骑虎难下的恐惧折磨汽车用品参展商心智

    “今年在广州汽车用品展会上的投入太大！但是投资与回报并不像预期的那样成正比，效果远未达到！因此，公司决定大幅减少明年参展费用的预算。明年的参展计划也会随之做出新的调整。”广东一家知名的汽车电子企业品牌推广负责人并无忌讳的表示。

　　“明年到底要参加那个展会，还无可奉告，我们还在考察当中。有一点是可以肯定的，我们的产品主要面对国际中高端市场，希望在展会上能结识一些像欧洲与日本的客商，共同把我们的品牌产品推广到这些市场。”一位做轮彀的温州老板表达了自己的真实想法。

　　“某些展会主办方希望我们参展企业拿大面积的展位以显示企业品牌实力，这让人很是难受。动辄上千平的展位面积，让许多企业感受到了什么是"骑虎难下"，仅装一个展台就花费好几十万，甚到上百万，由于没那么产品可以展示，空荡的展区看上去反倒显得小气，很不值当，咱汽车用品企业还没到烧钱的地步。我们知道的"铁将军"今年在雅森汽车用品展上的展位很夺目，面积虽然仅200平左右，但是订单却达到了200多万，我们又能找出几个像"铁将军"这样的企业呢？过多投入就是浪费，也是一种潜在的经营风险，是该我们这些参展企业反思的时候了！”一位来自深圳的企业老总在接受笔者近日采访时发表了这番肺腑之言。

　　综合来看，汽车用品的参展企业负责人一时间似乎患上了展会后遗症，陷入两难境地。自打这几年汽车用品市场升温，大小展会接踵而至，企业主们面对突如其来的展会热潮变得更是无所适从。日前，笔者与多个地方的经销商、代理商攀谈时了解到，展会的确是让企业增加定单的不二法则，有立竿见影的效果。可是如今的现实却让他们退避三舍、望而却步，因为他们已经开始对展会爱恨交加，骑虎难下了。

　　既然如此，那么参展商就要学会反思，让自己更为明智，避免骑虎难下的恐惧心理折磨自己心智，做出盲目或者错误的判断，带来难以弥补的损失。由此，寻找适合自己参加的展会就显得格外重要。

　　倘若一个企业不顾一切的有展必参，除了会有人大惊“这家企业实在令人匪夷所思”之外，更重要的是参展不慎，会令企业陷入困境，导致无法收拾的残局。毕竟，参展可是个烧钱的主儿。对于绝大多数汽车用品企业来说，并没有更多的“闲钱”用于频繁的参展。与此有关，有业内人士开始思考并指出，“到底参加那个展会更好？”这也是企业主们纷纷面临的难题。

　　明明知道自己的实力不够，却经不起别人的忽悠，还硬着头皮上，表面上看似与竞争对手一样强大，其实体虚得很，无论是技术创新、产品款式，还是品牌形象、团队意识与竞争对手存在明显的差距，并将自己的弊端暴露无疑，最终落个费力不讨好，损了夫人又折兵。这样的参展现象在2011年的广州汽车用品展会表现得尤为突出。是虚荣？是绑架？还是急功近利的想一步登天？让人匪夷所思，难以琢磨。

　　如果一个展会不能让参展企业落地，这个展会是不可能落地的。不能落地的展会就会呈现飘忽与游离的状态，很难在参展企业与观众中产生信赖感，忠诚度也就无从谈及。一件事情落地，绝不是一个“想法”那么简单，而是由数百上千个“行动”的实践而得来。不要让过多的想法来折磨自己的心智，行动才是产生结果的前因。

