写字楼应抓准市场定位

    北发大厦位于位于西直门桥北，学院南路15号，明光桥西侧，项目共两座：A座、B座总面积2.1万平米，A座1.2万平米，B座9000平米，一层为商业，适合金融机构、国际连锁品牌餐饮、咖啡厅等业态。二层以上均为办公区。大厦与学院派项目整体风格一致，一层大堂3A级精装，宽敞气派，公共空间设计了交流及休憩的共享空间。办公区域开间设计灵活，功能设置丰富，每层均有独立、宽敞、精装修卫生间及公共区域。A座在09年国庆前后入住,B座装修后已经入住。
    北发大厦副总经理李晓敏
　　记者：很高兴李总接受北京写字楼信息网走进项目的专访。能否先请李总介绍一下北发大厦项目的一些概况。
　　李晓敏：北发大厦项目我们是从今年的春节开始做前期宣传推广的，。A座和B座两栋楼共计21000平方米，A，B座是一个整体的，A座12000平方米，B座9000平方米，共计21000平方米。A、B座的不同点是A座是一个新楼，B座是一栋旧楼。两栋楼的区别在于一新一还，B座的净高度比较高，一层的净高4.2米，2，3层净高3.9米，4，5层3.6米，框架结构，单层面积1800平米，可自由分割。目前的招商的情况比较理想，就B座而言，招商达到80%的出租率了。从今年2月15号到现在今天8月5号，短短几个月时间，出租率达到80%，应该说还是不错的。A座可能是在9月初我们计划正式推广，正好能进入北京写字楼市场的一个旺季。根据我们的调查，金九银十，每年都差不多，九月十月都是北京写字楼的一个旺季。
    记者：就我们了解，以前您并没有做写字楼的经历，那么，在经济金融危机的背景下，我们知道好多写字楼都面临着不要说签约新来客户，就是保留住原有楼里客户都非常困难。在这种情况下，您和您的团队是怎样在这么短的时间内做到这样好的业绩，等于是创造了一个奇迹。对于这一点我们网友非常感兴趣，您和您的团队采用一种什么样的销售策略。
　　李晓敏：做这个行业，最重要的是一个产品市场定位的问题。这是一个最关键，也是一个最核心的问题。北发大厦这个项目做一个什么样的市场定位，切入点是最关键的，你要面对什么样的消费群体，前期做了很多深入的市场调查，后期做好市场定位。那么在做这个市场调研的同时，要讲求一些策略。，我们这个项目的硬性条件非常不错。现在，做写字楼，硬性的条件是其中的一个因素，最主要的还是要看软性的服务。说实话，北京写字楼市场的竞争非常激烈。据我所知，今年二季度北京写字楼空置率，CBD地区已经接近达到30%的空置率。所以说，竞争还是比较激烈的。在这样一个大的环境下，尤其是现在经济危机的影响下面对这样一个大的环境背景，有这么大的市场竞争压力，又有很多新的写字楼项目涌向市场。最主要的还是要准确的市场定位。同时要加强服务意识。
　　记者：那么北发大厦A座面临着马上要投入使用了，怎么样把前期积累的一些客户转变为准客户吧。据我们了解，北发大厦现在有很多潜在客户，是这样吧？
　　李晓敏：嗯，我们积累的客户还是很多的。北发大厦从今年年初做推广到现在，客户量足够多。因为你要有足够的客户数量，才能够确保从量到质的变化。所以总的客户数量还是比较多的。大家对项目的关注还是很多，B座的现在我们是有80%的出租率，其中有一部分客户我们也是预留给A座。这样的话等到A座一进入市场，进入招商阶段的话，可以把B座潜在的这些客户继续延深变为准客户。所以，我们对A座的招商前景非常有信心。
　　记者：那么北发大厦的价格现在是什么样的？
　　李晓敏：你问到最核心的问题了，也是最敏感的问题。刚才我说过，一个项目它的市场定位是很重要的。而市场定位其中一个很重要的问题就是价格问题。就是说价格有高开低走，也有低开高走，这是一个策略的问题。高开低走，比如说你前期价位定得不是特别准确的话，你价位定高了，后面招商情况不理想，你再调整价位，这个恐怕就会非常被动。所以说，我们这个项目都是相对低于周边同等水平写字楼的价位。
　　最早的时候我们报价是2.8元，现在的B座的报价是3元，那么A座到正式招商的时候可能会在3.2到3.5元之间，因为周边的项目，就跟我们同等水平的项目，基本上都在3.5元左右。这个价格的定位还是相对低于周边这个同等的写字楼水平，这样的定位可能更有竞争力，再加上运作的过程中间，物业管理、软性的服务，如果跟上的话，我觉得应该还是比较理想的。
　　记者：对。我们一进来就感觉到咱们大厦比较这人性化，还有就是说那种比较清爽的感觉，特干净，说明物业管理是很到位的。还有就是我们刚才转了一下，觉得北发大厦使用率应该是很高的。
　　李晓敏：对。目前咱们B座的使用率是66%，就是不到70%。这个应该是一个很实际的出租率。一般情况下，北京写字楼的这个出租率都是在63%-70%之间，都是一个常规的使用率。北发大厦你可能刚才一进来，也感觉到温度，环境，绿植，包括一些方方面面小的细节，我们也是力求把北发大厦能够管理的更人性化。北发大厦硬件不足的地方，我们也是希望通过软性的一些后续的服务，来提升我们整个大厦的品质。虽然北发大厦体量不大，21000多平方米，但是我们也希望把他它做成一个在这个区域相对精品的一个项目。
　　记者：李总，北发大厦的客户定位如何，或者说入住进来的客户，有没有一些倾向性。
