正佳商业广场销售统计

开盘当日现场销售操作
人员安排： 
30名销售人员在现场负责销售和洽谈工作；
10名员工将负责合同的签署工作；
开盘第一次推出价格：
以￥60000元作，主推二、三线铺，一线铺小量。
  一线铺8个     原售价￥62000元下调3%，售价￥60140元/M2
  二线铺30个    原售价￥59755元下调5%，售价￥56768元/M2
  三线铺12个    原售价￥56000元下调3%，售价￥54320元/M2
应对销售策略（一）
    当推出第一次售价后如买家购买情绪仍然高涨，再推出价格相对较高的价格进行销售。
推出价格：
以￥60000元作为基价上调6%—8%，主推一线铺，二、三线铺为次。
    一线铺200个    原售价￥62000元上调8%，售价￥66960元/M2
    二线铺100个    原售价￥59755元上调7%，售价￥63937元/M2
    三线铺100个    原售价￥56000元上调6%，售价￥59360元/M2
应对销售策略（二）
    若推出第一次售价后买家反映一般，马上推出比第一次售价较低的价格以此提高成交。
推出价格：
以￥60000元作为基价下调至6%左右，主推二、三线铺，一线铺小量。
    一线铺8个     原售价￥62000元下调3%，售价￥60140元/M2
    二线铺12个    原售价￥59755元下调6%，售价￥56170元/M2
    三线铺30个    原售价￥56000元下调4%，售价￥53760元/M2
备注：此价格应在开盘前一周准备好。
境外销售配合：11月30日，12月1日在香港已交诚意金的和有意向购买的买家，由美联公司安排从香港直达售楼部现场，进行交首期和签署正式买卖合同。
广州销售配合：已登记入筹的客户开盘当天用抽签形式抽出获额外98折优惠的50个名额。
销售的优惠：
1. 在内部认购期已落诚意金的客户，可在公开发售当天凭诚意金收据领取认购筹，凭抽中认购筹的号码购买的50名买家可获额外98折优惠。
2. 新客户前来购买的头1—15名买家可获额外95折优惠；16—30名买家可获额外97折优惠；31—50名买家可获额外99折优惠。
3. 在开盘当天，对已购商铺的业主租其他楼层商铺给予以99折扣销售特别优惠。
销售形式：
直销策略
加强人员推销(即直销)，在市场竞争越来越激烈、消费者需求越来越多元化的现实情况下，太过单一的营销策略是很难达到预期效果的，必须将以上营销策略优化组合、协调配合，方能取得理想的效果。
销售与招商互相动
夹层在开售期前由于有内部认购作为铺垫，相信一定吸引不少买家的兴趣。在销售的过程中凡是对项目产生兴趣的客户，都会前来作实地考察，以此增加对项目的认知和投资信心。在销售中运用销售与招商互动的策略，目的是当在销售过程中遇到客户对夹层的购买意向不明显时，销售人员可以马上推介客户对其他楼层进行租赁。使用此销售策略不但有利于对租赁客户的积累，而且也能有效地加快项目整体租赁的进度，缩短培育期。
加推商铺
当销售进入高潮或推出的商铺售罄时，现场加推比第一批价格高的商铺，目的是将资金尽快回笼。

开盘一周后的媒体炒作
    开盘一周后，广告的力度仍不能忽略，要相应地加大宣传和辐射力为项目的销售继续造势和加温。
媒体运用
    除以影视广告、报纸广告、电台广告外，可配合各类的辅助媒体进行宣传。
辅助媒体
流动媒体：流动媒体影响范围较广，鲜明夺目，持续时间长。建议主要把广告做在广州的公交车上和针对港澳投资人仕，在港澳至广州的交通工具上也可做广告。
邮寄媒体：
邮寄媒体的好处是对象选择性强，提供的信息资料全面准确；缺点是传播面受限制。可通过邮电局广告信函业务(DM)向特定目标顾客寄出广告材料。
主题的诉求点
位居广州市第一大商圈核心地
天河成熟商圈：天河城广场、宏城广场、购书中心、体育中心多年的发展现已成为成熟商圈。
地铁汇集人流：双号线地铁汇集大量的人气。
公交线汇集人流：56条交通线路带来巨的人流量。
成熟商圈汇集人流：本项目周边成熟的商圈带来巨大的人流量。
WTO商机无限：中国加入WTO后，意味着将有更多的外资进入中国；海外人仕在中国进行商务和消费。
政府规划时机：政府已规划宏城广场将要拆除，改造成一个下沉式广场，而本项目的出现正好给宏城广场的经营者一个好出路。

