从散兵游勇到抱团出山——贵州省开发茶叶市场的必由之路

　　有名无市的尴尬与困局

　　刚刚过去的2008年，“贵州茶叶军团”可谓风头占尽：在第五届北京中国国际茶博会上，10只来自贵州的茶叶产品夺得金奖，占茶博会18只绿茶金奖奖项的一半以上；在当年底举行的第九届广州国际茶文化博览会上，我省参展的20多家茶叶企业将中国茶品牌金芽奖的14个绿茶类金奖全部收入囊中。
　　“众多的金奖，只能成为贵州茶叶优良品质的佐证，如何将品质优势转化为市场优势，贵州茶叶还有很长的路要走。”贵州茶产品业界人士如是说。他们的说法基于这样的事实：作为国内唯一低纬度、高海拔、寡日照兼具的原生态茶区，贵州茶叶品质独具特色，内含物质丰富，具有高香馥郁、鲜爽醇厚、经久耐泡的独特品质。经过多年发展，我省茶叶产业已初具雏形。然而，另一种现实也令人尴尬：在贵州全部茶产量中，名优茶比例不足一半，其余多为附加值很低的大宗茶产品。长期以来，贵州茶始终扮演着卖原料的角色，成为全国市场高档名优茶的替身产品。
　　“每年清明节前后，都有浙江、福建等地的客商前来茶产区收购茶青，他们以较低的价格买进，经过加工后贴上知名茶品牌或掺到其他名茶里出售，立即身价剧增。“回忆起曾经遭遇的茶叶贴牌之痛，长期从事茶产业的凤冈县副调研员谢晓东感慨不已。
　　如今，茶叶贴牌情况虽已逐渐减少，但在省内各茶叶主产区卖原料现象仍不同程度存在。据介绍，目前在我省的茶叶产品中，近三分之二销往省外地区，其中，约有60%是作为原料贴上外地品牌卖出去的，作为贵州自有品牌的市场占有率少得可怜，本地产品大部分只能在当地市场销售。
　　“要论品质，贵州茶叶当之无愧为精品，但名声仅限于业内，在消费者中的影响力并不大。贵州茶叶要大规模走向市场，还得在提升知名度、市场竞争力方面下功夫。”在广州茶博会上，应邀出席的中国国际茶文化研究会副会长、广州茶文化促进会会长邬梦兆为贵州茶产业发展支招。
　　规模和品牌是导致贵州茶叶市场占有率低下的关键所在。我省茶叶总体规模小，散、乱现象较为突出。全省80多个县(市、区)中，除个别县不产茶外，几乎都能产茶，但大部分县种茶规模只有几千亩，规模在3万亩以上的屈指可数。加上茶加工行业大都是中小民营企业，实力普遍弱小，市场整合能力差，从而影响了市场开拓。
　　长期各自为政的封闭式发展模式，使贵州茶叶品种较多、品牌繁杂。据不完全统计，如今全省大小茶叶企业200多家，注册茶叶品牌上百个，有的主产区拥有的品牌就达几十个之多。”品牌用车装，产量用筐抬。“湄潭县一名干部这样形象地比喻贵州茶叶品牌的杂乱现象。
　　“一流品质，二流品牌、三流营销。”正是基于这种现状，在发展初期，依靠外地的资金、设备和技术贴牌出售的“借船出海”模式对贵州茶叶的发展具有一定的帮扶作用，但如果长期依赖外部力量，缺乏具有市场竞争力的品牌，贵州茶叶永远没有出头之日。
　　低下的市场占有率无疑将对我省茶叶品牌造成伤害。去年，享有中国十大名茶美誉的都匀毛尖在申报2008年中国名牌农产品评选时，因不符合有关评选标准而被拒之门外。事后反思，有关人士指出，都匀毛尖与中国名牌农产品评选失之交臂的关键原因，在于都匀毛尖市场开拓乏力，市场占有率不高，从而导致品牌影响力较小，提升产品质量和技术水平等方面的合力不足。

