广州赛马场"汽车城"的今天，能否成为东圃板块的明天？

    黄埔大道在广州的车市发展中地位举足轻重，由西而东，连接着赛马场板块与东圃板块，两者的车程仅20分钟左右，采取的经营方式有着明显区别，路的西边是旨在多走量的展厅经营模式，路的东边则是靠做熟客生意的4S店经营模式。而这两个板块的发展颇有些“此消彼长”的意味。目前风光无限的赛马场车商，内心对于未来的“立足之地”却有无限隐忧，而东圃板块现在的人气与赛马场尚有一段距离，但经销商却乐观认为，周围正在新建的诸多楼盘，以及地铁4号线以及BRT快线等交通网的搭建，甚至是未来赛马场的经营方向，将会为东圃板块带来更多的消费者。
价格与售后服务是两大利器
    “在AEC开店需要靠广告来凝聚人气，而在赛马场开店即使什么都不做，全广州的人很快都知道这个展厅的存在。”吉利铭智车行副总经理黄志坚的一席话，形象表达出赛马场与东圃板块经营方式的不同。赛马场就像一个大型车展，吸引了来自广东各地的消费群，是目前广州最旺的汽车板块，其寸土寸金的现实令大部分经销商仅能在该汽车城开设展厅，在现在赛马场的79家汽车商家中，属于品牌4S店共22家，其他的大部分是二级经销商与直营店。
    东圃板块的地理位置无法与赛马场媲美，这就意味着东圃车商必须用更为有效的销售手段来争取客人。“赛马场人气旺于财气，有些客人只是去了解行情，成交意愿不太明显，而愿意到东圃板块来看车的，大多是下了买车决心的消费者。”安骅骅通车行总经理李天赏告诉记者。
    因此这里的经销商要靠品牌宣传、靠口碑效应来揽客。“AEC汽车城一个4S店的经营成本与赛马场展厅的费用区别不大。”汽车城里几位经销商如此评价。相对低廉的租金令这里所有的车行均采用前店后厂的4S经营模式，能够为买车的客户提供维修服务。有部分精明的商家因此利用两个板块各自的优势分别建店，例如上海通用安骅车行、长城赛弗车行以及吉利铭智车行等都在赛马场开设展厅(其中安华车行为D级店)，却把“总部”设在了东圃板块，理由主要是“赛马场的销量大，东圃的地比较便宜。”
    价格与售后服务是东圃板块的两大优势，在东圃板块购买了赛拉图与卡罗拉的消费者坦言，价格的差异令他们选择到东圃板块而不是赛马场买车。而广汽本田东圃店、广物东风本田等车行销售人员告诉记者，4S店优质的硬软件水平，是吸引老客户到店购车的一大原因，有销售人员自豪地表示“4S店的服务能力肯定比展厅更胜一筹。”
土地资源有限交通便利度有待提升
    在2003年AEC汽车城开业的时候，天河区政府、省经贸委、市委等领导都在会上发表了语重心长的讲话，对AEC汽车城的发展提出了诸多期望：期望AEC汽车城积极响应广州市政府“加快传统服务业的改造，突出发展现代化服务业，进一步增强产业服务功能和经济辐射力，实施‘南拓、北优、东进、西联’的城市发展战略，建设好一批能形成广州价格的重点专业批发市场”的号召。
    6年光阴弹指一挥过，AEC当初建成带有车主俱乐部、汽车发展史图片等功能的专业汽车城设想成了空谈，由于中间定位发生变化，目前车城内的畅销品牌有限，它不但无法带旺周边车市的发展，反而是周围的上海通用安骅专卖店、广州本田东圃专卖店、长安福特浩福店等车行的存在，为它带来了很多看车者。
    在番禺、白云等板块发展得风生水起的时候，东圃板块显得有些安静，除了AEC汽车城内还有车行“进进出出”外，黄埔大道东一带的4S店，基本都是2005年前就已经建立的“老店”，汽车格局一直没有发生变化，它们在过去以及现在，都是东圃板块最为重要的参与者，与其他汽车城内重要品牌云集的特点不同，AEC汽车城由于在发展过程中经营者调整过定位，目前留得住的畅销品牌仅是靠近马路边的一汽丰田、东风本田等几个品牌。
    “东圃现在已经没有可以建立4S店的地了。”广汽本田东圃店总经理谢仲等人认为，这是制约东圃板块“做大做强”的一个原因，据记者了解，确实有不少投资者对在东圃投资建车行表示感兴趣，但是最后都没有找到合适的地点。而未来随着广州东拓南扩战略的发展，以及周边配套实施的完善，东圃地区的房地产将进一步升温，投资4S店的机会更加渺茫。