销售延续
1.时间
 2003年春节后——2003年6月（为期4个月）
2.目的
通过延续的销售保温，将项目保持稳定的销售，并不断消化剩余商铺。
3.推广思路
   采取待续的展销及相应的公关活动，保持项目一定的曝光，并联系已登记或有意向的商户。并适当下调销售价格的3%—4%，吸引更多的买家投资。
4.媒体宣传
报纸广告、电台广告、夹报（投放细分待确定广告公司）
5．推广实施
5.1广告宣传目的
结合项目优势，渲染夹层投资前景
5.2．广告宣传重点
（1）发布夹层热销信息，和规模商家进场经营，增强投投资者投资信心。
（2）正佳广场——21世纪时尚生活中心
抓住时机，深入宣传本项目，继续宣传和炒作本项目提高正佳广场在市场的认知度并确立正佳广场在市场地位。
继续强化国内外知名品牌加盟的信息，利用各界传媒对项目商铺整体高销售率和客户满意程度作广泛性宣传。将重点放在整体租赁方面和全新消费亮点、项目优势的炒作。
5.3．推广卖点
(1)正佳广场——21世纪要广州市时尚生活中心；
1）东南亚最大规模
2）各层功能分布优越性
3）各层功能卖点
在媒介进行阐述和炒作时尚生活中心核心概念区别于以往传统商场。
(2)．地段优势
1） 广州第一大商圈核心地，人流如潮商机无限。
2） 交通网络四通八达。
3） 夹层直通广州市双地铁。
4）.轻松投资计划。
5）.风险低投资回报率高。
5.4．媒介方式及组合
本阶段保持报纸和电视的“温度”，仍然以报纸作为主要媒体，以平面广告和缮稿形式进行穿插使用，进行市场宣传炒作，经过广告宣传继续引起市场的关注，开拓更多新客户并树立购买的信心。
主要以《广州日报》、《羊城晚报》为主，电视广告适时投，主要投放《本港台》《翡翠台》，并结合敝司美联网。综合项目优势和有效是促销信息，制作精美的宣传单张和特色邀请函，派发给目标客户和投资者，以起到重点出击和针对性的宣传作用。
6.公关活动
    此阶段的活动集中在现场展示上，活动的针对性和促销性较强，销售人员必须把握时机进行摧谷销售。
7．宣传效果
    扩大项目在消费者心目中的知名度，进一步打造项目的名牌，市场形象和影响力，引起消费群的关注和认知度，为项目的整体租赁和商场的开业积累大量的支持者和客源。
8．销售策略
将夹层销售总面积的15%商铺推出，价格根据前期价格的反应再作相应调整。
铺位安排：以二线、三线铺为主，一线铺少量。
9.推出货量与价格调整
完成销售面积的15%，销售3200平方米，以60000元均价下调3%—4%。
10.主推商铺：剩余的货量
（较逊色的铺位如边角位，人流量较少的死角位置）填充商户增加销售）
      一线铺40%     原售价￥62000元        售价￥62000元/M2
      二线铺30%     原售价￥59755元下调4%，售价￥57364元/M2
      三线铺20%     原售价￥56000元下调3%，售价￥54320元/M2
11．工作重点
按区域、功能分区制订剩余销售的商铺优惠策略；
推出最优惠的促销措施吸引处于考虑阶段的商户；
为整体的租赁作宣传铺垫活动，派发纪念品或在外广场举办主题公益活动日等公关活动，为项目租赁和开业积累客源，吸引消费者注意力，同时在市场上树立鲜明的形象。
加紧跟进前期有意向租赁的商户和投资者，吹谷销售和资金回笼的进度；
为本项目后期的租赁、开业制定系列的促销和推广措施；
筹备、策划有影响力的活动，针对本项目的各项优势宣传；可投放适量的报章广告、缮稿等。
12．预期的销售、招商效果
本项目有品牌客户的驻场经营优势支持和项目所做的全面性推广，令商户不断增强信心和在消费者心目中营造出整体良好的品牌印象，完成整体销售面积的100%和落实发展商的资金回笼。
13.活动：正佳广场世纪至IN数码科技展示会
时间：2003年元月8日
目的：切合项目主题，塑造项目形象，在市场上营造广泛的宣传效应。
地点：在现场销售中心附近
参与人员：
本项目有关领导；
各界的媒体记者 ；
大型的电脑、智能化公司，各大品牌电讯产品公司；
已租或已买的客户商家、有意向承租或购买商铺的客户。
活动内容：以大型的科技和资讯活动吸引投资者对项目的兴趣和认知度，对项目形象进行深入塑造，在市场上对项目营造出轰动性强的宣传作用。
现场配合：推出更优惠的促销措施，制作为醒目的单张或海报，销售人员现场进行摧谷商户和投资者成交。
媒介配合：在活动前两天即将此信息结合产品形象促销广告向市场投放。
费用预算：550万元
销售运作：
直接联系前期登记客户、内部客源的确认
做好现场销售登记及调查工作
客户的跟进，新客源的联系
9.夹层销售延续广告费用投放比例（下列比例为概数，以阶段投放比例为准）
     宣传费用类别              投放比例        投放金额（万元）
报纸（夹报、缮稿、广告等）       50%                275
          电视                   15%                82.5
          电台                   10%                55
          户外                   8%                 44
        公关活动                 17%                93.5
          合计                 100.00%              550万

夹层销售过程中

每阶段的宣传运用时间

A）开盘前铺垫
工地现场包装： 10月1日——10月8日
售楼部装修完成：10月8日——11月28日
招商、销售资料等： 10月29日——11月10日
缮稿、各类公关活动：10月9——11月25日
B）公开发售期
报纸（形象广告） 11月22日——2003年1月28日（每月定期宣传）
户外广告 11月28——2003年1月28日（汽车车身广告或广告牌等形式）
报纸（缮稿、形象广告）12月1日——15新闻炒作
工地现场包装：围墙、横幅…… 11月28日——2003年1月28日
电视（形象广告） 11月28日——2003年1月28日（定期按时段播出宣传片）
电台（形象广告） 11月28日——2003年1月28日（定期进行促销宣传炒作）
单张派送 11月28日——2003年1月28日
C）销售延续期
报章  （定期为项目的形象和优势作宣传和买点炒作）
电台   （以其覆盖面为项目制造强大的辐射力和影响力）
现场活动 （举办有关的促销措施和开业前的客源积累、）
整体租赁和促销单张的制作
与相关项目的整体推广活动
备注：详细的推广细节要视公开发售的销售情况而作进一步的调整和安排六.夹层资金回笼预算

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