糖酒会后辽宁沈阳酒市商超、批发场所“冷暖不同”

    本月，素有“天下第一大会”美誉的全国秋季糖酒会在辽宁沈阳落下帷幕。东北酒企业借机展示了自身形象，沈阳的消费者购买到了各具特色的产品，不同行业也都取得了不同的成绩。而糖酒会过后，市场上却出现了截然不同的现象，记者走访沈阳的商超、批发市场，感受了盛会过后各个场所的“冷暖”不同。

    商家促销不减，消费者观望增多

　　从时间上来说，本次糖酒会紧随十一黄金周的消费高潮，沈阳各大商场、酒类专柜、名烟名酒店的销售情况一直热力不减。

　　近日，记者在走访了沈阳的家乐福、乐购等商场后发现，商场里酒类柜台前的促销活动依旧，改变了以往这一时间段不做促销活动的局面。商场里，很多消费者都在仔细看着手中的产品，记者上前了解到，糖酒会期间，很多消费者都在会场上大饱眼福，他们通过各种手段了解到心仪的酒水产品价格，但或是厂家不做销售，或是没有抢购到，所以，他们凭着记忆在商场里寻找心目中的那款酒。

　　而糖酒会过后，沈阳各大商场、酒类卖场精明的商家也都推出了不同的促销活动，如买赠、返券、会员打折等，来满足这部分人的需求，并且成绩尚可。

　　家乐福酒水柜台的相关负责人告诉记者：“今年十一黄金周期间，很多厂商都没有达到预期的销售效果，虽然来旅游的消费者很多，但他们仅选购地产酒作为纪念品带走，而沈阳的消费者对于消费需求的变化也不大。相比于中秋节期间的销售状况来看，商场销售业绩没有太大的增长，因此我们会将促销活动持续进行，为年底旺销期间的促销活动做一个持续的预热。”

    记者和一位正在选购葡萄酒的消费者聊了几句，他告诉记者，他参加了本次糖酒会，看到并品尝了许多品牌的国产葡萄酒、进口葡萄酒，了解了一些酒类常识。糖酒会结束后他又来到超市，按照厂商的讲解，仔细观看、比对每种产品的特点，不时地向酒水柜台的营业员询问，选购出适合自己的那款酒与家人一起饮用。

    节日消费期间，酒类商品的销售一直居高不下，酒类商家似乎看透了市场的消费动向，每到黄金佳节，各大商场都打出了“买一送一”“降价促销”的标语，这在行业中已经成了不言而喻的“潜规则”，但随之而来的则是消费者改变盲从的消费观念，越来越趋于理性，使当前的酒类市场出现了疲软现象，这无疑给零售业加了一层“霜”。
     
    批发市场冷清，询价多购买少

    每届糖酒会上，都会有一些商家为选择到所代理的产品而兴致极高，然而对于酒水批发市场的商家却有着不同的感受。随着市场竞争越来越激烈，价格比拼已达到白热化，同一款产品在不同的卖家手里就会呈现出不同的价格，致使消费者摸不着头脑，也让商家几乎无利可图。商家如此竞争，企业间也使出浑身解数追求效益最大化，渠道下沉、扁平式销售等，批发市场的功能日趋减弱。曾经车水马龙的沈阳南二酒水批发市场在秋日里显得格外冷清，前来采购酒水的人很少，大多数商家的销售人员都在悠闲地聊天。

    不需要亲自寻找代理品牌的名烟名酒店，生意看上去还好一些，时而发现个别大型的名烟名酒店的人员繁忙地进出，记者深入了解方知其中更多无奈。在一家名为鸿发名烟名酒店内，总经理于洋告诉记者：中秋节、十一黄金周期间每天消费者很多，销售情况也不错。秋季糖酒会在沈阳落下帷幕后，每天上门的消费者依旧不少，然而这阶段的销量却没有多少变化。

　　记者在店里逗留了半个小时，前前后后有十来位消费者光临此店，服务人员热情接待，但有的消费者左挑右挑，仍选不中满意的产品又离开了；有的消费者在选好产品后，一听价格，感觉与在糖酒会上听到的价格不一致，又放下了……在记者离开时，还没有一位顾客到柜台前去结帐。

