招商工作建议书二

    三、招商中微观经营主体的选择与配合
    投资者在投资商业街、专业批发市场、主题商场、购物中心、社区商铺、（底商）SHOPPING MALL等各种业态的商铺时，在投资前，衡量一个是否值得投资的商铺所要求的是地段；发展商的资金实力；发展商的知名度；项目的定位；发展商以往的开发经验；商业管理公司的专业水平；所买商铺的性价比；所买项目的增值空间
    其中影响投资的性价比可以从影响商业地产价值的主要因素、投资特点和商铺选择的技术条件来看待这些问题。
    1、影响商业地产价值的因素
    区位条件：宏观区位影响商业地产价值。同一个城市的不同区位，具有不同的级差地租，直接影响商业地产的土地成本。
    物业业态类型：不同类型收益性商业物业的租金由高到低的顺序是：商场、康乐中心、写字楼、公寓。而珠宝首饰、化妆品、女子时装在各类商店的收益能力排比中则最高。
    综合经营程度：大型综合性商业大楼，往往一应俱全，它们互相配合，提升价值。 而分散型的物业则不具备价值的相互提升，因而区域商业物业集中化，综合化将是影响因素之一。
    时间因素：区域性购物中心有长期投资前景，一般用3—5年时间便可进入最佳经营期，并可保持10年左右，此时价值最大。之后则须进行重新装修，价值降低。
    2、几类商业投资的特点
    Ⅰ、商业街商铺
    在城市商业中心或住区中心，由沿街商铺聚势形成的购物步行街是形成黄金商铺的重要区域。但这样传统的商业中心推出的新商铺非常少，投资机会非常小。旧街通过改造后形成的新商业街，郊区城市商业中心的商业街，大型住区形成的商业街等，释放的商铺多，投资机会也多，投资回报将会非常可观。
    Ⅱ、购物中心、专业市场席位型商铺
    此类商用物业多将整层购物中心、大市场分隔成20~30平米甚至几平米的铺位，然后进行小单元零售或长期出租。此种类型商铺投资门槛相对较低，有一定收益承诺保证，适合个人投资长线投资。但是从市场经验来看此类型的商铺承担的风险也是较高的，因为它需要发展商进行准确的市场定位、完善的经营管理，有力的市场推广等，如果缺乏准确的市场分析，定位混乱，加之招商渠道不畅，缺乏经营租户支持，致使项目建成后无法正常开业或亏损经营，这样投资就会失败。
    Ⅲ、底层商铺（底商）
    底商是目前北京最多的商铺类型，这种拥有独立门面的商铺最受投资人的欢迎。底商从专业投资眼光看是非常模糊的概念，商业街的临街商铺也是底商，普通住宅下的商业也是底商，底商是房地产开发概念，而不是商业分类。办公楼底商多处于中心商务区，相对客流较大，人口消费素质和租金承受能力较高。但一般商厦商铺划分的出售单元面积较大，多在120平米以上，总投资额度也较高。办公楼底商的建筑结构、整体和环境应有较大的适应性，这样有利于后期商户的经营使用。住宅底商投入成本低，在有针对地经营也能获得长期的回报，风险低收益稳定但投资回报率低。
    3、  一般的商铺选择基本分析法
    商铺不同于住宅，在强调收益的时候更要重视风险，为了进行有效的控制成本，预见可收益情况，投资人一般都通过分析，对投资进行控制，肯德基、麦当劳等连锁企业有自己的择铺方式，但对于普通经营户可进行参考的基本依靠以下几个方面进行衡量。
    回报计算：购买商铺的最终目的是通过租赁实现预期利润，再低的回报总应该比银行利息要高，这是一个原则性的问题。所以判断一个商铺是否值得选择的首要条件是看它能不能获得较高的回报，而判断回报的最有效方式，是看现实租金收入是否能尽快地回收购铺的前期资金投入。计算商铺回报的方式有很多种，最简单实用的一种是看总售价与总年收益的比值倍数，如果大于15说明投资收益较低，不宜介入，如果小于15，大于10就可以考虑投资，如果小于10则说明，你碰到了很不错的铺位。当然年收益的推算应尽量准确客观，同时也需考虑一定的风险如空置期等等。通过此方法进行投资项目的初步筛选。
