开拓国内市场广货不敌浙货转型内销义乌具有先发优势

    国际金融危机爆发后，转型内销、开拓国内市场成了许多企业的生存法宝。一年多时间过去了，经济回暖明显。但精明的广东人发现，与浙货相比，在这场争夺国内市场的遭遇战中，广货明显处于下风。学者和媒体发出了“广货为何干不过浙货”的思考，最终把目光聚焦在了经常创造奇迹的义乌。
    冰火两重天：
    一个广东业主感受商城魅力
    12月18日中午，义乌姜先生接到销售人员“有个男的在我们摊位附近转悠半天了”的电话后，急匆匆赶到位于义乌国际商贸城三期的圣诞礼品摊位。一见到那位“可疑男子”，他连忙伸出双手：“申老板，怎么是你呀，稀客稀客！”
    原来，“可疑男子”是广州万菱国际玩具精品广场的经营户申冬平，是姜先生结识多年的老客户。他告诉记者，万菱广场所在的一德路，占广州玩具礼品市场年交易额的70%以上。国际金融危机爆发后，这里的交易量下降了一半多，像他这样主营圣诞礼品的摊主，到10月份就基本没有生意了。“这几个月，每次和姜先生联系，他都说在赶货，我不太相信，所以这次搞了突然袭击，没想到离圣诞节只有一个星期了，这里的生意还这么好。我统计了一下，一个上午，他的摊位做了27笔生意，其中零售16笔、批发11笔，赶上我12月份做的所有生意了，太让人不可思议了”。
    申冬平说，去年底今年初，广东几千家圣诞礼品生产企业倒闭，可义乌的圣诞用品经营户却成群结队到广东考察市场，令他和同行很纳闷。
    姜先生笑着说：“其实多亏了那次考察，让我们了解所面临的严峻形势，及时改变销售策略，积极开拓国内市场，内销占比从以前的一两成迅速增加到四五成。结果一年下来，虽然销量有所下降，利润却能基本持平。这一下子轮到广东客户羡慕我们了，纷纷到义乌来找市场。”
    12月23日下午，圣诞用品撤柜后，姜先生马上又根据广东佛山一家企业要求，挂出了他们生产的玩具贺岁虎等节庆用品。
    【解读】
    马云在首届网商交易会上曾直言不讳地指出：“广东企业会造货但不会卖货。”
    复旦大学中国经济研究中心副主任、产业发展研究中心学术委员会主任陈钊则认为，广货在内销上做不过浙货，很大程度上是因为前者缺少义乌小商品城这样一个国内妇孺皆知的品牌市场。
    义乌是全球最大的小商品批发市场，聚集了170万种商品。虽说内销还不到市场销售额的40%，但占比要比广东的市场高很多。更重要的是，义乌的经营户是从做国内市场起家的，老客户遍及全国各地，转型内销自然得心应手，做起来事半功倍。
    四两拨千斤：
    一个重庆棒棒感受义商魄力
    曹梦学是重庆朝天门市场棒棒军中的普通一员。这两天，元旦就要试营业的新重庆国际小商品批发中心经营户正赶着装修、布置店铺，曹梦学一天到晚有干不完的活，一天能赚一百五六十元钱。
    说起今年8月份先后在重庆举行的广东、义乌两场展销会热闹场景，曹梦学至今记忆犹新：“那几天比办年货的时候还热闹，大家都觉得卖的东西确实便宜，大包小包往家里搬，我们这些棒棒也跟着沾光。”
    但是热闹过后，连棒棒们也感觉出了不同：广东参展商走了以后就没了下文；可义乌商人就不一样了，他们又租店面又办市场。
    “这个市场能顺利开出来，义乌商人功不可没。”曹梦学指指新重庆国际小商品批发中心说。原来，这个也被称为朝天门31交易区的市场开始招商情况并不好，展销会后50多名义乌商人与之签署意向协议，斥资近千万元租门面开店，重庆媒体纷纷对此进行报道，结果这里一下子变成了香饽饽。
