销售做准备。
    3、销售与招商：
    3月底，开始收取意向客户的诚意金，同时继续洽谈大型的买家；招商工作全面展开，沈阳地区与外地市场招商同步进行。通过前期的宣传，全面展开蓄客。
    4、目标：
    收取买家诚意金200个以上，基本上落实品牌客户，为开盘时奠定良好的基础。
    5、核心卖点：
    ● 绝佳的投资前景；
    ● 突出的地段优势；
    ● 良好的商业前景；
    6、活动营销：东北商业大会、东北商业高峰论坛
   由五洲商业广场连同政府有关部门组织邀请东北地区著名的企业、品牌商户共同举办一个东北商业大会，同时在举行东北商业大会的同时邀请著名的商业专家、东北商业巨头以及媒介举办首届东北商业高峰论坛，就东北的商业发展前景、沈阳商业及太原街的商业发展地位进行充分的分析，充分展示五洲商业广场的商业地位，同时宣布全球招商正式展开。
    第四阶段：4月－5月
    1、广告：
    通过软文、硬广、电视、杂志等有效媒体，强势媒介的操作，全面覆盖沈阳地区以及周边地区，极强增加项目在全国的知名度以及美誉度。
    2、主要工作：
    主要是落实首批销售单位以及销售价格。同时准备下一阶段的开盘，确定分销方案。
    3、销售与招商：
    大量的收取意向客户的诚意金，造成紧销的市场形象。同时确定大型的买家，招商工作同时全面展开，通过前期的招商销售，使五洲商业广场的商业形象深入人心，为下阶段的销售奠定良好的基础。
    4、目标：
    收取意向客户诚意金1000个以上，同时落实品牌客户，为开盘蓄积大量的有效客户。
    5、核心买点：绝佳的投资前景；
    ● 突出的地段优势；
    ● 丰盛的投资回报；
    6、活动营销：
    竞猜金饭碗
    A、所有参观的客户，都可以参与竞猜，制造轰动效应。
    B、“金饭碗”在每天以专人看管，摆在营销中心展示，在销售中心开辟专门位置放置“金饭碗”，在四周建立黄线区，参观者不得超越黄线区。到晚上下班后由武警押送至安全的地方，媒介跟踪报道，进行持续性话题。
    C、“金饭碗”重量竞猜活动，只要来现场者填妥个人资料后均可参加竞猜，将其猜想的重量写在表格上投入竞猜箱中，每一个身份证号码只可有一次竞猜机会，在公开发售日由当地公证部门评选出最接近重量的10位客户，优胜者可获1000元左右的袖珍版“金饭碗”一只。
    D、买铺的买家均可获袖珍版“金饭碗”一只，可根据客户要求在碗底刻上客户的名字或内容。
    投资大会
    组织意向客户在五星级酒店举行投资大会（开盘前10-14天），通过邀请专家讲解项目，全面煽动，为公开发售打心理基础。
    五洲商业广场研究报告
邀请著名的专家学者就五洲商业广场的投资前景、发展前景发表演讲，进行分析阐述，并提交专项报告，加强项目可信度。
    公开发售期（5月上旬－5月中旬）
    1、推广策略
    ● 通过现场包装打动人心，达到或超越消费者心理期望值；
    ● 以活动为载体，直接同客户接触，让客户对项目优势直观认识，同时，通过销售措施的组合，刺激客户的购买欲望。
    2、推广目标
    ● 形成项目在市场上的销售热潮；
    ● 快速建立项目在市场的品牌知名度。
    3、广告：
    通过报纸、电视、电台、车身流动广告等主流媒介超强的广告力度，全方位的进行媒体轰炸，为项目的开盘造势。
    4、事件行销安排
    通过举行一系列现场的推广活动，扩大项目自身的影响力，为项目的销售吸引人气。
    ● 选铺大会
    开盘当日，在销售中心选铺活动
    形式：意向客户按事前规则开始认购选铺，同时通过媒体造势，引起社会的强烈关注。
    ● 全球同步发售开始
    开盘当日既为各发售点同步开售的日子。
    ● 春季房展会
    组织参加沈阳的春季房展会，增加项目的知名度，吸引更多的潜在投资客户和经营户。
    ● 太原街黄金周大型活动
    在五一黄金周，邀请知名艺人、模特在五洲商业广场销售中心每天定时举行大型一些商业活动，吸引眼球，拓展项目的知名度。
    强势销售期（5月中旬-6月）：
    1、推广策略
    ● 组织城市巡展会，参加各地的房展会，然后通过相关城市媒介，加强在各地的市场影响；
    ● 在当地组织相关的活动，形成市场轰动效应及市场美誉度。
    2、推广目标
    ● 形成项目在市场上的强势销售热潮；
    ● 建立项目在市场的品牌知名度和美誉度，建立轰动的市场影响。
    3、广告
    五洲商业广场在前期的强势广告推广下，适当的减少广告投放力度，保持一定广告投放推广量，维持销售热度。
    4、事件行销安排
    铺王拍卖
    把五洲商业广场位置最好的商铺拿出来，举行铺王拍卖会，同时邀请全国最著名的拍卖师亲自主持本次拍卖会，形成良好的市场效应。
    永续经营培训班
