沃尔玛高管“地产论”传授转内销

    经济危机下，出口型企业转内销成热门话题，但如何转？面对琳琅满目、需求多样的内销市场，习惯了接集装箱大单的外贸企业有些挠头。而昨天“出口型企业拓展国内市场培训暨沃尔玛采购对接会”上，沃尔玛中国政府关系总监杨国超的一席话，让我省企业家为之一振：一家做硅胶厨具的出口企业，转内销竟卖到脱销；一家生产立体玩具的企业，才在国内上架一个月，就销售50多万元！
    [背景]出口企业想转内销，苦于没指导
    “转内销，道理我们懂，可怎么转？我们有些困惑。”昨天会议上，来自苏南一家出口企业的经营者如是说。
    江苏省经济和信息化委员会副主任李春江介绍，今年以来，尽管出口大幅下滑趋势得到控制，但外需仍然呈现萎缩：1-7月，全省进出口总额同比下降23.8%，其中出口同比下降24%。
    而与此同时，国内市场却有着广阔的发展空间。李春江介绍，2008年全国社会消费品零售总额为10.8万亿，今年上半年也达到5.8万亿，同比增长15%。他认为，尝试开拓内需市场是明智选择。
    据了解，正是为帮企业走出困境，江苏省经济和信息化委员会、沃尔玛（中国）投资有限公司、江苏省进出口生产企业协会联合举办了此次会议。
    [案例]硅胶菜篮、立体玩具，转内都畅销
    而从全国看，这已是沃尔玛与出口大省的第三次合作——4月在广东、6月在浙江。两次合作以来，已有50多家外资出口企业与沃尔玛达成合作意向，其中大多登上沃尔玛货架，销售不俗。
    “就拿家家都有的冰箱的冰格来说，是塑料制作的，非常硬，难掰开；但在国外，用的是硅胶制品，很软，很方便。”沃尔玛中国政府关系总监杨国超介绍，以往硅胶厨具都是出口国外，国内没有销售，但一家企业通过沃尔玛转内销后，硅胶的厨具都卖到脱销。而另一家东莞生产立体玩具的企业，“4月份与我们合作后，6月份文具、玩具上架，一个月的销售额就超过了50万元。”据介绍，它的独门秘笈在于有立体动漫的感觉，在大多属平面造型的拼图玩具中脱颖而出。
    外贸企业转内销，为何沃尔玛提供培训？杨国超介绍说，作为全球性企业，沃尔玛可以把国内外消费者的最新需求信息及时反馈给供应商。且沃尔玛也有“私心”——不少出口产品，都质量好、价格高，款式新；以往大家总以为，国内消费能力有限，这些产品在国内卖不动。而实际上随着近年来国内经济水平提高，此类产品国内销售前景广阔；再加上沃尔玛的平价战略，如能合作好，将更好地服务消费者。
    [支招]外贸像住宅地产、内销像商业地产
    企业转内销最大的注意事项是什么？杨国超打了个比方：做外贸，就像做住宅地产，盖好房子、开发好小区，卖光了就可以了。而内销就像商业地产，除了开发房子，还得经营。
    他解释说，做外销单子大，一个订单就要10个集装箱，但内销零售商是分散的。外贸企业转内销，首先得克服畏难情绪，组织专门队伍。产品设计上，要考虑国内外消费者生活习惯、居住环境的区别。譬如与沃尔玛合作的一个生产菜板的企业，原来做外销，习惯了生产厚的菜板，四周还有滤水槽，而这适应的是国外大厨房的环境。想成为内销产品就需要改造了。此外，“国内外销售的认证标准也不同，这些企业也得事先充分了解。”