    风险控制：商铺投资对个人资金投入和现金流要求较高，投资者应将承受的风险控制在一定的范围内，如投资额不超过总资产的70%，同时应在可能的情况下，多点选择，分散投资。应尽量购买准现房或现房物业。投资前应通过现场实地调查来深入了解铺位的实际情况、环境因素、通过直观感受和对区域商业规划的间接了解，来判断未来商业发展的趋势。
    计算回报率：初步决定投资目标后，拟定计划的出租经营业态，然后去拜访商户，通过商户拜访即调查，了解相近经营商户的经营要求、承受租金水平，来计算实际可行的回报率。
    检查产品品质：检查商铺的结构和设施是否有硬伤，层高、柱距、排污、水电供应等是否合理，对经营业态是否有限制，比如经营餐饮需要有上下水动力电、煤气、排烟设施，如果商铺没有这些设施，那这个投资就失败了，因为像排水排油排烟这样的问题等到正式交楼后，是投资者根本解决不了的。
    4、  项目中经营主体选择和配合的要素
    相对整个商业项目，我们把百货店、专卖店、餐饮店、娱乐以及其他可出现在商业项目中规模略小的业态称为微观经营主体。不同的业态、同行业不同档次业态对于所处地理要求都不同，这要求我们准确确定微观经营主体的内容并把他们有机地组合起来。微观经营主体选择的依据是建筑特点和建筑条件、商业地产的类型和特点、商业房地产项目的经营定位。同时，商业房地产的类型和特点也在很大程度上取决于微观经营主体的构成。在执行招商计划前必须先确定各种微观商业经营主体的组成和数量、占整个可出租面积的比例以及所处的地位与位置。
    确定微观经营主体的组成即为项目定位，项目定位可以根据地区的消费水平、消费结构、消费能力和商业房地产项目的经营规模进行经营定位，具体可以从以下几方面考虑：
    ①业态定位：集购物、休闲、娱乐、文化、饮食等多功能服务于一体的一站式大型商业房地产项目；
    ②目标市场定位：满足地区全客层消费者需要；地区或城市新型商业区的标志性企业；
    ③主题特色：符合当地人群的经营主题设计；④经营品项：吃、穿、用、玩、乐、赏、游等项目的合理配置；
    微观经营主体选择的第三点是要考虑零售业的一些特点，这包括：
    ①经营组织形式（连锁经营、合作经营还是特许经营）；
    ②销售方式（自助服务、自选商店还是百货商店）；
    ③经营规模（大百货商店还是小货亭）；
    ④经营范围（食品还是非食品、日用品还是耐用品、比较购物还是方便购物）；
    ⑤经营商品档次（是高价和流行商品、还是低价冲动购买商品）；
    ⑥商品本身特点（是否产生垃圾和气味、是否需要特别安全保卫措施）。
    需要商业房地产开发商在综合平衡各种关系的基础上制定招商政策，对微观商业经营主体进行控制，最基本的目标是微观商业经营主体在商业上能够生存，有足够的回报，让整个商业房地产开发能够获得效益。
    然后，在微观经营主体组成确定之后，还需要根据各种微观经营主体的需求和商业房地产自身的需要进行整合，最后确定它们在商业房地产的位置，以促进共同繁荣，给商业房地产带来最佳效益。在整合中还应该注意一些问题。首先，核心微观经营主体对于引导人流起着关键作用，其布局直接影响到商业房地产的形态。核心微观经营主体的位置需要最先确定，大型商业房地产的核心商店适合放在线性步行街的端点，不宜集中布置在中间，这样才能达到组织人流的效果。
    其次，在微观商业主体的布局上，应该考虑选择一些微观商业主体集中布置，因为购物者对商业房地产只有一家商店出售某种商品不会感到满意，希望能够像在城市商业区购物一样，方便的进行款式、质量和价格的比较。集中布置有利于扩大商品覆盖范围，提供与城市商业区一样的竞争性和便利性，创造”购物气氛”。
