新建纺织服装专业市场究竟如何定位？（上）

　　近年来，各类专业市场的扩张和建设层出不穷，市场建设的区域、规模、形态也是五花八门，这其中有成功的，也有失败的，还有的尚在培育之中。在一部分新建市场经历了淋漓尽致的“拷贝”老市场的传统模式之后，“轰轰烈烈的投资、大张旗鼓的招商、门可罗雀的经营、丢盔弃甲的收场”成为一些新建市场不得不面对的现实。究竟是什么让新建市场陷入“江郎才尽”的发展窘境呢？
　　老革命遇到的新问题
　　纺织服装专业市场未来走向的话题一直备受业界关注。新建市场面临的是市场容量问题，是市场结构问题，还是市场定位问题？显然，前两个问题主要受制于市场的外部环境，而市场定位是开发商本身可以抉择的，特别是新建市场，通常都处于“次商圈”。因此，市场定位在某种程度上决定着新建市场的未来。
　　目前，对于新建市场的定位，大多数开发商还只是停留在概念定位阶段。由于多种原因，开发商对新建市场的内涵和未来的趋势很难进行细致的分析和风险性判断。从广州到北京，从杭州到成都，“商贸城”、“时装城”、“商品城”、“品牌批发城”、 “一级批发市场”、 “奥特莱斯”、“尾货市场”⋯⋯新概念欲借老模式脱胎换骨。“概念定位”已成为新建市场的“杀手锏”，概念先行也已成为新建市场启动项目投资、招商销售的大前提。在这种情况下，“概念定位”便成为理所当然的事情。
　　事实上，不同市场的概念定位，实际上传递着不同市场的开发信息。纺织服装专业市场开发商之所以选择不同的市场概念定位，就是希望尽快吸引投资类商户和经营类商户进驻市场，至于进驻以后的经营效果，那就只能碰运气了。
　　而“模式定位”，更多的是总结和归纳专业市场的特点和趋势，提出适应未来发展要求的新型商业模式。比如北京天雅大厦的模式定位等，市场建设之初就有比较明确和超前的定位，经过几年的发展，证明这是符合市场的发展和变化趋势的。以“模式定位”引领未来专业市场的发展应该成为新建市场定位的基本选择。
　　因此，确定新建市场的定位之前一定要考虑如下因素：
　　1.这个定位有市场需求吗？市场需求容量有多大？
　　2.这个定位有创新的商业模式吗？创新的核心竞争力是什么？
　　3.这个定位有远景吗？是否符合未来专业市场的发展趋势？
　　4.这个定位有吸引力吗？对投资商、经销商和消费者有多大的影响？
　　5.这个定位有价值吗？是否能够以较少的投入发挥其潜在和衍生价值？
　　当前，一些新建的市场基本是“新瓶装老酒”。主题定位基本围绕“是纺织还是服装”；业态定位基本围绕“一层做男装，二层做女装”；功能定位基本围绕“地下做超市，五层做餐饮”等等。应该说，这种传统的定位方式只能适用于卖方市场时代。而在中国经济进入到“全球化、数字化、工业化、城市化”的新经济时代，在专业市场相对过剩、专业市场细分基本完成、专业市场功能基本完善、专业市场业态多元冲击的背景下，如果新建市场的定位不能够从更高、更新、更远的角度去全面把握和全新思考，任何在传统市场基础上的简单升级型定位方式都是无济于事的。
　　初生牛犊不怕虎？
　　稍事留意，你就会发现一些新建市场由于商圈竞争和投资成本的关系，大多处于“非中心区位、非核心商圈、非行业背景”的“三非”境地。在这种前提下，开发商往往在没有定位做什么类型的专业市场之前，就进行购地、投资、设计以及业态功能的规划。难免出现“套用”传统专业市场定位模式的结果，这种习惯性的定位过程正是新建市场的“鸡肋”。
　　其实，做专业市场已经今非昔比。多元化商业业态的竞争，导致整体专业市场批发功能的弱化；网络化电子商务的发展，导致实体商品市场交易份额的分流；同时面对传统品牌市场、港台地产商、内地大型投资商和专业连锁商业机构的多重竞争压力，专业市场的定位就显得尤其重要。事实上，恰是由于开发商缺乏对于专业市场的产业定位和区域市场定位，才导致“一着走错，全盘皆输”。