　　现今，一提起展会的参展效果，不少企业除了摇头就是一脸无奈的表情，更有甚者是咬牙切齿……是对展会预期过高，还是展会本身太差？笔者认为，参展企业的预期高低与主办方对外传递的信息是息息相关的。夸大的、不切实际的“忽悠”直接导致欲望的膨胀，一旦实际与预期不相符时，就出现了以上非常难堪的表情。如九州展，2010年从“广交会”开始吹起，2011年就吹到了“汽车用品亚洲第一展”，2012年继续向“汽车用品世界第一展”吹。以此逻辑，到2013年或更后一些时间，出现“汽车用品宇宙第一展”的可能性很大。然而不幸的是，号称“亚洲第一展”的广州汽车用品展官方所公布的成交额仅30亿元，远远不及郑州汽车用品展官方所公布的120亿元成交额，相对于北京汽车用品展官方所公布的164亿成交额更是望尘莫及。“亚洲第一”、“世界第一”这些字眼摆在具体数据面前就像阳痿一样显得苍白无力，有口莫辩。

　　汽车用品行业的展会实在是太多，大到雅森、宏达，小到行业协会、专业市场所举办的大大小小展会至少数十个，让人目不暇接，无力全盘顾及，这正是折磨汽车用品参展商心智的最突出的诱因。

　　笔者最近与各大汽车用品企业、代理商聊天获悉，随着全球经济的寒冬到来，各大厂家的生意跟往年比颇为平淡。某品牌区域经理向笔者透露，其所负责的区域汽车用品销量比去年同期大概下滑了近20%，正常年份全年的销量是6000多件，但是今年到目前为止仍然有3000多件存于仓库。而据他了解，其所辖省市的经销商都有不少公司的库存产品。在谈及展会的时候，他表示，我们现在不参加展会呢！又不行；参加吧！又要花去几十万来撑门面。长此以往，如果没有什么改观的话，企业将面临困难。

　　事实告诉我们，不少汽车用品企业对展会已经表现出了疲惫，甚至麻木，业内专家指出，能否解决好参展商目前存在的问题，关乎展览公司的大与小，或者成与败。

　　企业经过一翻痛苦挣扎之后，最终的展会硬性需求并不会改变，只不过是参加那个展会而已。如此这般，对展会主办方来说甚好。那么我们不妨思考下，参展商们出现参展后遗症的最根本的原因是什么？一是，展会频繁；二是，参展无效果，浪费了时间、人力、物力……企业得不偿失；第三，展会大同小异，没有创新，缺乏新意；第四，展会主办方服务意识差；第五，招商的效果不尽人意，让人开心而来，扫兴而来……最终得以数据说话，参展商参展不是来看热闹的，也不是来撒钱的，是想借助展会这个平台来赚钱的，参展商无论大小，有订单才是真理。如果一个展会忽略了这个“真理”，想得到参展商的好评就如同水中捞月一样有难度。

　　参展商目前所反映出来的问题归根结底其实就是如何通过展会获得品牌知名度与订单。虽然，参展商目标很明确，可是，这却是许多汽车用品展会难以攻克的难题，也就无法保障与承诺展会的实效性。综上所述，参展企业仍然面临着“展会魔咒”的困惑。

　　讲个笑话，某人被拉进一个脑残群，一起讨论一个挺火爆的话题：草船借箭，曹军为什么不放火箭？一个群主模样的人，居高自傲地在群里解释：这是文章，施耐庵随便写的，为了今后剧情发展什么的。脑残们发出很崇拜的QQ表情，说群主好厉害，我好崇拜你！……最后，一个小青年在群里发言，说群主真牛啊，施耐庵写的是《水浒》。群里静了一会儿，然后显示该成员被管理员移出本群。看完笑话，你或许大笑一翻，或者或深思熟虑一般，或者你看到后根本不知道笑什么哈。因为草船借箭出自《三国演义》，《三国演义》是罗贯中写的。

　　其实细细分析下我们不难发现：那些好的企业参加展会之所以成功是因为他们在执行“大招商、招大商”策略，在多种产品上进行推广，而避开了某些产品推广上缺乏重点品种、产品线太多、子品牌“自相残杀”的质疑。诚然，鞋子穿在自己脚上，舒服不舒服也只有自己知道。期待在未来的汽车用品展会中，你就是那颗璀璨的未来之星。