义乌网商给阿里巴巴当老师

    说起心叶创意家居用品，在淘宝网、拍拍网等网上经营生活日用品的卖家没几个不知道这个品牌的。同时，在海量的网络店铺中，经常会有一些人用赤裸裸的抄袭来弥补自身在设计上的不足，“心叶”的原创产品因此成为众人竞相模仿的目标。想到这个，该公司经理王士彬既高兴又无奈，高兴的是自己公司的产品获得了市场认同，无奈的是，被模仿的次数多了，他推新品时连“心叶”的牌子都不敢打了。
    “一直被模仿，从未被超越”，这句用来形容苹果公司产品的话，恐怕是王士彬坚持原创产品的最大心愿，作为义乌第一批试水B2M（面向市场营销的电子商务企业）、做网店分销系统的网商之一，他在自己的分销系统设计上也坚持了自己的风格和思路。

    网店像个杂货铺

    狠下心来“瘦身”

    2002年，王士彬开起了自己的网店，做批发，店里的货品大部分来自义乌市场。既然是主卖日用品，品类自然越多越好、越齐全越好，让顾客在店里实现一站式购物。在这种思路下，他感觉什么产品好卖就卖什么，四处采购货品，将仓库填得满满当当，网店也越来越像个杂货铺。到2009年下半年，王士彬的网店里聚集了百货、日用品、家用电器等多种品类的商品。但那时候，淘宝网上涌现出了一批专业做某领域产品的大型旗舰店，并开始设立自己的独立域名。比如某家用电器商城的出现就给王士彬店里的家用电器销售带来了毁灭性的打击。
    “人家够专业、够规模，我们马上就没什么生意了。”王士彬说，从那时起他意识到“杂货铺”的未来必定没有出路，淘宝网扶持的也不是什么都卖的杂货铺，最终会逐渐转向淘宝商城这样的大型专业网店。“需要细分市场，当别人都在拼命做加法时，我们需要做减法，只有‘瘦身’才能健康地突破发展瓶颈。”王士彬强烈感到需要重新定位网店的发展思路，但摆在他面前的是之前采购的一大堆库存，还有，如果转型，就意味着丧失部分核心客户和合作伙伴。再三权衡后，他决定进军家庭收纳用品领域，注册了“心叶”品牌，自行设计、生产家庭收纳系列产品，像收纳盒、收纳袋、收纳箱等。
    整个“瘦身”过程用了半年多时间，其间的损失也让人痛心不已。既然狠下心来专攻某个领域，王士彬心里最看中的就是产品品质。“我们的产品可能会比别人家的贵10%左右，但我们制订了自己的产品生产标准，品质保证，是我们最大的优势。比如原材料使用市面上最新的竹炭纤维，平车缝纫的收纳盒，要求针脚细密，3厘米长度内不得低于10针，产品出厂之前决不允许有线头、拉链返拉20次不允许出现白痕等。”如果这些产品用来出口，王士彬说，他们的产品出口日本市场他有信心100%合格，因为他们的生产标准就是参考了日本企业的生产标准来执行的。而淘宝经验丰富的买家和卖家都知道，日单货品在某种程度上就是好品质的标志。

    看电视剧看出设计灵感

    七八千个卖家争卖披肩

    今年8月，看过电视连续剧《蜗居》的“心叶”设计师突然有了设计产品的灵感，要是把女主人公海藻最喜爱的梦游娃娃搬到女孩子的用品上，会是怎样的效果？思来想去，他们决定从女孩子使用频率较高的披肩上下手。一个月后，梦游娃娃披肩上架，不出所料，该系列披肩立即成为网络“爆品”，七八千家淘宝卖家竞相卖这款披肩，目前销量已经达到20万条。随之而来的，是仿冒产品也层出不穷。
    王士彬说，很多人会在搜索相关产品时输入“心叶”两个字，这说明“心叶”的产品赢得了消费者和卖家的认同，本来是一件值得高兴的事情，他却因此伤神，甚至不敢在推新品初期打出“心叶”的牌子。原来，大家都愿意尊重原创，但跟风仿冒也让人防不胜防。目前，“心叶”的家庭收纳产品有3个系列、80多个品种，另外还有冬用毯子、帽子及其他生活用品，其中80%以上为原创产品。这恰恰给没有研发能力的同行提供了绝佳的仿冒样本，输入“心叶”，就能找到最新的设计款式。同时，由于网络销售覆盖面广、传播速度快，遇到这种侵权行为很难维权。而且，网络上的人气商品寿命往往不长，流行一阵子就会被后来者淹没，王士彬的团队只能挖空心思多设计，并适时将“心叶”品牌藏起来。

    较早尝试网络分销

    给阿里巴巴当老师

    去年上半年，阿里巴巴参谋部工作人员走进王士彬的办公室，向他们了解分销系统的相关内容。现在淘宝网也有了自己的分销系统，这个分销系统在很大程度上借鉴引用了王士彬团队原创的技术。
    网络分销这个词眼下十分热门，王士彬作为义乌首批试水网络分销的网商之一，其分销平台都是自己的团队成员摸索创立并不断改进的。简单地说，就是心叶创意家居在网上寻找代销商，代销商使用“心叶”的分销系统，不需要自己拍照上图写资料，不需要盯库存更新商品，只要点击几个简单的按钮，就能实现与主站同步，代销商只要坐在电脑前接订单就行，其余一切都不用操心。“心叶”还能代发货，代销商接到订单，将订单反馈给“心叶”即可。像义乌优品网、进货网等都是通过“心叶”的分销系统自己接订单发展起来的，目前这样的分销卖家“心叶”已经发展了200多个。
    对于网络分销，王士彬说得最多的还是品质。为了完善平台功能，他们今年新增了动态数据跟踪系统，通过这个系统，分销卖家可以清楚看到订单的状态，比如订单正在配货中，谁在配货、联系电话是多少等都一清二楚，以前货发出去了，如果没有事先电话联系，货主可能连货到了都还不知道，但是现在只要打开动态数据跟踪系统，货主自己就能估计到货时间，比淘宝网的物流跟踪系统还要详细。

    经验小语录：
当竞争对手越来越多的时候，我们能做的就是狠抓品质。品质永远是第一位的，要让代销商没有售后的后顾之忧。
   在别人都做加法的时候，我们需要主动做减法，只有细分市场，争取做某一领域的专家，才能走得更远。
    市场永远需要原创的产品。