工商银行抚州分行结合“五新”理念 拓展专业市场

　　抚州分行秉承总行提出的“五新”理念，针对专业市场客户群体特点，以个人贷款业务品种为平台，深入开展个人金融产品综合营销，努力提高个人金融业务综合效益。深入专业市场调研，强化公私联动和上下联动机制，加大专业市场联合营销力度，取得了良好效果。

　　一、捆绑营销，创新综合服务方案。加强支行网点与当地各种商业单位结为连理，达成共赢，支行网点深入市场调研，并在市场调研基础上，明确了“以贷引存”、“以贷促销”的经营思路，捆绑营销灵通卡和信用卡，再根据客户具体需求配合推介牡丹信用卡、电子银行、理财产品等多种个人金融产品和业务，以全面满足市场商户多样化的个人金融需求，提高我行产品渗透率和综合收益。

　　二、动员内外力量，强化联动营销机制。为保证营销活动顺利实施，营销成果显著。支行一方面通过商户集团方召集专业市场优质商户，举办产品推介会，并积极向专业市场商户推介我行在当地市场极具竞争力的优势，带动我行其它产品和服务的拓展。另一方面，强化客户经理的营销活动，加大面向优质客户一对一的营销力度。通过商户申请个人贷款业务，捆绑营销灵通卡、电话POS产品，引导商户开办牡丹信用卡、电子银行、储蓄存款和理财产品等其它业务，提高业务渗透率，为下一步挖转他行优质客户争取主动权。

　　三、细分目标，强化差别营销。为提高营销效果，支行对本行已有的专业市场商户进行细分，开展差别化营销推介。对于新增专业市场商户，有针对性地进行捆绑营销，既节约了客户多次购买产品的时间成本，又提升了营销效率；对于存量商户，了解客户产品持有情况及产品需求后，大力开展交叉营销，提高灵通卡、信用卡、个人网上银行等产品的覆盖率和渗透率。此外，无论是新商户还是存量商户，营销经理、理财经理和信贷调查人员都认真做好金融资产30万元以上优质客户的档案备份工作，通过定期回访，掌握优质商户的偏好或金融服务需求，及时向专业市场商户反馈信息，巩固专业市场客户关系，提高客户忠实度。

　　四、加强宣传，提高公众认知度。抚州分行十分注重营销宣传工作，通过场内和场外宣传渠道相结合的方式加大业务营销力度。一是通过街道灯箱广告、电视电台报刊媒体广告、公共汽车车体广告等方式，重点宣传我行个金优势产品，提高我行社会形象和知名度；二是由各支行根据业务发展的需要，适时设计和策划符合客户业务需求的宣传折资料，使广大客户能及时地了解我行个金业务产品。这种“内外结合”的宣传模式大大提升了我行业务产品知名度，为后续深入营销提供了有力支持。