　　抱团出山闯市场

　　今年春节前夕，贵阳市南明区和遵义市湄潭县召开新闻发布会宣布，今年，两地将携手举办茶乡行活动，通过系列茶事活动挖掘茶文化，打造茶品牌。“只有让茶产品真正走进消费者中间，获得消费者的认可，市场潜力才能激活。茶叶消费地与产地联手推介茶叶产品，实现产销有效对接，开创了茶叶推介新模式。”贵州茶城的一名茶叶经销商说。
　　虽不是产茶区，但南明区近年来茶事活动连连。继2007年举办首届茶文化节后，2008年该区又举办“黔茶飘香品茗健康”系列活动结束后，两家茶叶市场人流量同比增长20%，销售额增加9%。
　　与省外成熟茶叶主产区相比，贵州分散的茶产业明显先天不足。在市场竞争力不高的前提下，优化资源集中打造整体地域品牌，实行“群狼战术”展示贵州绿茶的优质、安全、绿色和生态优势，是黔茶真正做大做强的唯一出路。“抱团出山”是破除贵州茶叶有名无市的希望所在。
　　黔茶抱团出山的核心，是打造一个贵州茶叶整体公共品牌，然后在这个公共品牌下形成档次分明、多元化的系统产品，形成拳头创市场。从2006年开始，省农业厅连续3年组织省内茶叶企业集体到北京、上海、广州等茶叶重点消费区域地参加展评活动，并在贵阳、北京、广州等地举办现场品茗活动，面对面向消费者推介贵州绿茶优良品质，全力打造“贵州绿茶秀甲天下”整体品牌，进一步扩大了贵州茶叶市场影响力。
　　“靠单个企业独自闯市场，影响力小，声音弱，由政府出面吆喝，众多企业抱团出击，效果大不同。”贵州凤冈春秋茶业有限公司总经理牟小秋对“抱团出山”战略深有感触。2004年以来，凤冈春秋茶业公司先后到北京、杭州等地开设茶叶销售点，但最后都以失败告终。“我们的茶叶虽品质好，但在‘西湖龙井’、‘碧螺春’等大品牌面前，知名度还是太低，无法体现优势。”令牟小秋高兴的是，经过连续三年参加政府组织的整体推介活动，公司的茶叶知名度不断提高。目前，该公司的产品已从省内市场拓展到广东、湖南、浙江、北京等地。
　　石阡县苔茶历史悠久，多次获得各类大奖。“不能有效与市场对接，再好的茶叶也只能成为样品和展品，不能变为商品，即便获得再多的奖牌，也只是放在陈列室里供人欣赏而已。”该县县长赵贡桥认为，只有抓好茶叶规模，才能进一步开拓茶叶市场。

　　踏破市场坚冰

　　如何踏破黔茶出山坚冰，眼下无论是各级政府还是茶叶企业，正在进行多方探索。
　　近年来，我省逐步形成了太升茶城、贵州茶城、湄潭西南茶城、安顺茶城等多个规模化茶叶专业市场，不仅结束了贵州茶叶“散兵作战”历史，也为贵州茶叶提供了一个和省外茶叶同台竞技的平台。在专业市场带动下，贵州茶叶销往省内外各地，成为黔茶出山的重要通道。
　　为改变黔茶品牌杂乱现象，眼下全省各地正在加紧资源整合力度，打造重点产品提升产品竞争力。湄潭县整合县内茶叶品牌，重点打造“湄潭翠芽”，并统一标准，统一宣传在外地开设专卖店；凤冈县统一打造“凤冈锌硒茶”，要求茶叶生产加工企业统一采摘、制作和包装；印江自治县整合全县17家茶叶企业，统一包装、品牌和标准，全力打造“梵净翠峰”和“梵净山绿茶”两个茶叶品牌。目前，铜仁地区准备以“梵净山”品牌为基础，统一打造全区茶叶市场品牌。
　　拓展黔茶市场需要做大做强茶产业流通企业，在各种政策扶持下，各类工商资本、民营资本相继进入我省茶产业，加速全省茶叶企业升级换代，迅速改变了我省长期以来的作坊式手工生产格局，在一些茶叶主产区，茶叶加工企业集群效应开始显现。今年，省农业厅将鼓励和引导茶企业通过技术、资金和品牌等资源整合，形成大企业、大集团，通过加大对茶叶企业扶持力度，逐步形成投资主体多元化、大中小并举的茶叶企业集群。
　　黔茶出山离不开重点消费市场和销售区域支撑。针对目标大城市缺少贵州茶叶连锁、专卖店等持久宣传推介窗口的现状，省农业厅将支持企业在重点目标市场设立贵州茶叶连锁店、专卖店等，初步建立国内茶叶营销网络。石阡县也出台规定：凡在上海、广州、武汉、北京、贵阳等地设立本县茶叶专卖的企业，将给予1万元的资金补贴；获得全国名优茶荣誉者，将给予1至3万元的奖励，以此鼓励茶叶企业拓展域外市场。
　　随着贵州茶叶知名度不断提升，近两年来进入我省从事茶叶种植、加工和经营的外省企业越来越多，贵州茶叶产品市场覆盖面不断扩大。仅去年，全省就吸引了来自浙江、福建、山东、江苏及省内各地引进茶叶加工企业60余个，投入资金7亿多元。