    更让曹梦学感到高兴的是，今年刚上重庆工商大学派斯学院的儿子告诉他，在他们学校附近，义乌商人投资30亿元在办一个大市场。市场办起来后，他打算学义乌工商学院的学生，也办个网店，学学做生意，学校也鼓励他们这么做。
   【解读】
    曹梦学所说的展销会，其实是广东省为开拓国内市场组织的“广货全国行”活动和义乌为应对国际金融危机推出的“市场万里行”活动。作为西部重镇，两地都把重庆作为活动的重要一站。
    重庆人对由政府出资的“广货全国行”和由部门引导、商家自主参与的义乌“市场万里行”活动的不同感受很能说明问题。尽管有汪洋、黄华华等广东省领导“亲征”，站台吆喝推销广货，广东的媒体和学者还是认为，这种政府帮企业吆喝市场的模式收效甚微，企业拓展内销市场依然步履艰难。
    而“市场万里行”的贸易对接活动，却为义乌引来了一支又一支国内采购大军。
    吉林通化经营户王艳霞到义乌参加完贸易对接后说：“在这之前，通化的商户大多从沈阳和长春进货，而沈阳和长春的货源大多来自义乌。我们一直梦想从义乌直接进货，减少中间环节，降低成本，却苦于没有进货渠道。如今，这个问题解决了。”商城集团负责人则说：“这正是我们需要的‘四两拨千斤’效果。”
    广东省商业联合会会长巫开立感慨，政府吆喝帮助企业开拓市场是必须的，但最根本的还是要靠市场的办法来解决市场的问题。
    市场皆兄弟：
    一个义乌商人感受浙货潜力
    在2009年度风云浙商候选人当中，有一位在本地知名度并不很高的义乌商人———金田阳光投资集团董事长金位海。他的候选理由有些特别：“一年时间，他往返浙鲁两地数十趟，积压的商品一点点被疏散，近20亿元资金回笼到义乌市场。在外贸受阻的背景下，他带领的‘蚂蚁雄兵’，为疏通义乌市场内需渠道发挥了积极的作用。”
    和许多省外的小商品市场不同，金位海办市场，摊位不出售，而是拿来出租，以确保市场的有序经营和持续发展，这也为他反哺浙货提供了便利条件。面对国际金融危机，金位海办在山东威海、东营、济南的3个小商品批发市场出台优惠政策，对在市场经营浙货的大户进行扶持，为浙江生产企业和市场业主牵线搭桥，进行直供，构建了稳定而庞大的销售网络。
    金位海之所以敢自主经营市场，还源于他对以义乌小商品为代表的浙货充满信心。他说，通过外贸出口的锻炼，义乌小商品已经极大地提高了质量，同时降低了成本。并且，浙江的小商品制造专业分工更细化，产业集群更好，生产的产品成本低质量好，这一优势是国内其他地方所不具备的。有了这样的优势，浙货自然在全国独领风骚。
    【解读】
    浙商全国市场联合会的统计数据显示，到今年10月底，浙江商人办的以义乌市场为“母市场”的省外市场超过2000个，在这些市场经营的浙江商人达到400万人。去年，浙商创办的市场整个销售额超过8000亿元，其中销售浙货超过4000亿元，这些市场无疑成为“浙货销全国”的最佳平台。
    浙江省市场协会、浙商全国市场联合会秘书长吕振华说，在市场体系发展过程中，许多浙江商人走出浙江，到全国去创办市场，搭建销售平台。省内外市场形成了良性互动发展格局，促进了浙江本地经济持续健康发展。
    广东深圳、广西清远义乌商品城的开业，也让广东的业内人士有了“浙货兵临城下”的紧迫感，并进行反思、研讨，认为在外省有计划地建立“广东商品城”是拓展广货内地市场的有效途径。据了解，广东省商业联合会正在组织专家调研，准备就此向广东省政府、省经信委呈送一个专题报告，准备通过改造与新建相结合的办法，逐步建立一批能够覆盖全国的“广东商贸城”，使之成为开拓广货国内市场的桥头堡。

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