    另外，目前较为落后的交通网络也影响着消费者到黄埔大道西购车的激情。在这一带采访的时候，多个消费者曾向记者抱怨，到黄埔大道西看车很不方便，不仅公交线路寥寥可数，连打的都要等很长时间。住在加拿大花园的黄小姐告诉记者，她曾经有一次在A EC汽车城对面等了20多分钟，还拦不到一辆的士。经销商认为，这个问题必须等到地铁四号线以及BR T快线建成通车后才能解决。
赛马场汽车城“抽刀断流”
    AEC汽车城的地理位置并不差，其地处天河区、广州开发区、黄埔区交界处，位于广州市东拓南扩的中心位置，如果没有赛马场汽车城，AEC应该是众多畅销品牌眼中的“香饽饽”，但是2003年AEC汽车城新开张、东圃板块刚成气候的时候，赛马场汽车交易市场突然出现，由于两个车城相隔仅20分钟车程，尽管两者的定位有明显区别，赛马场经营以展厅为主，AEC汽车城里的车行都是4S店模式，但是赛马场还是一下子截掉了从市中心往东圃的购车人流，给东圃板块的发展投下了层层阴影。
    从东圃板块的上海通用、广州本田、一汽丰田、广汽丰田等品牌经销商处了解到，这里的客人主要来自天河、东圃以及黄埔等地，板块的辐射范围有限，其中大约3成的消费者来自黄埔。在抢夺天河北、珠江新城、广州大道南的客源方面，东圃与赛马场相比位置上不具优势，而骏景花园、加拿大花园等周围楼盘的客户，现在处于“摇摆不定”状态，还没有养成到东圃购车的习惯，为了吸引这部分客户到店消费，东圃很多车行都会利用节假日到临近的楼盘举行小型汽车展示，并且派发宣传资料。
    对此，有业内人士指出，天河地区的“维修难”问题十分突出，AEC汽车城如果能够在维修方面做出规模效应，也不失为避开跟赛马场汽车城的竞争、形成自己经营特色的好办法。但是现在A EC里面的畅销汽车品牌并不多，如何将之“盘活”也是个问题。
经销商老总看市
●吉利铭智车行副总经理黄志坚：
我们在AEC设店已经有4年多了，一直在做吉利这个品牌。当初选择在这边建店主要是因为费用低，每平方米地的租金是我们赛马场展厅的一半。虽然地理位置不如赛马场，但是这边车行有维修功能，并且主要做熟客生意，因此盈利能力也不错。因为附近的萝岗等地方没有汽车销售集中地，所以未来东圃一带仍然有发展空间。
●安骅骅通总经理李天赏：
东圃板块以前的缺点是它处在城区边缘，但是黄埔大道这两年改造升级后交通方便多了。我认为如果客户想一次性看齐多个品牌的车，那就去赛马场；如果要感受4S店服务的话，还是要来东圃。在这里设店如果要想提升销量，就得把服务做好，我们一直坚持“客户满意是我们永恒的追求”的理念，举个简单例子，我们老总连续六年来这里视察，到第六年时对我们说：‘我来六年了，只看到洗手间变旧了，没看到它变脏了！’正因为有良好的服务与管理能力，我们安骅的销量才能在广州别克店中一直排名第一。
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经销商更加看重东圃未来发展
    尽管东圃板块这几年一直“活在赛马场的阴影之下”，令人意外的是，大部分经销商认为这个板块前途一片光明，“赛马场是临时用地，将来它的经营范围一旦发生变化，不再作为汽车销售市场，东圃板块马上就会旺起来。”大德车行的相关负责人向记者表示，为此该车行在AEC汽车城内租下了一个租金较高、位置显眼的4S店。而铭智车行副总经理黄志坚的看法代表了另外一部分车商的看法：AEC汽车城的租金比较便宜，可以建立消费环境较好的4S店，这里主要靠熟客跟维修挣钱，即使未来AEC汽车城定位发生变化，车行也能够很快调整经营策略。这与赛马场车商们因为该地展厅五年一签、未来发展不明朗而略有担忧的心态有明前区别。
    令经销商对未来充满信心的是，这两年受广州市东拓南扩政策的影响，东圃附近的居住人数明显上升，而钢材、木材业和港口运输业的发展，也带动了整条黄埔大道经济的发展和产业的升级。不少老总认为东圃附近和广园东快速路附近尚未开发的土地将会聚集更多的人气，从而拉动汽车消费增长，未来的东圃板块，仍然充满了商机。
    近日位于原一汽大众体验中心的物通溢众车行开业，这令周边几个车行的销售人员高兴了好几天：“我们现在就盼着更多有影响力的品牌进驻AEC，盼着地铁、BR T赶紧通车，最好是周围那几幢在建的楼盘一开盘就全部卖光！”在他们看来，这些愿望都会带来购车人流。