从东阳市场之兴衰漫谈市场规律

    浙江东阳要兴办市场，是一件非常微妙的事情，因为边上的便是义乌——中国搞小商品市场最成功的地方。这就好像在一片郁郁葱葱的大树下，种一棵小树苗进去，能成材吗？人们肯定会充满疑问：虽然这里土壤很好，却可能吸收不到足够的阳光；虽然人们的愿望很好，却往往事与愿违。笔者认为，东阳市场要兴盛起来是很有可能的，但一定要掌握市场运行的规律，否则必然走向失败。
    9月27日，东阳的又一个市场——红木家具市场开张了，场面甚为宏大，人们的信心也很高昂。几里之外，曾经气势更为宏大的东阳世界贸易城也匆匆走过了两三年的岁月，至今门可罗雀。据介绍，目前贸易城已改为木雕城，似乎慢慢地走向了正轨。
    就世界贸易城的走向，笔者曾向他们的老总提过正式的建议，鉴于贸易城与义乌的小商品有相当一部分是重叠的，而且搞这样的市场在义乌人看来是比较排斥的，可以考虑让义乌的商城集团来控股，甚至兼并贸易城。这样把市场搞成功的概率才会提高，东阳人虽然对贸易城失去了控制权，却能得到实实在在的税收，以及推动周边产业的极大发展。可惜，他们的老总认为，东阳义乌这么近，搞好市场应该没问题，于是拒绝了笔者的建议。
    也许，他不明白市场具有“隔街死”的特点。笔者有个朋友在杭州的武林路有两个商铺，一个就在马路边，另一个因为便宜点要稍微拐进去三四米，可是正因为这么一点点距离，两个店铺租金的价格就截然不同，一个要贵几十万仍很抢手，另一个便宜很多却很少有人问津。
    同理，在义乌的市场搞得红火之时，如果东阳市场与之部分重叠的话，不死才怪。要知道，针织内衣服装、工艺品等在义乌也能很容易就找到的。那么，市场为什么会“隔街死”呢？从心理学上，人们选购产品的时候具有一定的倾向性以及惰性，一旦认定到什么地方买东西的时候，就不太容易更改。除非，那个地方具有很强的特点。
    不过这回，东阳红木家具市场董事长李黎明却底气十足，他认为：东阳拥有成千上万的木匠、雕花匠、油漆匠，做红木家具有很好的人才基础；东阳的地域文化及历史底蕴能和红木家具文化进行有机的结合；东阳人经济的回归效应有利于扩大红木家具市场的蛋糕；政府方面提供了积极的产业政策；良好的融资渠道和销售渠道等等这些都为兴办红木家具市场的提供了很好的前提。然而，所有这些优势能转化为真正的市场优势吗？不可否认，这些是必要的，却不充分。真正的市场优势应该是：
    政治和经济决策者的眼光、决心和手段。在围棋中，优秀的棋手擅长“先手”，这叫做先下手为强。教育家、义乌工商学院的贾少华教授认为，义乌小商品市场能发展到今天，很重要的一点是比其他地方来了个“先手”，占领了制高点，这样其他地方无论如何追赶都很难赶上。所以，至今很多义乌人还一直衷心地感谢着他们的老书记谢高华，深深地佩服他的眼光、决心和手段。目前，至少在浙江省内，暂无规模的红木家具市场，东阳人也终于下了个“先手”，再加上他们的大手笔，形成了一定的市场制高点，为今后的发展壮大奠定了基础。
    精确的定位。市场是一个能有限辐射的“磁场”，需要根据实事求是的原则来划定属于自己的势力范围。正如一只老虎，它需要多大的领地就能很好地活下来？也许领地内有500只野兔、200只梅花鹿、100只野猪以及其他可吃的就能保证生存了。东阳的世界贸易城的定位值得推敲，其雄心看起来是伟大，实则好高骛远，不切实际。笔者认为，像红木家具市场应该就近服务，将浙中地区作为自己的势力范围，尤其是不能忽视义乌市场，让东阳充分做好“后花园”的职责，因为义乌人有钱，消费得起嘛。
    拥有一批有相当实力的经营者。这应该就是市场最核心的竞争力，而经营市场的最核心的部分就是经营这批老板。从招商开始，到后来的管理与合作，主要的对象就是他们。李黎明董事长曾提到，他们市场要联合银行部门帮助红木家具经营者成为老板。这一步棋对也对，错也错。他知道，市场内如果是工匠撑门面，必然不能持久，只有把这些手工业者变为真正的老板，为其提供资金、管理知识培训、销售渠道和技巧等，市场才能获得成功。然而，办市场搞得像办医院那样就糟糕了，因为市场不可能为手工业者提供足够的支持。然而，为什么义乌的市场能这么成功？因为他们兼容并蓄，海纳百川，他们吸引了世界各地的老板来经营。相反，有一部分义乌人觉得自己搞市场比较成功，就远走他乡，想在外地也模仿义乌的模式搞起新的市场，但是结果往往都不尽如人意。为什么？因为老板的数量不够。所以，红木家具市场把更多的力气用在招一些有实力的红木经营者，让他们来推动市场的发展，来整合东阳的红木生产要素。当然，本地的红木经营者会因为天时地利人和而得到更快的发展，义乌就是很好的例子。
    发达的人流、物流和资金流。义乌市场的发展就得益于发达的“三流”。无人则无市。据了解，仅老外，每年的常驻人口超过1万，外地人口不下百万，这不是一般的县级城市所能相比的。当然，东阳也有很好的人流基础，其旅游观光、各大产业都能聚集不少人气。单就做好义乌的后花园，为义乌人提供一些美观、耐用、环保、有收藏价值的红木家具，都是相当不错的。不过，每逢义乌人，不必提“市场”的字眼，因为他们敏感。另外，办好市场还需要两条腿——物流、资金流。没有这两样，都是不可想象的，因为这是实现红木家具大量销售的必要配套。看看义乌就知道了，小小的义乌城不知扎堆了多少物流公司和金融机构。 墨不多

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