    组织前期已经认购的客户和经营客户，举行永续经营培训班，对他们进行免费培训，主要是帮助客户提升经商技巧。通过举行培训班（知名教授带队）在沈阳商业市场形成良好的口碑，吸引更多的投资者与经营者。
    知名专家演讲
    邀请知名专家进行演讲，拓展项目的美誉度。
    辽宁巡展会、东北巡展会、重点城市房展会
    五洲商业广场作为沈阳一个体量相当大的商业项目，仅仅是依靠本地的消化，销售量始终有限，并且难以保证较快的销售速度。因此，有必要有效地组织销售人员走出去，到重点的外地市场进行巡展，参加当地的房展会，进行定点展示与销售（可与当地优秀的销售代理公司合作），消化当地有效客源。
    1、联系当地销售代理公司。
    事先前往当地，收集代理公司的名录，并向当地媒体等联系，了解当地知名的代理公司，与其联系，共同讨论合作意向。
    2、设点作展示。
    在当地具有知名度的酒店，设临时展场及洽谈室
    3、进行适当的广告推广。
    在当地主要媒体，以软性新闻与报纸广告相结合的形式推广，吸引当地客户群的关注。
    4、组织当地有意向客户来沈阳参观。
    当达到一定数目的客户时，组织他们前往沈阳，来到项目所在地参观，并组织专门的恳谈会，向其传播项目的各项竞争优势。
    第二次公开发售（6月-8月）
    1、推广策略
    通过降低投资门槛，推出全新单位来吸引新的投资者。 
    通过著名主力店的进驻加强项目信心
    通过强有力的媒介运作再次唤起市场热度。
    2、推广目标
    形成项目在市场上的强势销售热潮；
    升华项目在市场的品牌知名度和美誉度响。
    3、广告：
    在这段时间我们再一次掀起销售高潮，通过报纸、电视等强势媒体再一次全面覆盖，促进销售业绩。
    4、事件营销：
    发行五洲卡
    向外界公开招募会员发行五洲卡，为入驻项目的商家积累稳定的消费人群；
    可前期向当地的政府要员、社会名流和知名人士赠送五洲会员卡，利用其广泛的社会关系及影响力，吸引更多具有较强购买力的人群成为五洲会员；
    在积累一定数量VIP会员后，形成了相当规模极具购买力的消费人群，并以此为新闻炒作点，通过媒体的宣传，提升项目的整体形象，增强消费者对项目的投资信心。
    主力店签约仪式
    在第二次公开发售时，我们将邀请进场的主力店和品牌商家，举行主力店签约仪式，树立项目的品牌形象，增加投资者的投资信心。
    商业巨子演讲
    邀请中国或者国际上的成功人士、商业巨头进行商业演讲，增加投资者的投资信心，拓展项目知名度。
    持续销售期（8月-10月）
    推广策略：
    通过全新的销售措施的出台及系列事件活动的举行，促使项目的销售完成。
    广告：
    将持续销售热度，通过报纸等高端媒体的专业造势，延续推广力度，消化部分持续观望的潜在客户。
    销售与招商：
    销售进入持续阶段，招商进入收官，完美的招商已经为后阶段的销售打下了坚实基础。
    活动营销：
    亿元装修竞标
    通过媒介向社会公布五洲商业广场的装修向社会公开招标，吸引中国以及国际装饰装修界的注意，然后邀请设计界的知名人士对每一个公司的竞标方案进行审评，邀请入围的装饰装修公司聚集沈阳再次进行第二次公开竞标，评选出最佳方案。
    以此为突破点，吸引媒体和商业界的注意力，通过媒介跟踪报道，进行持续性话题。
    封顶仪式
    在10月底，项目接近封顶，五洲商业广场将借此机会组织系列活动，其中邀请当地政府领导和商界巨子、专家作现场演讲。
    业主商家面对面
    在最后的销售持续阶段，组织与商家进行面对面的对话活动，通过真实的带租约发售，带动销售。
    销售尾期（10月－12月）
    已经进入全部交铺的阶段，准备开业策划
    广告：
    主要通过报纸等高端媒体，进行专业的造势，向社会发布开业的消息，同时通过广告推广，促进尾盘的销售。
    销售与招商：
    销售与招商同时进入收尾阶段，共同实现销售、招商目标。
    事件营销：
    大型新闻发布会及酒会
    邀请媒介、政府以及业主商家，共同举办五洲商业广场的新闻发布会，激起投资者的投资信心，产生强大的社会效应。
   （三）费用预算及分配
    按照项目的销售额以13亿元计算，根据我司多年从事地产的经验，估计五洲商业广场的广告费用将会为销售额的2%，约2600万。
   （1）、对于商业项目而言，由于售价较高，商业价值较高，所以广告的投入相对要高于住宅和写字楼项目，商铺的推广费用偏高是普遍现象。
   （2）、在整个项目的推广当中，前期广告投入所塑造的品牌将是品牌港的一笔巨大的无形资产，前期投入的广告，将累积到项目的形象当中，有利于后续项目的推广。
    费用分配：
    宣传载体 内容 百分比 金额
    户外广告 包括路牌、道旗、小型道牌等 8% 208万
