河北内衣市场 亦是波澜暗涌

     古人将中国划为九州，“冀州”为首，今河北地域即属冀州，河北的简称“冀”亦由此而来。这是一片历史悠久的土地，泥河湾遗址、磁山文化讲述着古老的过去，远古先皇尧、舜、禹的足迹，一代儒学大师荀况、改革家赵武灵王、数学家祖冲之、地理学家郦道元、政治家魏征、戏剧家关汉卿等历史名人，至今仍星光闪烁……而扎根于这块古老而富饶的土地上的石家庄，却是年轻而朝气的。

    上世纪初，京汉、石太两条铁路的交汇，竖起了石家庄由“庄”变“镇”的里程碑，近百年的时间里，一代又一代外来移民加入到这座城市的建设和发展中，带来了石家庄这座现代城市的肇兴。

    2010年，河北省GDP实现20197.1亿元，正式跨入2万亿元俱乐部行列，综合实力跃上一个新台阶。而石家庄GDP也实现约3400亿元，社会消费品零售总额1409.9亿元，比上年增长18.4%，其中服装鞋帽针纺织品类实现零售额64亿元，增长28.6%。全年市区居民消费价格指数比上年上涨3%。

    一、河北市场

    “这几年市场挺平稳的，没什么大事发生。”某品牌河北办事处人员说。多位内衣业人士均在略一思索后给出了与此相似的回答：比较平稳。

    只是，世界上一成不变的东西，只有“任何事物都是在不断变化的”这条真理。这一方市场，是否真如它表面呈现出来的那样平稳呢？在与多位代理商、终端商交流后，据了解，那表面如湖水般平静的河北内衣市场，其实内里亦是波澜暗涌。一切，正在起变化。

    批发：细分市场更显专业

    享有“南有义乌，北有三条”之称的南三条，曾位列全国十大批发市场，辐射整个河北省、宁夏、内蒙古和山西等附近省市。近年虽然辐射能力有所减弱，但市场细分方面做得很好，市场内已有25座专业商城。而河北的内衣批发基本集中在南三条内的江信商城和新源发商贸城。

    江信商城的目标是县城及以下的流通市场，货品以流通类的袜子、内裤、内衣等为主，整体布局较乱。相比之下，新源发显得井然有序，一、二楼以流通货为主、三楼常规内衣和保暖、四楼品牌为主、五楼是大展厅。“我们的目标是专业化、规模化、品牌化。”对于今天的新源发，商贸城总经理助理刘闪闪颇为自豪，“这里针织的东西应有尽有，客户来了以后，可以从一楼开始选购，不用再走第二家。”刘闪闪表示，新源发一直努力升级改造硬件设施，注重引进品牌，进一步打响新源发的名气。如今，新源发囊括了短裤、美体、文胸、家居、保暖、常规内衣等各品类的针织产品，入驻品牌也非常齐全，猫人、水中花、安尔莉、霞黛芳、依曼丽、娅茜、伊丝艾拉、新一系、姣莹、安之伴、诗婷、姐妹花等二三线品牌均在这里设有展厅。

    燕赵大地，自远古以来就是北方民族与中原民族交错杂居的地带，两种相互区别而又相互依赖的历史文化在这里融合，容特性强。在新源发里，异乡人的身影也非常活跃，周立松内衣总汇(又名“河北康磊商贸有限公司”)、石家庄红婷服饰有限公司的老板均来自浙江，伊丝艾拉河北代理辛雨芯来自宁夏，霞黛芳河北代理吴杰虽是河北人，却来自秦皇岛，“虽然新源发里很少土生土长的石家庄人，但他们都是在新源发发的家，是从新源发一步步地发展起来的。”刘闪闪说。

    作为一个专业市场，新源发的发展也同时影响着河北内衣市场的发展。尤其是2007年二期投入营业后，众多品牌以及内衣从业者的涌入，让河北的内衣市场更为百花争鸣。

    新源发二期开业，可以说是石家庄内衣市场的一个分水岭。”霞黛芳、奥维丝丽等品牌的河北代理商的吴杰，进入内衣市场将近10年，对河北市场的发展非常了解。他表示，新源发一期的面积有限，很多人没办法进驻，所以二期开业后，让更多的人有了机会，如今市场上有的内衣牌子在河北省基本都有人在做，“二期开业后，这几年的压力越来越大了。”吴杰甚至笑称，新源发二期的开业，是河北省内衣市场“噩梦”的开始。

