专业市场的管理与运营探讨（31）小商品市场的商户特征

   市场的兴旺很大程度取决于市场内经营的商户。现今小商品市场雨后春笋般越建越多，每个市场从招商到开业，需要几百上千家商户进驻，所以商户资源尤显珍贵。30多年前，在义乌经营小商品的商户主要是农民，他们经历了从“货担郎”“鸡毛换糖”到职业商户的转型，开创了义乌现代商业的先河，这也是第一代义乌商户的最大的贡献。小商品市场发展至今，从第一代、第二代市场发展到第三代、甚至是第四、五代市场；市场购物环境越来越来高档，硬件标准越来越高，配套设施也越来越完善，商户的特征也呈现出多元化。
    根据小商品商户的特征可以将商户分为A、B、C、D四类商户，也就是厂商、代理商、经销商和个体商户。

    A类商户主要为厂家或代理商。此类经营商户有一定的资金实力，经营品牌在市场上有一定的知名度；货品来源地以厂家为主，为厂家驻点或独立代理商；商户经营能力强，客户资源丰富，经营状况良好。以清远义乌商贸城为例：A区经营厨具餐具、不锈钢制品的陈昆伦，有四间铺位，铺位分别号为A1-165，166,167,168。该商户经营经验有20年，产品直接从厂家进货，以批发为主。每月的营业额达到10万以上，产品可以辐射到清远下属县市和乡镇。

    B类商户主要是以代理商和大经销商为主。此类经营商户有一定的资金实力，商户货品来源地以厂家或上游市场为主，具备一定的竞争优势。商户经常能够商户经营能力较强，经营情况较好。以清远义乌商贸城为例：A区经营小电器的李XX，有2间铺位，铺位号分别是A1-533，A1-534。商户为电器代理商，有3年的经营经验，产品以批发为主，零售为辅，月营业在6万以上。

    C类商户主要以小型经销商为主。此类经营商户资金实力一般，经营品牌无优势；货品来源地主要以上级代理商和上游批发市场为主。商户经营能力一般，经营情况一般。以清远义乌商贸城为例：A区经营日化用品的黄XX，有4间铺位，铺位号分别是A1-456，457,458,459。商户为经销理商，有3年的经营经验，产品以批零结合，月营业在3万左右。

    D类商户主要是以个体小商户为主。这部分商户主要是第一次做生意或者经营小商品生意不久，资金实力差，经营品牌无优势。货源来源主要以上游批发市场为主；商户经营能力差，经营情况也较差。以清远义乌商贸城为例：B区经营小食品的郑XX，有1间铺位，铺位号是B1-592。商户初次做小商品生意，在广州市场进货，产品以零售为主，月营业在8000左右。

    根据以往做市场的经验，小商品市场中A类经营状况良好的商铺比例一般占到了在经营商铺总数的20%左右，这类商家在商铺租赁能力上占有较大优势，铺位在6——10间，使用面积在50㎡以上。B类商铺所占比例相对较高，占到了30%以上，商户基础较好，但需加强培育扶持。小商品市场整体在营商铺中，A和B类商铺数占到了50%左右，这些商铺是小商品市场的中坚力量，是构成市场稳定营运的重要对象。C类商铺为经营能力一般的商铺，占到了25%左右，这类商户需要市场重点扶持，优化商户货品的结构，逐步提高他们的经营能力。D类商铺为经营较差的商铺，占到了25%左右，这类商户不稳定性较高，承租能力差，抗风险能力低，对市场贡献了营业率，但对经营层面贡献率较低甚至有负面影响（如铺货量少的商户），此类商铺需要经营引导、帮扶或适用市场规律优胜劣汰。
   市场的招商针对项目的实际经营定位锁定招商的目标客户群体。厂商、代理商、经销商都是小商品市场招商的重点，个体商户、初次创业者是市场补充招商的范围。市场要挖掘和储备大量的客户资源，通过制定招商策略、实行招商推广、控制商户质量等一系列的招商措施找到符合市场定位商户。