    厂家调策略，业务招商遇尴尬

    糖酒会结束了，近30万人退潮般地散去，留下的是空旷的文章来源于中国红酒网展馆，还有那些在市场上奔忙的厂家销售人员。一些决心开发市场的厂家，他们通过糖酒会及各相关部门举办的大型活动、渠道嫁接等途径寻找准客户，在糖酒会后进一步走向市场，主动出击，参与到新一轮的市场竞争中。

    在沈阳南二酒水批发市场，记者在与辽宁大连雪狮啤酒有限公司的营销总监王旭交谈中得知，一些东北酒企业以此次沈阳糖酒会为契机，全面优化产品线，高中低档产品全线推进。开发适合市场需求的产品是企业生存与发展的基础，但企业要根据自身实际，结合市场情况，在增加产品附加值的基础上，以中低档品牌占市场、求生存，高档品牌求效益、促发展，来满足不同层次消费者的需求。

    前些年，东北的大多数酒类生产企业不注重塑造品牌，用品牌拉动市场。对于东北白酒企业而言，要想进一步加快企业的发展，则需要改变观念、创新思路、创建自己的品牌并找好产品定位，避开与知名品牌的正面交锋，并在品牌宣传与推广上下大力气。

　　王旭看着日渐冷清、功能渐失的酒类批发市场，建议东北的酒类企业应完善产业链，打造产业集群，向宜宾、泸州酒城的联手推广做法学习。一方面要鼓励重点企业对省外企业进行收购、兼并，加强外向型合作；另一方面要打造白酒产业集群，以此整合上下游产业，如在沈阳周边散白酒生产集中的辽中、法库等地就设立了酒业集中发展区，以集团化优势发展白酒产业。

    糖酒会结束后，各个厂家的销售人员开始行动起来，他们带着样品酒奔波在准备开拓的市场上。泸州老窖旗下的泸州老陈酒销售经理肖东略感迷茫地告诉记者，由于受天气的影响，以及与河南郑州糖酒会同期等原因，来沈阳参加糖酒会的经销商质量不是很高，招商工作进展不太理想；还有一些经销商即使签约了却又会找出十万个理由拒绝履约。肖东无奈地摇头，好多厂家的业务人员都遇到这些问题，糖酒会上络绎不绝的来访者，满脸笑容地带上厂家奉上的样品一笑而去，会后登门拜访却遭受冷遇。

    监管部门加大力度，商家谨慎选择品牌

   目前东北白酒市场鱼龙混杂，产品质量良莠不齐，无证经营、假冒名酒等现象时有发生，严重扰乱了白酒市场秩序，一些白酒企业急功近利，厂家们不注意产品品牌提升，而是相互杀价、搞贿赂销售等。随着食品安全法的实施，相关管理部门加大力度，知识产权保护意识加强，消费者也逐渐变得理性；知名企业产品都有相应渠道代理商，假冒产品很难再进入；傍名牌、打擦边球产品市场氛围逐渐缩小，经销商为迎合市场，在选择产品上举步维艰，谨慎对待。

　  然而，有的厂家管理混乱却给自己的招商造成了很多麻烦，给准客户带来了不该有的烦恼。在一家名叫益友的商贸公司，经理高波告诉记者，糖酒上本想代理一款名叫泸州特酿的酒，在会场上洽谈得非常好。会后，厂方的销售经理第一时间来到益友商贸公司，由于前期的接触，双方很快达成共识，20万元的货款一拍即合。在共进晚餐的席间，偶然听到一位客户说有家商贸公司也在经销这款产品，而且价格还低于出厂价。厂方经理解释说，是串货造成的，厂家正在解决遗留问题……欢乐的场面顿时安静下来，双方无语。

　  面对如此激烈的市场竞争，厂家对此应该予以重视，如果长时间放任其发展，导致市场紊乱难以避免，也许换来的是产品过早地在市场上消失。

    很多中小企业想通过参加糖酒会来完成公司的招商目标，而良好的市场运作模式和管理体系的建立，是企业在糖酒会上实现成功招商的重要砝码。酒类企业应该建立精确制导的运作模式，通过高效的营销执行，创造更大的市场空间。

新闻来源:《华夏酒报》 作者：陈绍利