    有竞争，市场才能更好地发展。新源发提供的良好竞争平台，吸引了来自各地的内衣从业者，更活跃了河北内衣市场。

市场：从“割据”趋向统一

    石家庄毗邻京畿，是环京津冀经济圈的重要组成部分，与北京、天津有着地缘、人缘、物缘等诸多的联系。这一地域特点，是石家庄的优势，也是劣势。作为省会，石家庄的光芒被京、津抢去，而在省内，经济发展比不过唐山，又面临着与保定、秦皇岛等的竞争。因此，河北的内衣市场曾一度出现“割据”局面，河北东被并入北京，河北东南并入天津，河北以西则以石家庄为中心，自成一体。

    “河北地域大，比较容易受北京、天津影响，操作起来难度比较大。”伊丝艾拉河北代理辛雨芯如此解释出现“割据”的原因。石家庄百顺服饰内衣公司总经理汪智强也表示，京、津的消费意识整体比河北强，因此厂家会把部分区域划给天津或北京亦是情理之中。

    在经济学的博弈论中有一个模型叫“囚犯困境”，意指在某种情形下，双方合作要比不合作好，但每个人都觉得不合作符合其利益，因此每个人的状况都要坏于如果他们合作时的境况。反观河北内衣市场的情形，其实与“囚犯困境”无异：从地方角度来讲，分割市场似乎有利于某地区内衣市场的发展，但从整个河北来讲，并不是一件好事，既损失掉了规模经济，不利于河北省内衣行业的整体发展，更会影响整个市场的未来竞争力。

    河北的内衣业人士早已意识到这一点，极力保持河北省内衣市场的完整性。甚至有某一内衣品牌，为了避免出现这种分割局面，多年前进入河北伊始，就采用了办事处的方式，由老板直接远程管理。而在湖北、河南等省份，该品牌采取的是代理制。

    所幸，这一情况随着石家庄近年经济的迅速发展以及地位的上升，正在改变。据了解，如今河北省绝大多数品牌的代理权基本都已划归石家庄。“部分品牌是进行区域划分，但这只是历史遗留问题，很多区域其实已经收归石家庄了。”河北康磊商贸有限公司总经理石新华说。如今康磊商贸手中仍有几个牌子只能做河北的部分地区，石新华一心想把它们收回石家庄，“我正在和厂家谈，我要做整个河北。”

    吴杰表示，市场是否划分取决于品牌商一开始的市场规划。有品牌意识的厂家，会在开始布局时就把河北省全部划到石家庄来。至于河北地域大难以控制等问题，吴杰认为很容易解决，“如今通讯、物流都发达了，老板进货也不一定必须自己跑过来，河北的区域虽大，但如果把它统一管理的话，量也不会少多少。”

代理商：竞争激烈蓄势谋发展

    与河南由几大代理商扼守大半壁江山的情况相比，河北的代理商似乎不够强势。河北润丰达秋发针织和周立松内衣总汇算是比较大的代理商，凭着时间与资源的积累，资源实力都算雄厚。润丰达秋发针织是奥丝蓝黛、黄金身段、彩婷、六月玫瑰等品牌的河北代理，周立松内衣总汇则握有姣莹、赏心、夏娃之秀、韩之恋等。其它的代理商手上的牌子一般也就三五个。据了解，目前在河北做得比较好的二线品牌是奥丽侬、奥丝蓝黛、依曼丽等，三线则是姣莹、赏心、媚金等。

    虽然把新源发的二期开业说成是河北省内衣市“噩梦”的开始有点夸张。但确实，越来越多的品牌进入市场，让河北的内衣市场竞争渐趋激烈。市场难做，固然有竞争太激烈的因素，也与当地的经济发展水平、消费习惯相关。

    河北地处华北平原，生活与消费习惯均与南方省市不同。表现在生意场上，与南方人做生意关注得失，不讲人情的习惯不同，河北人更重感情。“感情OK了，生意肯定没得说，这就是北方人的特色。”吴杰笑道。

    而表现在内衣消费上，比较突出的有两点，一是这里的女孩子习惯夏天穿丝袜，即使穿着热裤也会套上肉色的长丝袜，因此袜品是一个销售大类。主营袜品的石家庄红廷服饰有限公司，可以算是行业中的龙头老大。“光做袜子就能做到一个亿，单品牌的袜子一年能做1000万，很厉害。”某河北终端商如是评价。二是保暖类产品销量大，不管是红廷服饰这种主业是袜品的代理商，还是康磊商贸这种主做小内衣的代理商，基本上有能力的代理商手上都会抓几个保暖内衣牌子。