　　概念误析
　　目前，一些专业市场开始把“批零一站式”和“市场商场化”作为新建市场的核心定位，其实是简单的模仿和概念混淆。新建市场的定位无论是“批零结合”还是“市场商场化”，需要分清是代理商本身开展的批零结合业态，还是专业市场本身开展的批零结合功能，这样才能准确制定新建市场的功能和业态定位。
　　战略误区
　　以往，新建设市场的定位基本是围绕代理商和经销商展开的。由于专业市场服务对象的转变，生产企业和消费者开始成为专业市场新的服务对象。因此，新建市场的定位往往陷入传统市场服务对象的误区。从专业市场的发展趋势看，未来专业市场将从传统的“批发+零售”的管理运营商向“制造商+消费者”的综合服务商的转变。
　　功能误举
　　一些专业市场在功能的定位上，大多列举了诸如品牌中心、物流中心、行业信息中心、电子商务中心等功能。其实，这些所谓的定位都是衍生性的。“多中心等于无中心”，定位越多、越不专业、核心竞争力越差。所谓“定位”就是要有所取舍，就是要只能住三星级酒店的人无法入住五星级酒店。专业市场到底能够有多少个中心？其实是一个核心，N个配套中心。如果没有一个核心，N个配套中心也将不复存在。
　　模式误判
　　为了应对日益激烈的专业市场竞争，大多新建市场都把开展“展会、论坛、评比、加盟”等服务性活动作为市场招商和运营的法宝。但这些商业模式基本是围绕传统商业模式而展开的，一些活动由于并非来自商家本身的商业模式创新和服务方式的升级。如果不能从真正互动的角度出发，缺乏核心商业模式的活动只能成为市场的麻烦、商户的累赘，对于改善新建市场的定位和招商作用不大。
　　区域误差
　　一些新建市场或者借助传统市场的品牌效应建设在老市场的边缘；或者围绕新城和新区发展建设在城乡结合部。尽管这些新建市场区域位置相差甚远，但市场定位却十分雷同。其结果，新建市场不是被边缘化就是被孤立化。
　　城市误读
　　一些新建市场聘请的商业地产领域的专家在没有对专业市场深入分析的前提下，便将曾经抄盘的甲地区操作方式照搬性地移植到乙地区。其实，专业市场的定位和零售市场的定位是有本质区别的。由于专业市场的批发性、集聚性、配套性和不可移动性，一线城市，中心城市，三、四线城市应该细分出完全不同的专业市场。
　　商圈误解
　　新建专业市场需要按照市场商圈的特性和产地型市场、集散型市场的属性，确定专业市场的定位。如北方某市场的策划定位，就把南方某市场尚未成功的模式完全照搬性地移植过来。由于投资商本身并不懂得专业市场的特点，盲目选择了与南方市场同样的定位，结果诸多的定位矛盾导致市场很难按照计划执行下去。并不是在哪里建专业市场都可以成为一级批发总站。“一站式”的服务可以宣传，“一站式”的批发需要慎重。同时，还需要弄清楚新建市场是做“配套商圈”还是做“商圈配套”？是做“产业链创新”还是做“产业链配套”？这些才是新建市场定位的核心。
　　新建市场究竟是“以理成市”还是“以市成理”？一时还难以决断，但“投资市场拍脑袋、定位市场拍胸脯”的时代已经一去不复返了。激烈的市场竞争，使得一些初生牛犊也怕虎。
　　胡宝钢
　　沈阳市政协常委、北京中盟创意管理顾问有限公司董事长、“找市场网”运营总监、中国纺织服装专业市场联盟专家顾问，中国“网品市场”的发起人和倡导者。
　　曾参与过几百个项目的投资和运营，负责多个大型知名专业市场的规划、运营、招商和管理，发表过近百篇有关专业市场方面的论文，是业界公认的中国专业市场实战型运营专家，中国专业市场商业模式创新和定位方式整合的先行者。

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