浙江稠州商业银行：“市场银行”的经营路

　　这是一家植根于浙江义乌，布局浙江全省和长三角的区域性城市商业银行。

　　它说，自己是为专业市场服务的特色银行，所以要把“特别的爱给特别的你”。

　　它说，自己的战略定位是面向小微企业和市场经营户，主营500万元以下的小额贷款，所以不陪大象起舞，只和蚂蚁同行。

　　这就是浙江稠州商业银行。它虽然很“迷你”，却有着“大梦想”，它要把自己建设成一流的有影响力的市场银行，打造专业的市场银行第一品牌。

　　正如稠州银行董事长金子军所言，“我们来自市场，更懂市场，我们骨子里就流淌着市场的血液。”

　　第一天：华东国际珠宝城

　　问题：贷前调查查什么？

　　11月5日清晨，大雾弥漫。记者一行驱车赶往位于浙江省诸暨市的华东国际珠宝城。

　　车内狭小的空间里，记者已经忍不住开始“逼问”浙江稠州商业银行西湖支行行长孙建国和主要负责珍珠市场的业务三部经理助理沈俊了。

　　由于连续与浙江省珍珠行业协会合作，为珍珠加工、珍珠贸易企业提供融资贷款，如今，沈俊已经成了半个“珍珠专家”了。

　　“你以前就很懂珍珠吗？”记者问沈俊。

　　“那倒没有。我是今年上半年才开始接触珍珠产业的，一切都是现学的。我必须要了解这个产业，不然没办法做风险评估啊！”

　　“从定位上讲，我们稠州银行就是要服务专业市场的。所以，我们需要建立起一支对专业市场非常熟悉的业务人员队伍。像沈俊，做珍珠就比较多，对这个行业比较熟悉。”孙建国说。

　　“所以，您认为，在贷前调查阶段，不仅要调查企业和企业主，还要调查产业吗？”

　　“是的。而且，我们认为，首先要调查的就是产业，这是大环境。国家明令禁止的产业，我们不会介入。符合政策导向的，我们也会加大支持力度。譬如说珍珠产业，本身就是涉农板块，符合国家的‘三农’政策，而且能实实在在地带动养殖户增收，我们当然要大力支持。现在，受惠于我们稠州银行贷款支持的养殖户就有15万户呢！确定了产业之后，才是企业主个人品行和企业经营状况的调查。”

　　在位于华东国际珠宝城的情之缘珠宝有限公司的店面里，记者见到了早已等候在那里的浙江省珍珠行业协会秘书长赵新光和公司常务副总裁詹夏池。

　　赵新光说，作为全国最大的珍珠集散地，华东国际珠宝城集聚了极其丰富的珍珠产业资源。但是，珍珠产业资金流很大，很多企业都面临着资金瓶颈，小微企业尤甚。尤其是在收购环节，养殖户通常要求现金交易，并且不接受赊账。而珍珠的收获时间又集中在每年的9月至11月，所以，每年的这个时候，很多企业都会出现资金困难。

　　“所以，今年5月份的时候，我们协会与稠州银行一起，合作开发了一个名为‘市场通’的金融产品。由我们协会对企业进行初期筛选，而后，将资质好、有发展，同时又有资金需求的企业推荐给银行。实际上，就是由协会分担银行在风险评估上的人力成本和时间成本，提高效率，降低风险。毕竟，要说对珍珠企业的了解，银行怎样也比不过我们协会嘛！”赵新光说。

　　“对！这种合作方式的效率的确很高。”詹夏池说，“当时，协会帮我们联系到了稠州银行，而后，沈俊就过来了，差不多一周的时间，500万的贷款就到位了。”

　　“最开始的时候，我们只给协会授信2个亿，后来看合作得很好，又增加到2.5个亿，效果不错。”孙建国补充说。

　　作为这单贷款风险评估的实际执行人，沈俊说，对企业主的调查主要是解决一个还款意愿的问题。通常来说，他都会从企业主的亲戚、朋友或者合作伙伴处，旁敲侧击地了解企业主的个人诚信。譬如说，有没有涉黄涉赌涉毒的不法行为，有没有曾经举债不还的行为。此外，企业主个人的风险偏好也很重要。“我们通常会去了解企业主的‘第一桶金’是怎样赚来的，又或者企业主是如何进入这个行业的，从这些过往的经历，我们可以大致判断出企业主的投资偏好偏向于稳健型还是冒险型，从而对其风险进行评估。”