　　李晓敏：是这样的，我们把北发大厦定位成北京写字楼中端的客户群体。因为这样客户群体对应着2.8到3元这样的价位。根据入住统计，我们发现目前入住北发大厦的企业90%都是做IT的，做互联网的，做软件的之类的。这样，我们就把北发大厦定位成一个IT的科技孵化器。
　　记者：我们知道目前很多写字楼都面临着以增加免租期的形式把价格拉低，以此来应对金融危机。那么北发大厦会不会出现这种签一年合同给半年免租期的情况？
　　李晓敏：首先，比如客户租赁1000平方米左右的面积，我们给到1个月的免租期。其次从付款方式，目前写字楼行业里面压一付三，压一付二比较常见，或者说比较常规的。那么我们也是考虑到自己公司整体的一个战略经营，规定上付款最低都是压三付三。所以说付款方式和免租期的设计还是比较理想的。
　　记者：那北发大厦跟经纪公司、代理公司是怎么样合作模式？
　　李晓敏：我们在前期做推广的时候，邀请一些比较好、比较大的写字楼代理行过来，参加我们的产品推介会。首先就是要做对产品信息发布的对接。你这个项目就是再好，你没有中间的这个渠道和平台去跟客户对接的话，这个工作很难开展。所以把大家邀请过来。那么当时市场上行规一般是给代理公司返1个月佣金。那我们加大了下面跟代理公司合作力度，就是给代理公司返1个半月，一直到7月30号，我们都是1个半月的返佣金。基本上都是跟客户签了合同，客户到款5个工作日，我们马上就给代理公司结佣，这是对代理行工作的肯定和利益保证。这是大家合作的前提。所以说，在市场上口碑还是不错的。我们不管跟代理公司还是跟客户，一定是一个双盈或者多盈的局面。而且好多经纪公司也是非常积极地在挖掘客户，也是确保了我们现在客户量的保证。
　　记者：李总，我们知道包括你们周边的写字楼项目基本上是40%的空置率。我们也走访了周边几个写字楼项目，发现出租率都不是特别理想。
　　李晓敏：也就是说，退租的比较多。这是经营长期的一个良性循环、恶性循环现象，这就是市场化，市场很残酷。所以我们现在面临的压力也不小，不能因为招商还算比较顺利，然后就飘飘然，往后就懈怠了。可能A座的压力也不小，由于A座、B座各有各的优势和劣势，就是说我们在做项目的时候能够正确的去认识，能够正确的、准确的做好这个市场定位。那么，我们后续工作中间，才不至于大方向走偏了。至今，有很多的细致入微的工作还有待进一步去做，包括后面的这个商用物业的服务，我们也会逐渐的去完善。我是希望把我们北发大厦打造成至少是这个区域一个精品的写字楼。
　　记者：网友比较关心的一个问题，北发大厦是一个接手的项目，北京三泰通科技孵化器接收了北发大厦20年的经营权。就是说请问下一步打算以什么形式再接管其它项目的写字楼啊。
　　李晓敏：我们还有可能还会是以这种比较成功的运营模式。在这方面我们也积累了自己的一些经验。，还是运作相对自己有优势的项目，可能以后还会形成我们这种比较成功的这种模式。
　　记者：您能否对对中国房地产未来发展谈谈您的看法。
　　李晓敏：谈中国房地产趋势，这个范围有点大。说实话，因为北发大厦项目是我做的第一个深度的写字楼项目，之前我是一、二、三级市场都做过，加起来有10年左右的时间。这个项目是我做的第一个商业地产，同时中间也有很多不熟悉的地方，自己也在慢慢边摸索边做。总结起来也有很多不足的地方，我们希望在以后的发展中能够加以改善。在谈到房地产整个走势，今年5月，CBD要东扩延伸到东四环外边。CBD和中关村这两个区域是北京写字楼的两大核心区域，写字楼的开发面积可能要再加大，写字楼的市场我觉得压力很大。我了解CBD区域的空置率大概要达到30%，供大于求。现在我觉得“冰火两重天”这个形容北京房地产的现状比较准确。写字楼是用“冰”比较准确，住宅项目我也比较关注，因为我做了很多年的住宅项目。现在看住宅项目涨得特别多。但是我觉得虚高的成分还是比较大。整个7月份它的成交量是下滑的，就是单价涨了，但成交量是下滑的。但是这样就感觉房地产市场比较火爆，蒸蒸日上了。写字楼市场跟住宅市场有明显的反差。里面有几个因素吧。一方面是有宏观调控大的方面的影响，另一方面是新增的写字楼的供应量投放市场，有一个供需结构的矛盾。我觉得另一点是因为很多实体经济企业业绩可能不是特别理想，企业要减租，减面积。但是从整个市场的刚性需求来说，我非常看好这个写字楼市场，还是有很大的空间，当然还要看机遇。
　　记者：还有一个问题，就是北京写字楼信息网的网友，对您的个人经历比较感兴趣。您能否简单的给我们介绍一下。
　　李晓敏：我从98年年底接触这个地产行业，做了将近10年的一二三级市场。现在有机会和这个优秀的团队做商业地产，这也算个转折吧。到了这个年龄阶段，有了一定的经验，沉淀做商业地产更为稳妥。
　　记者：希望李总的项目就像我们的股票市场一样蒸蒸日上，多来几个涨停板。今天也非常感谢李总在百忙之中接受我们的采访。我们也会继续关注咱们北发大厦，还有您操作的新项目。
　　李晓敏：希望在北京写字楼信息网上多做一些宣传和推广，让大家能够多了解一下北发大厦这个项目。让大家知道北发大厦是一个什么样的项目，这样才能更好的和大家去合作、去服务。也非常感谢刘总，北京写字楼网给我们提供这样一个展示，交流的平台，谢谢你们，谢谢大家。

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