    接下来考虑普通微观经营主体的位置，微观经营主体的适当组合能够在一定程度上提高销售额。对于一些大型商业房地产项目微观经营主体布局需要统一规划和布置。各种微观经营主体之间的亲和力是不同的，一些经营项目的商店组成群体有助于加强吸引力，另一些经营项目的商店需要相互避开。商店之间的位置关系受承租政策决定，研究发现，商店销售额和经过商店的人流数量有一定的比例关系，这个结果常常用于确定微观经营主体的布置，一个基本规则就是微观经营主体的布置必须能够加强商店之间的交流。
    在大型商业房地产，四种主要商店类型需要互相聚集。第一类是男士用品商店，男鞋、男装、运动用品应当集中布置。第二类是女士用品和儿童用品店，包括女装、女鞋、童装、童鞋和玩具等等，这样便于在购买之前对商品款式、价格和颜色进行比较。第三类是食品零售店，包括肉店、鱼店、熟食店、面包店等等，聚集不仅给购物者带来方便，而且还能有效的增加销量。此外，适合聚集的还有个人服务店，这些服务设施需要靠近停车场和入口，有可能的话集中布置，并与其它微观经营主体相对分离，让购物者出入方便，允许他们在商业房地产营业时间之外继续营业。
    一些商店类型适合分散布置，例如，服装店和外卖快餐和冷饮应该分开，原因很明显，而且，把服装和食品分开也有利于组织人流，因为在这两种类型的商店中，购物者的步行速度完全不同。超级市场需要能够方便的进出停车场，有可能的话最好设置单独的出入口，珠宝店和音像制品店适合分散布置，这样可以延长购物者的兴趣。
    如果商业房地产规模比较大，则可以考虑安排百货商店。百货商店往往成为大型商业房地产的核心，但是常常只能获得比较低的租金，特殊的情况还能够有所增加，并且随着面积的增加而递减。小型百货商店则往往成为大型商业房地产的次级核心经营主体。小型百货商店往往也很重要，所以也可以通过谈判得到比较低的租金。
    超级市场是商业房地产的重要补充，多数情况下是全国性或竞争力很强的地方连锁店。它有很好的信誉，能够缴纳足够的租金。超级市场提供的是方便购物，研究表明，超级市场对于吸引人流的作用非常大。因此，对于大型商业房地产而言，超级市场是必不可少的。除了超级市场之外，还有风味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、鱼店等食品商店，它们面积从50～200m2，并且有较好的销售额。
    综合商店可以占到整个商业房地产营业面积的4～9％。单位面积的销售额非常低，但是它却非常重要。他们常常是全国性的连锁店，具有良好信誉。
    对于服饰店的布局要尽量创造好的购物环境，大的女装店和男装店是重要成员。商店规模直接影响租金，全国连锁店的租金低于一般商店。
    家具店对位置的要求不高，但是由于这种商店要求仓库和展示空间面积大，主要位于地下室，在主要营业层只需要小面积展示空间。
    餐饮设施一般可以分为三类：即快餐、自助餐厅和高级餐厅。快餐为员工和购物者提供餐饮。高级餐厅能够吸引汽车交通，所以最好放在靠近停车场和道路的独立建筑中，同时又不能脱离主要步行人流。
    礼品店、珠宝店、收藏品商店、运动用品商店、箱包店、音响制品店和照相机商店通常只能由地方经营者经营，也可能包括一些信誉好的全国性珠宝连锁店。他们能够有效地增加商业房地产的吸引力，其销售收入也很高，收取的租金也相对高一些。
    服务设施包括理发店、美容店、减肥沙龙、修鞋和修理店等等，在商业房地产项目中占的比例很小，不超过2％。由于面积小，故抵押保证金比较低。

    四、项目实际操作中需要处理的关系与招商简述
    1、面临的投资客户
    a)  品牌生产厂
    b)  生产基地生产经营户
    c)  专业招商机构
    d)  投资散户
    e)  当地投资户
    2、面临的租赁户
    a)  大型连锁企业（超市、体育馆）
    b)  服饰日化品牌代理商
    c)  休闲餐饮等经营户
    d)  部分生产厂家

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