　　“而后就是对企业经营状况的调查。这主要是解决还款能力的问题。最基本的层面来自于企业提供的资料和证明，譬如说企业的登记信息、员工人数、纳税证明、资产负债表、利润表以及其他相关报表。由于小微企业往往处于初创期，财务制度并不完善，财务人员结构配备不完整，报表可能难以准确反映企业的实际生产经营状况。这个时候，就需要我们客户经理出马了。”

　　以情之缘为例。詹夏池说，“当时，沈俊先是查看了我们收购珍珠的合同，然后去养殖户那里，确认了采购的真实性。而后，就到加工厂里，看我们的工人是不是真的在工作。他还看了我们水费、电费、工人工资开销等单据，倒推出加工厂的开工状况。最后，他才到店里，查看我们的销售状况还有订单。”

　　“对。经过这些调查，我最终对情之缘的偿债能力得到了肯定的判断，然后就是完成报告，签字确认，报行里审批。当时和我一起进行调查的还有我们的‘尽职’调查员，他不仅要对我的实地调查进行确认，而且还会对我的调查工作是否细致、是否尽职给予评价。双保险嘛！”沈俊说。

　　梳理稠州银行的风险防控体系，三个特点贯穿始终。

　　其一，风险分担。基于做专业市场的品牌定位，要联合协会或是产业链上的龙头企业，依专家的专业知识提高效率，依业内人士的市场判断平衡风险，实现贷款效率提升与贷款风险降低的双赢。

　　其二，全面调查。浙江稠州商业银行董事会秘书郑笔锋说，小微企业贷款具有“一事一议”的特性，因而，稠州银行专门建立了一个有别于传统财务报表的评价体系。这套评价体系的根基就是银监会前主席刘明康所言的“三品三表”，即企业主的人品、生产的产品、抵押品和报表、电表、水表。而稠州商业银行在此基础上，增加了“一单”，即银行往来资金的对账单，以此来判断现金流。贷与不贷、贷多贷少、利率多少皆要依此判断。

　　其三，风险前移。在贷前调查的基础上，稠州银行增加了“尽职调查”的环节。每一笔贷款不仅需要客户经理提供调查报告，风险管理人员还会对报告进行核实，并对客户经理的工作进行再评价。

　　风险防控到不到位，数据说了算。统计显示，目前，稠州银行60%以上的贷款发放给了小微企业和个体工商户。全行的不良贷款率为0.46%，其中小微企业仅为0.2%至0.3%。

　　第二天：情之缘珠宝有限公司大楼

　　问题：贷后跟进怎样跟？

　　次日清晨，沈俊再次带记者来到了情之缘珠宝有限公司。不同的是，今天，我们没有到店面里去，而是来到了位于公司总部大楼里的仓库和加工厂。

　　“贷款发放后，每个月，我们这些客户经理都要对贷款企业的经营情况进行复核，行话叫‘月检’。这是我们判断企业持续还款能力的重要指标。”沈俊告诉记者。

　　记者一行首先来到了情之缘的仓库。数以麻袋计的珍珠依不同品质分类摆放。詹夏池指着这些麻袋告诉记者，“这就是我们向稠州银行贷的500万，现在，他们已经变成了8000公斤珍珠了。”

　　沈俊随机拆开了三、四个麻袋，拿起珍珠在灯下观察。“这是9毫米珠吧，今年的品相看起来不错啊，光泽很好。”

　　“是啊，今年收的珍珠不错，而且市场很平稳，尤其是欧美市场和香港市场火爆，价格涨幅很大。”詹夏池回答说。

　　“其实，珍珠并不是像外行人想的那样，从蚌里取出后洗一洗就可以加工成首饰了。这只是第一步而已。你看，这个机器就是洗珠的。”在仓库隔壁的加工厂里，沈俊指着一个不停转动，冒着泡沫的机器告诉记者。

　　在詹夏池的带领下，记者来到选珠车间。车间里灯光柔和，大约30来个专业工人分坐在选珠台前。选珠台上，上千颗珍珠在工人手指的波动下哗哗作响，工人的双手有如小鸡啄米，将其中的劣珠拣出，放到另一个专门的容器里。

　　“选珠主要靠得是眼力，尤其是初期这种批量筛选。这可是技术工种哦！”詹夏池说。

　　“你看，这个是热蒸。”沈俊打开一个长方形的机器，白蒙蒙的蒸汽顿时散发出来。

　　“这个是冷库。”打开一扇沉重的金属门，冷气铺面而出。“一般，珍珠要在这里搁置好几个月，这样才能让珍珠的光泽保持得更长久。”