    相对于袜品与保暖内衣的普遍性，家居服的市场则还没有太大起色。“家居服在市场的认知度还比较小。”汪智强说。除了新一系，他的手上还有家居服品牌廿一世家。“要用产品去启动市场还比较难，但如果人们的需求跟上来，那推出产品就顺理成章了。”汪智强相信，随着生活条件、消费意识的转变，家居服会慢慢地成为人们生活的必须品。

    据悉，河北的新老代理商们无一例外地，都在认真地思考着未来的出路，蓄势待发。

    吴杰说，目前的厂商合作方式、代理商的素质等各方面因素都在制约着市场的发展，但未来两三年之内，内衣市场将发生一个翻天覆地的变化，包括厂家的策略，代理商的操作方式，终端店的操作方式等。对于自己的打算，吴杰也非常坦白，“要么向上，要么向下。”向下，就是开连锁、开专卖店，向上，就是与厂家合作。而石新华，也在酝酿着自己的计划，他觉得在内衣行业，做代理不是长久之计，“真正有能力的代理商应该转型为运营商。”

原材料的上涨、人力成本上升，五金企业日子难过。有问题就得解决，怎么解决方向又如何呢？业内专家罗百辉认为提升经营主体素质、大力拓展电子商务、实施品牌输出战略是值得借鉴的。其中提升经营素质，有利于市场经营户由个体经营、家庭式经营向公司制经营形式转化，建立现代贸易服务企业。

    有形市场、无形市场并举

    品牌输出战略能拓展海外市场，在目前国内五金市场竞争很大的情况下，能在海外打响品牌，占领一片稳定逐渐扩大的市场无疑是个明智的选择。五金企业多途径并用，定能打开美好的局面，有以下五大战略。

    1、大力拓展电子商务

    加快建立起规范的管理机制，基本建成具有’基础服务、电子交易、物流配送、资讯服务、商务管理’五大功能的国内知名五金专业电子商务平台。继续发展电子商务作为今后的工作重点，进一步加大’五金商城’的培育力度。通过努力达到年交易的目标，实现有形市场和无形市场并举繁荣。

    2、做大做强会展平台

    发挥五金产业优势，做精做专本土展会，打好专业牌。树立品牌意识，在巩固’中国五金博览会’、’中国国际门业博览会’品牌地位的基础上，不断开拓新的品牌展会。围绕我国市产业特点、专业化发展方向，在做好市场调研和项目论证的基础上，着力培育市场定位准确、影响面广、面向制造商、经销商的大中型专业展会，逐步形成常态化办展机制。

    3、实施品牌输出战略

    鼓励市场商贸企业推进商号、商标一体化，引导商贸企业以授权连锁经营等方式，运作商贸企业商号权资产，提升品牌价值.树立战略眼光，充分利用’中国科技五金城’品牌的价值和影响力，以品牌、文化、管理模式作为资本，运用和经营品牌，实现有限的品牌扩张、规模扩张、市场扩张。

    4、提升经营主体素质

    扩展培育’文明商户’，继续扶持培育公司化、网络化、品牌化、外向化经营大户。鼓励经营户积极利用电子商务、连锁配送、特许经营等经营手段，推动市场交易向国际化方向发展，促使市场发展由量的扩展向质的提升方向转化.创造条件，广招远引，积极引进国内外名优商品进场交易或设立总经销、总代理;鼓励市场经营户由个体经营、家庭式经营向公司制经营组织形式转化，建立现代贸易服务企业。

    5、建成运营会展中心

    按照全市’五大中心’建设要求。继续加大投资力度，保质、安全、如期完成。按照经营权与所有权分离的原则，充分发挥出新平台的功能与作用。

    加快生产性服务业集聚化发展，提升会展、网上市场等功能。推动专业市场，加快实现全国规模最大、实力最强、品质一流、信誉良好、充满活力、国内外知名的现代五金专业市场。使中国科技五金城在区域经济中发挥更大的引领作用。’十二五’时期是中国科技五金城加快发展和提升的重要阶段，五金城集团公司将贯彻落实科学发展观，按照’五金名城、商旅大市、生态城乡’战略的总体要求，以提质强基、优化结构、完善功能为导向。