市场竞争压力“强大” 联合代理“伤”了开发商

    张先生是成都一知名楼盘营销总监。新政出台后，公司位于城南的一座在售楼盘销量应声下跌。为了拉动销售，张先生所属公司给了他一道难题：在不增加广告投入情况下，想办法拉动销量。接受这项特殊任务后，张冥思苦想后，也没想出个好点子。事实上，张先生遇到的难题，只不过是新政实施后，成都各房地产营销负责人共同面临的烦恼。而他同行所解决的办法，大都采取了选聘两个甚至多个代理公司，联合营销一座楼盘的策略。

 
所谓“联合代理”，就是一个项目选择两家或多家代理公司同时代理。在很多开发商看来，选择联合代理的理由明了：一家公司代理时间长了，容易产生惰性，工作不积极，而且市场占有率偏低，客户群相对狭窄。这些开发商认为，若要提高成交量，必须采取‘大兵团’式作战，即聘用两家或多家代理公司联合代理，形成‘全民售楼’局面。

“联合代理果真是拉动销售的良药？”张以普通购房者身份，潜入成都多个楼盘调查发现，选聘联合代理的楼盘销量并不乐观。由于置业顾问素质参差不齐，在强大的市场竞争压力下，相互之间缺乏协调，以致上演了不少荒诞剧。而记者调查发现，新政实施后，成都楼盘“联合代理”现象还真不少。

抢夺资源

代理人员让亲友客串

“太喜剧了，为了争夺客源，竟然让亲友冒充客户，以占据另一代理公司的客源指标。”几天前一个晚上，在成都的几家房企营销负责人聚会上，成都某地产开发公司营销经理李刚谈及“联合代理”一事，脑袋摇成了拨浪鼓。原来，李刚所在公司一项目在城西，楼盘品质不错。在严厉新政调控下，该项目销量同样步入“冰点”。为拉动销售，公司选聘了两家代理公司联合营销。李刚说，自两家公司进场后，他就再没有过安宁日子。双方人员为争夺优质客户，时常不顾客人的感受，时常现场相讥。张先生更为头疼的是，双方甚至闹成一团。而让李刚最不能理解的是，其中一家代理公司为了获取更多客户资源，竟然安排自己亲友客串客户，占据对方公司人员的机会指标，人为地将对方与客户隔离起来。

联合代理

“伤”了开发商

“联合代理难免出现恶性竞争。”成都健鹰营销策划公司总经理杨健鹰一语中的。他说，由于各代理公司业务能力高低不一，他们在工作期间，即使看似和睦，也难面勾心斗角。俗话说，“木匠多了盖歪房”，在每一个环节都充满利益竞争的前提下，“联合代理”项目任何一个新问题的表决或策划，往往会体现出为各自利益的私心。这样的现象表现在销售上，不是各公司销售人员或明或暗争，“挖”对方客户，就是私下诋毁对方公司，或者对客户提出过高承诺现象。杨健鹰透露，在成都目前在售楼盘中，有的甚至出现了一个楼盘4个代理公司现象。

“联合代理”销售现场，往往矛盾重重，人际关系紧张。“弱肉强食”的竞争格局，把紧张焦虑的表情刻写在每位销售人员的脸上。在这样心态下，有的销售人员甚至把一些较为熟悉市场的客户，误判成同行踩盘的“对手”，在接待方面表现出态度恶劣，缺少亲和力。这样的格局，自然是与开发商销售理念背道而驰的，甚至成为该项目反面宣传者。

据介绍，北京的潘石屹当年卖SOHO现代城，曾有一阵效仿香港搞全民卖楼，谁带来客户就给谁提成的销售模式。结果实行不到两个星期就无疾而终。原因是几家代理商互相抢客，管理方协调不下来就演变为恶性竞争，不但搞坏了开发商的品牌，影响了信息的传递，而且弄得售楼处全无秩序。

“联合代理人员之间发生的冲突一旦引起公众关注，最大受害者还是开发商。”成都全心地产总经理李国峰说，开发商采取“联合代理”的初衷并无不妥。毕竟，在市场竞争杠杆驱使下，为了扩大业务量，不同的代理公司聚集一起，必然形成竞争。同时，联合代理还可以整合资源，起到更好的销售效果。但是，如果联合代理一旦出现恶性竞争，开发商收到的将是适得其反的效果。

“太喜剧了，为了争夺客源，竟然让亲友冒充客户，占据另一代理公司的客源指标。”地产新政出台后，部分开发商为了刺激楼盘销量，选聘了两家甚至多家代理公司卖房。记者调查发现，由于各营销代理公司人员素质参差不齐，加之缺乏协调管理，他们在利益驱使下，上演了一幕幕荒诞剧。

□温馨提示

销售楼盘还是自己队伍好

“联合代理”销售和独立销售应该说各有利弊，各有所长。问题是怎样采用，才能各尽所长。有经验的开发商大多是初期采用“联合代理”模式，一边学习代理商的管理一边锻炼自己的销售队伍，最终是开发商完全或者大部分自己销售。面对这样不争的现实，开发商只能聘请那些有着丰富从业经验、专业敬业勤奋、能与开发商同心同德把项目做好的代理商提前介入，实行全程代理，从最初的拿地、规划土地到产品定位再到销售推广定位，完整、连贯、高超、一气呵成进行谋思规划，从而确定项目的全程开发调性，并分解成不同节点，逐一按节点施行。

推荐阅读：

巨头纷纷挺进商业地产 与住宅分庭抗衡时代来临

尽管国际金融危机过后，商业地产市场的复苏远比住宅市场缓慢，但据高力国际物业统计数据显示，在今年的第二季度，商业地产复苏明显加快，在楼市政策调控的影响下，开发商纷纷转战商业地产，加大对商业项目的投入比例。6月，保利斥资12亿元拿下武汉一块商住用地，再次用实际行动表明其进军商业地产的决心。该公司相关人士透露，如果有地块含有一定的商业配套且地段好、价格便宜，公司还会考虑再拿地。早在今年4月，保利高调对外宣布，未来3-5年，公司持有商用物业的投资比例将增大到全部投资的30%。其中，今年5-6月保利分别在成都、上海、广州、南昌及武汉等地拿下商住或纯商业地块不下10宗，斥资近百亿元。6月9日，万科对外发布产品策略：首个城市综合体龙岗中心区项目正在紧锣密鼓地筹备中；将在明年和后年分别投产两家酒店……从今年万科在深圳所推出的产品线来看，商业地产的开发已占到万科业务核心的较大比例。此外，合生创展在商业地产上也不甘示弱，目前，该集团在北京、上海、广州等地有11个商业地产项目启动开发，部分项目将在今年投入运营和招商。其中最大的动作，就是启动了投资70亿元、位于上海副中心五角场的合生国际广场。