    电视电台 含制作费、专栏节目等 17% 442万
    平面广告 包括报纸、杂志等 40% 1040万
    公关活动 包括展销会、事件营销等 25% 650万
    现场展示系统 包括售楼部装饰、模型、布置、围墙 5% 130万
    销售资料 包括楼书、折页、单张等宣传用品 5% 130万
    2004年2月—2005年1月各阶段广告推广费用：
    报纸广告：总计1040万元。各阶段费用预算分配如下：
    铺垫期（2004年2月-2004年5月）：15%，约156万元
    首次公开发售（2002年11月—12月）：45%，约468；万元
    强销期（2003年1月）：10%，104万元；
    第二次公开发售（2002年3月—4月）：20%，208万元；
    加推期（2003年5月—7月）：10%，约104万元。
    事件行销：总计650万元。各阶段费用预算分配如下：
    铺垫期（2004年2月-2004年5月）：25%，约162。5万元
    首次公开发售（2002年11月—12月）：40%，约260万元；
    强销期（2003年1月）：10%，约65万元；
    第二次公开发售（2002年3月—4月）：15%，约97。5万元；
    加推期（2003年5月—7月）：10%，约65万元。
   （四）媒介安排
    1、媒体楼书
    采用全包版的形式，投放于当地有影响力的报纸。
    第一次：内部认购期
    以一次发行8-16版的模式（广告配合软文），造成轰动效应，全面介绍项目的优势，发展理念，市场前景，地段优势。
    第二次：首次公开发售期，以后每次公开发售期均安排一次。
同时，大量采用硬广告软投的形式，结合报纸的版面主题，配合报纸的正常新闻，穿插于报纸新闻之中，在报纸的每一个版面，都可以见五洲商业广场的信息，以丰富的信息讲解项目，同时配以一定量的硬广告，形成饱和传播形式，进行大信息量传播。
    2、电台
    主要为项目每次开盘前使用，包括电台正点新闻播报广告，电台采访，开盘电台直播等形式，其中正点新闻播报为纯广告（5秒），电台采访类广告由电台组织采访（3－5分钟），阐述项目开发的理念。
    3、平面广告
    报纸广告投放形式，分为软文和硬广告，其中硬广告主要为半版和整版广告，开盘前可安排跨版广告造势。
    同时，在高收入人士常接触的杂志，如民航系列读物等，发布广告。
    4、电视广告制作
    类型：
    悬念篇（15、30秒）
    形象篇（30/60秒）
    促销篇（30秒）
    开盘篇（15/30秒）
    电视杂志（3-5分钟）
    5、户外广告
    户外广告主要包括繁华地段、高速公路出入口的投放与制作，南北辅道的路牌广告的制作。
    同时，在沈阳机场设立固定的展示场所，吸引更多的意向客户，扩大项目知名度。
南北辅道，可以定期更换内容，成为随时了解项目动态信息的户外广告。
    6、车身广告
    1、在沈阳市内的公交车做车身广告，通过其流动的宣传效果，使项目更广为传播。
    2、在沈阳通往周边主要地区的客车上发布车身和车内广告，扩大项目在东北区域的市场影响力。
    3、在沈阳通往周边区域的短途火车车厢以及飞机上发布广告，扩大市场影响力以及销售区域。
   （五）开盘前广告进程
    在开盘前期的广告策略是广告力度逐渐加强，逐渐的提高市场热度。
    第一步、（2004年2月以前）：完成各类包装
    1、售楼部施工建立，完成围墙广告以及销售中心附近的路牌，通过报纸的软性操作初步建立起五洲商业广场的形象。
    2、宣传资料（楼书、招商手册等）准备完毕。，
    3、开始选址，制作路牌以及大型户外广告
    第二步：（2月-4月）；通过媒介启动市场
    1、在以前的基础上逐渐通过报纸、电视、网站等高端媒体以及通过沈阳通往周边地区的交通网络、汽车、飞机杂志树立五洲商业广场的品牌形象，扩展项目的知名度和销售渠道。
    2、通过本地媒介的大力配合，炒作项目的地段与规模，增加投资者的信心。   
    第三步：（3月-4月）；软性广告硬性广告结合，推出内部认购
    1、我们将通过主流媒体的强势操作，包括报纸、电视等以及事件营销各类媒介同步进行，全面覆盖。树立五洲商业广场的市场形象和知名度、美誉度。
    2、通过针对地段、规划、商业前景、投资回报的炒作增强投资者对项目投资信心以及扩展项目的知名度，树立项目形象。
   （六）广告效果评估
主要的广告效果监测指标为：来电统计、来访统计
同时，每周对广告效果进行总结；每月对月度广告效果进行评估，以调整广告策略；每一个推售阶段结束进行总结，以调整营销策略。

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