　　“经过这一系列加工，珍珠才能进入市场。我们的贸易环节以批发为主，所以，只要把品相相近的珍珠穿成串就可以卖了。只有很少部分的极品珠，我们才会自行设计，加工成首饰。你看，这些是设计制作好的成品首饰。”詹夏池拿起一条珍珠项链交给记者，并当着记者的面用专业仪器测算了当中一颗珍珠的大小，“16.5毫米(直径)，这种大小的珍珠即便是在南洋珠中也非常少见了。”

　　“我们做月检的时候，主要就是看仓储和流水。就珍珠行业来说，企业通常是向养殖户支付现金，所以没有银行流水，但是有订单可查。”沈俊说，“而且，咱们在仓库也看到了，按照库存乘以均价，基本能判断出进货所需资金，这样，我们也就知道贷款的流向了。而且，加工厂也全线开工，再加上今年珍珠市场不错，我们基本可以判断，目前贷款没什么风险。”

　　“银行的规定是要求我们每月一检，所以，下个月我还会过来的。这次是特殊情况，要詹总向你介绍情况，所以我提前给他打电话了。下次，我就要继续搞‘突然袭击’了，这样才更容易看到真实情况嘛！”沈俊笑眯眯地对记者说。

　　“我们做银行的最怕的就是企业在贷前提供虚假信息，贷后将资金投入高风险行业，甚至干脆卷款而逃。虽然，贷款发放之后，银行已经没有有力的手段监督资金的实际流向，但是有了跟进调查，银行方面就可以掌握更加确切的信息，从而给未来可能面对的风险打出提前量。”孙建国说，“及时掌握贷款资金流向，实现银行与企业的信息对称，这种资金信息的跟进调查是银行内部风险防控的重要途径。”

　　浙江稠州商业银行副行长王洪林说，稠州银行是区域性中小型商业银行，盘子很小，银行整个信贷规模只有292亿。如果做大客户，哪怕有一单出现问题，整个银行的坏账率就会大幅提升。反倒是做小微企业贷款，把鸡蛋分摊到不同的篮子里，能够很好地控制风险。这一点是契合银行做小、做微、做个体的战略定位的。

　　从专业市场的品牌定位上讲，由于稠州银行通常与相关的专业市场和产业链建立了良好的合作关系，企业与银行不再是点对点的互动，而是经由专业市场、行业协会、龙头企业等枢纽，形成了风险共担、利益共享的格局。换言之，企业只要潜心做主营业务，就会有更多的助力，如果遇到困难，会得到多方的帮助。

　　从企业资金需求的客观现实上讲，由于小微企业多处于初创期，主营业务资金需求极为迫切，因而很少有热钱投入到高风险行业，客观上也降低了银行的风险。这一点，从贷后跟进调查的结果就可以看出来。

　　就此，王洪林表示，目前，全行小微企业贷款占比已经由年初的47%上升到现在的60%，而稠州银行的目标是实现80%。今年，全行新增贷款共计45亿多，而小微企业贷款增长了62亿多。通过做小客户，把银行业绩做大，品牌做大，是稠州银行不可动摇的发展理念。

　　第三天：浙江亿丰家居建材城

　　问题：客户群当如何深耕？

　　见到诗舒雅陶瓷杭嘉湖总代理王家锐是在他位于浙江亿丰家居建材城的店面里。

　　王家锐的店面位于建材城入口处不远，位置很好。记者一行走进店面时，他正在给一位杭州本地的客户介绍瓷砖的特性。看到与记者同行的稠州银行小企业金融四部经理朱敏娇和负责他这单业务的客户经理周轶，王家锐只对客户说了一声抱歉，便迎了过来。反倒是朱敏娇和周轶有些不好意思，不停地催促他先去谈业务。

　　王家锐说，2010年10月底，自己的建材商行接到了一笔大单，急需进一批价值60多万元的瓷砖。“我们是做贸易的，一笔单子下来，立刻就要进货发货，晚了，单子也就没了。所以，我当时最怕的就是时间来不及。”

　　抱着试一试的心态，王家锐通过建材城联系上了稠州银行的客户服务部门。客户经理周轶立刻赶到，随即便对商行的仓储、物流、库存等一系列经营指标进行了调查。

　　浙江稠州商业银行杭州分行公司管理部总经理茆国宏说，王家锐采用的是联保的贷款方式。他与同在亿丰家居建材城经营的另两家瓷砖代理商建立了一个联保体共担风险，如果任何成员出现困难，不能及时还款，另两位成员就会代偿债务。

