北方家具如何打开南方市场

东北老郭让客户“望闻问切”
　　南北方消费文化存在差异，消费者对家具产品的诉求不尽相同。不少北方家具品牌到南方找市场，往往“水土不服”。“光明家具”来自黑龙江，却在义乌立足长达10年多，拥有许多回头客。对此，该店负责人郭晓颖总结经验：我们靠的是实实在在的“纯爷们”式营销。
　　近万元的衣柜
　　不肯让利两百
　　昨天，记者来到位于义乌北苑好安居名品家具广场的光明家具商行。老郭正在接待两位进店参观的顾客。这两位客户对其看中的衣柜质量十分满意，但对款式略有微词，于是要求老郭在原有打折优惠的基础上再便宜200元钱。
　　对此，老郭说：“价格已很合理了，不能再降。但我可以保证，在我们店买家具，你们可享受免费送货，免费保修一年服务。要是你们要搬家，我们也会以低于市场价一半多的拆装费帮忙搬家具……”
　　这两位顾客说：“你们店售后服务好，我们听朋友说起过，但价格确实高了点。”然而，老郭口风还是很紧，他们只好走人。
　　记者问：“这衣柜卖9000多元一个，你怎么连200元都不肯让利。”老郭说：“我的很多朋友都说我做生意太死板，但我始终认为，卖家具要讲究一分钱一分货，该怎么卖就怎么卖。”

　　他说，光明家具所用的木材大都是俄罗斯进口水曲柳，这种树木生长于苦寒之地，质地坚硬。懂行的人都知道，用这种木头做成的家具，尽管价格昂贵，但买了不会吃亏。他还说，光明家具荣获过“中国家具之王”、“中国公认名牌产品”称号，盲目降价促销，只会折损其品牌价值，不利于长期发展。
　　和老郭正聊着，那两位顾客转了一圈又回来了：“老板，这个衣柜我们要了。”面对记者的好奇，老郭自信地说，这几年，他们店的生意一直不错，回头客众多，这两个客户将来也会成为回头客。
　　商道点评：
　　光明家具用材考究，且从东北运到南方，运费不菲，如何抵挡南方消费者十分了得的砍价功夫，是一个难题。而老郭却依赖产品品质和十多年如一日的售后服务，弱化了消费者对低廉价格的诉求，并借此换来不少头回客和回头客。　
　　一农村客户一下子
　　购买10万元家具
　　老郭说，款式朴素的家具在北方很流行，但南方的年轻人更喜欢的是款式新颖的家具。光明家具款式也很朴素，却受到很多南方人的青睐，原因主要是，它找准了市场定位。
　　老郭把店里的家具客户群定位在30岁以上的城市消费者及农村消费者，这部分消费者更注重的是产品品质，而不是款式。每当店里来了这两类消费者，老郭就格外用心，着力让客户了解家具经久耐用及环保的特性。
　　好的产品不怕被消费者挑刺，为了争取目标客户群，老郭经常让客户对其家具“望闻问切”。他说，望，是让客户了解光明家具款式特征、光洁的表面、精致的细节。闻，是让客户闻闻油漆味，了解家具的环保性。问，是让客户主动了解家具的的品牌含金量、价格、品质。切，是客户接受产品的定价。
　　“30岁以上的城市消费者及农村消费者，通过对这四个层次的细致了解，多数会喜欢我们的家具。”老郭说。让他记忆最深刻的是一位姓张的农村客户。这位农村朋友在老郭的介绍下全面了解了光明家具的品质及优点，一下购买了价值10万多元的产品，包括床、书柜、沙发、客厅柜等。
　　商道点评：
　　老郭负责的商行是厂家直营店，为此他难以通过改良产品款式来适应南方市场。但老郭却巧妙地通过找准市场定位，实实在在、大大方方的营销方式，让适合光明家具的人把光明家具扛回了家。听老郭说，现在他们店里的东方金鼎、林海之家系列产品卖得都很火。   陶后夫