　　于是，8天后，贷款下来了。王家锐和两位同伴分别获得了50万元贷款，期限为1年，也即在今年的11月份偿清本金和利息。

　　“你看，这就是稠州银行那50万赚的。”王家锐指着自己新买的宝马730说。

　　朱敏娇告诉记者，8天放款对于稠州银行来说已经是很慢的了。由于之前，银行没有和王家锐合作过，所以需要走完一个完整的风险防控流程。如果这次合作愉快，双方建立起适度信任，以后只需要两三天就可以放贷了。

　　对于这50万的“及时雨”，王家锐很是感激。他说，以后自己的全部存款都要放在稠州银行，“做人要懂得感恩，稠州银行在我最难的时候解了我的燃眉之急，以后我也会尽我自己的能力，回馈银行。”

　　与王家锐一样，同样抱着感恩之心的还有赖志怀。作为建材城里小有名气的洁具代理商，赖志怀最近的生意真是不错。这一点，从他的店面大小与店面装潢便可窥之一二。

　　与周围几家洁具店相比，赖志怀的店面明显更大，招牌也更加醒目。

　　赖志怀说，2009年5月的时候，自己希望能够扩大销售规模，再代理两个品牌。所以，融资速度倒不重要，关键在于利息。“当时，我同时和3、4家银行取得了联系，利息最低的就是稠州银行，只有7厘多不到8厘。那我当然要选择稠州银行了。”

　　“这100万元的贷款差不多带来了50多万的利润，而且因为新增了两个代理品牌，每年店里还会增加10多万元的利润。”赖志怀说。

　　茆国宏告诉记者，让利于企业是稠州银行的又一大特色。按照稠州银行现在的利率，每100亿贷款带来的利润远远低于其他银行，包括城市商业银行。

　　及时放贷，救急如救火，利率低廉，让利于企业，稠州银行通过效率与利率这一高一低实现了客户群的深耕。

　　浙江稠州商业银行杭州分行副行长洪流告诉记者，浙江块状经济发达，功能区块明确，这是杭州分行立足产业集群，做精做强专业市场的根基所在。作为商贸流通业的“中间环节”，专业市场上游紧扣生产加工企业，下游联动批发零售和广大消费者，可以说是产业集群的血脉。所以，确保血脉畅通是提升服务品质，支持小微企业实实在在的举措。目前，杭州分行已经拓展了8个专业市场和11个产业集群。

　　扎根专业市场，实现特色经营，稠州银行以“市场银行”的精准定位实现了区域性中小型城市商业银行的差异化发展。金华银监分局副局长兼义乌银监办事处主任徐佶认为，稠州银行跨区域经营以后，很好地将义乌的经验经验复制至了长三角。

　　就此，稠州银行董事长金子军表示，“我们现在不缺市场意识，但市场细分还要深化。未来，我们会把全行的思想统一到以‘市场银行’定位为主导上来，在业务发展过程中始终坚持‘立足市场、支持中小、服务个私’的办行宗旨，进一步明确市场定位，找准自身优势，强化特色经营，优化业务结构。”

　　记者感言

　　积跬步而成千里

　　在稠州银行采访，听到频率最高的一个词就是“focus”，即专注。

　　立足于小，专注于小。小额贷款落地难。因为一笔贷款无论大小，都要承担同样的调查成本、人力成本，承担同样的风险，但利润回报却有着天壤之别。稠州银行同样明白这个道理，但它依然专精于此，因为，它知道自己搞同质化经营并无优势，所以要寻求差异，寻求特色。

　　立足市场，专注专业。一直以来，企业与银行都是点对点的直接接触，能否有效地防控风险只能依赖银行的风险评价体系和客户经理的个人能力。而稠州银行创造性地引入了专业市场这一新的枢纽，形成了银行——专业市场——经营户的立体服务格局，实现了风险降低与效率提升的双赢。

　　立足定位，专注产品。没有好的产品和好的服务，就像战士没有好的武器一样。多年来，稠州银行多个金融创新产品相继成功试水，商位使用权抵(质)押贷款、小企业联合担保贷款、1+N产业链贷款等一系列产品赢得了市场的认可。其在权利质押、信用贷款等方面的探索为整个行业带来了一股清新之风。

　　由小而大，由弱而强;没有好高骛远，只有脚踏实地。这家曾经默默无闻的小银行为我们讲述的就是这样一个“积跬步而成千里”的经典案例。